《商务谈判与高效沟通技巧》课纲

第一单元   失传的沟通秘笈

1、 团建热身，问题汇总

     （1） 互动游戏：《抓小奴》

     （2） 分组讨论：工作困扰问题汇总

     （3） 团队展示：《旗人旗语》

2、 什么是沟通？

     （1） 沟通的定义：是人与人之间、人与群体之间信息、思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。

     （2）沟通的重要性

          案例分析：不会沟通，从同事到冤家

     （3）沟通技巧测试

          视频赏析：沟通不畅的尴尬

     （4）沟通形式的表现力：

互动游戏 ：《千变折纸》

u  体态：55%

u  类语言 38%

u  语言（即说出或写出的话语）7%

3、 失传的沟通秘笈：同频同率，先跟后带

     （1）如何同频同率

u 外在形象特点赞美

u 语音、语调、语速

u 肢体语言

u 共同爱好/共同经历

     （2）快速同频同率7把飞刀

     （3）如何先跟后带

     （4）高效沟通六式

倾听 /共情 /同频 /释义 /反馈 /共识

     （5）沟通中注意声音

          实战训练：互动问题呈现

第二单元  高效沟通艺术

1、沟通的技巧-听

（1）沟通的关键——积极聆听     

       案例分享： 倾听的故事

   （2）聆听的五个层次

   （3）倾听的技巧

u 理清信息： 鼓励、重复字句—说出感受

u 适时反馈： 重整内容--用自己的话总结大意

u 表达感受--深入了解,捕捉对方的感受，情感支持

u 巧妙地表达自己的意见—适时引导

            实战演练：同理心训练

  （4）移情换位：倾听的四个层次

u 第一层：我听懂对方

u 第二层：让对方知道我听懂了

u 第三层：让对方听懂我

u 第四层：确认对方听懂了

2、沟通的技巧-说

（1）“说”的5W2H法则

        实战演练：你该怎么说？

（2）说服他人的心理学技术

u 登门槛效应

u 留面子效应

u 过度理由效应

u 禁果逆反

u 妙用“群体动力”

        现场练习：如何劝说小李?

（3）高效沟通的六大要点

（4）如何与上司沟通

        实用分享：让领导喜欢你的7个技巧

（5）如何与下属沟通

        案例分析：销售冠军的烦恼

（6）跨部门与同事沟通的三条法则

u 黄金法则：——你期望别人怎么对待你，你就怎么对待别人！

u 白金法则：——别人期望你怎么对待他，你就怎么对待他！

u 钻石法则：——给别人超出他期望的东西！

实战演练：如何寻求同事协助？

3、沟通的技巧-问

（1）发问的六大好处

（2）封闭式提问

（3）开放式提问

         AB角练习：提问技巧

（4）提问的五大策略

u 礼节性提问掌控气氛

u 好奇性提问激发兴趣

u 渗透性提问了解更多的信息

u 影响性提问可以建立信任

u 提问后沉默将压力抛给对方

互动游戏：提问猜动物

4、沟通的技巧-看

互动游戏： “我演你猜”

（1）非言语性沟通技巧

l     语气语调

l  目光接触

l  面部表情

l  身体姿势和手势

l  身体距离

（2）注意积极的信号

  思索式点头 /身体朝向你 /抚摩下巴 /眼睛频繁的接触 /放松的姿势 /张开双手 /附和声

（3）留心消极的信号

远离你 /快速点头 /有限目光接触 /身体背对你 /握紧拳头 /烦躁脚底打拍子 /来回踱步

（4）如何情绪察觉      

     情景模拟：因误解同事疏远你怎么办？

第三单元  双赢沟通技巧

1、人际沟通的原则

 （1）交互原则       （爱人者人恒爱之）

 （2）自我价值保护原则（自尊心与自我价值 感)

 （3）人际吸引水平的增减原则 （肯定+  否定- )

 （4）情境控制原则    （新的情境的适应过程 ）

2、影响人际沟通的心理效应:

u 首因/近因效应

u 定势效应(包达列夫照片实验 )

u 暗示诱导效应

u 投射效应

            案例分析：如何利用和规避晕轮效应

3、控制他人情绪六步法

4、如何增加别人对自己的好感

（1）微笑的艺术

（2）赞美——人际关系的润滑剂

         AB角练习：至少真诚赞美对方三个具体的地方

（3）批评人的技术

        情景模拟：三明治法则

5、鬼谷子的说服术

第四单元   项目经理的谈判技巧

互动游戏：《火眼真睛》-识别对手微妙变化

1、谈判概述及理念

（1）谈判的基本概述

（2）谈判的历史发展

（3）谈判的一般性概念

u 尼尔伦伯格-需要说  

u 高峰-过程说

u 温克勒-实力说  

u 比尔·斯科特-沟通说

（4）谈判的实质：利益切换

2、商业谈判的概念

u 专家定义解读

u 商务谈判的实质

u 商务谈判的“个性”特征

u 商务谈判的意义

案例分析：船运公司的经营游戏和启示讨论

3、成功谈判的要素

（1）谈判的主要要素和成功要素

（2）商务谈判的七项基本原则

l 真诚合法的原则：精诚所至，金石为开

l 平等互惠的原则：对准利益，而非立场

l 求同存异的原则：适当妥协，寻求双赢

l 公平竞争的原则：地位平等，协商所需

l 讲求效益的原则：效率效益，相互统一

l 最低目标的原则：衡量标准，明智落实

l 诚实守信的原则：诚信为本，诚招天下

角色扮演：如何从客户那获得更多信息

（3）商务谈判的特征及特点

u 商务谈判的三大特征和五大特点

u 商业谈判的主要内容

u 商务谈判类型：“分配型”谈判、“一体化”谈判

u 成功的谈判人员特征：如何发现、利用和培养你的优秀个性

测评：主谈者应具备哪些素养？

u 谈判者的特点 实现目标的愿望

u 谈判者的谈判风格：谈判风格分析与行为表现

案例分析：影响谈判的因素-谈判认识上的五大误区

第五单元 成功谈判的程序

团队游戏： 《人椅》

1、成功谈判的基本过程

（1）谈判主题和目标的确定

（2）谈判信息的收集和谈判战略选择

（3）商务谈判班子的构成

（4）商务谈判的具体安排和替代方案

（5）心理准备谈判手法基础

（6）谈判结论及协议和自我评估

实战训练：如何搭建理想谈判班子?

2、商务谈判运作过程

（1） 商务谈判运作的6个阶段

（2） 谈判谋划四步曲

3、谈判策略及技巧

（1）商务谈判的策略内容三个阶段                                                

l 双赢阶段的重点

l 妥协阶段的重点

l 竞争（让步）阶段的重点

（2）商务谈判的策略步骤：开场、中场、收场的六大策略

案例分析：商务谈判的战术策略

（4）商务谈判的战术运作策略

l 谈判前的战术准备技巧

l 提升谈判致胜因素技巧

l 提升谈判实力技巧

l 提升谈判实力技巧

l 谈判行动纲领

精彩案例：美国人和日本人又一次珍珠港事件

4、谈判要略及技巧总结

u 商务谈判的八字真言

u 商务谈判的十四招、十二戒

u 谈判技巧二十八种

u 对谈判结果的监督和控制

案例分析：“纯达普”远嫁中国

第六单元   现场解疑答惑