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性格销售

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培训受众:

企业销售经理、销售精英、销售培训师及一切渴望通过性格修炼倍增销售业绩的团队和个人。

课程收益:

1、您将比任何时候都清晰透彻地了解自己, 并且在此基础上获得性格修炼的专业辅导和长期服务;
2、您将比任何时候都深刻地尊重和理解人类行为的差异,学会通过对个体行为特征的锐利观察探究其内在的性格倾向和内心的基本需求;
3、您将获得不同性格倾向的顾客的欣赏和认可,“山不过来,我就过去”,从而建立密切的客户关系和卓越的销售业绩。

课程大纲:

第一部分:性格销售课程背景介绍
课程背景
有太多的公司将销售额的提高寄托在销售人员的辛勤开拓上,因此各公司针对销售人员的培训课的大量投入可谓不遗余力,但是纵观所有培训课程的实际效果与公司的期望之间的差距,就不难发现大多数的培训仅仅是针对销售人员行为方式方面的改变上,各种包括诸如:电话预约、客户拜访、客户管理、抱怨处理等方面的培训,现在看来更多的也仅仅只是停留在行为方式的模仿上。当销售人员继续面对纷繁复杂的销售环境时,他们仍然感觉到束手无策。这种现象是由于大量的培训更多的注重外在形式,而忽略了对销售人员自身智力潜能的开发上,这种机械式的培训方式使我们的销售人员成为了一个仅仅注重外在形式的招贴画。真正的能够提高销售人员的潜能的培训寥寥无几。
销售远远没有培训过程中描述的那样简单,一个优秀的销售人员的培养一半来自于培训过程中经验、知识的机械灌输,但更重要的另一半来自于对销售人员天赋的开发,即聪明加勤奋的发展方式。这里应当强调的是:不是每一个人最终都能成为一个优秀的销售人员。销售除了自己经验知识的积累之外,更重要的是对销售思维能力的培养。
《性格销售》课程充分挖掘销售人员的自我认知意识,发现潜在的销售天赋与才能,并针对不同个性的客户采取不同策略进行系统全方位的培训,从科学的心理学角度,运用简单易学的技巧学会“观相识人”,从处理人际关系和任务关系方面识别不同类型的顾客,让您慧眼识人。
课程特点:
性格销售课程从总体来讲,相对于其他的单专项培训,具有以下几个方面的特点:
1.注重发现性格优势和发挥性格优势
销售人员的培训必须建立在性格思维的基础之上,即首先分析自身的性格,认识自我,思考并发挥自身的优势;然后分析客户的性格,以便能够准确的预见及把握客户需求的动因,分析决策过程,评估竞争态势;最后才是选择营销手段和销售活动的实施等。本课程主要针对已经具有1年以上销售经验的销售人员,在“性格优势测评”的基础上,针对销售人员的销售流程进行细致梳理,并对流程中的需求把握、决策分析、谈判促单等关键环节进行重点的培训。
运用独特的视角和科学的易学心理学知识,教会您如何观“相”识人,洞悉人性需求,挖掘个人优势潜能。结合实战演练,让您在短短两天内炼就一双“火眼金睛”,简单几招,终身受用!
2.注重实际操作与演练
本课程非常注重实际操作与演练,在确认关键概念的基础上,强化销售人员的反复练习,在练习中一方面锻炼销售人员的实际应用能力,另一方面要增强销售人员的竞争意识。为保证培训的效果,在培训中安排了大量的现场演练及辅导练习,以增强销售人员的理解力,保证能够使所学内容能够从脑中转化到嘴上及手上。
3.注重自信能力的培养
该课程在继承其他培训课程系统培训的基础上,重点强调销售人员的参与,在互动中寻找可行的解决方案,培养销售人员的随机应变的能力及有效的判断力,并在此过程中增强自信心。
4.重真实案例的借鉴
本培训将真实的借鉴以往咨询项目中真实案例,通过真实案例的讲解,增强销售人员的理解力,同时避免对相关概念的理解的误差。
第二部分:课程主体内容介绍
独特训练方式:
n “导师”全程引领,师生倾情互动
n 融合心理学最新技术,实现学员自我突破成长
n 采用体验式培训模式,培训效果显著、持久
n 组成学习型团队,个人与团队协同发展
n 精辟讲解+模拟演练+多感官体验
课程价值:
1、您将比任何时候都清晰透彻地了解自己, 并且在此基础上获得性格修炼的专业辅导和长期服务;
2、您将比任何时候都深刻地尊重和理解人类行为的差异,学会通过对个体行为特征的锐利观察探究其内在的性格倾向和内心的基本需求;
3、您将获得不同性格倾向的顾客的欣赏和认可,“山不过来,我就过去”,从而建立密切的客户关系和卓越的销售业绩。
适合对象:企业销售经理、销售精英、销售培训师及一切渴望通过性格修炼倍增销售业绩的团队和个人。
培训时间:两天
课程内容:
顶尖销售技巧 销售“七步法”
销售流程解析 客户决策流程分析
销售人员的职业形象塑造
消费者心理学
客户个性类型判断法
如何发挥你的性格(销售)优势
价格谈判与博奕论
客户关系维护技巧
第一部分 性格销售 前言篇
单元一、你的工作
一、工作定位:蹲得越低 跳得越高
二、下定决心:把训练与销售进行到底
三、销售业绩的创造:态度与能力双管齐下,不可缺失

单元二、工作的你
一、分组练习:(头脑风暴、自画像〕;
二、销售人员的基本素质要求
销售心理法则
三、认知你的六分之一

第二部分 性格销售 基础篇
单元三、性格与沟通
一、 物以类聚、人以群分――沟通分析
二、 游戏:投契合拍的沟通艺术

单元四、你是谁 性格测评
一、性格测试集中营
二、实战演练:知人知面亦知心-----性格特征比较
观其言,听其行
三、实战演练:各种性格的优点与弱点
如何向不同性格的人施加影响力?
有效沟通--通往对方心灵的护照
四、什么样的人适合销售?

第三部分 性格销售 提高篇
单元五、性格与客户
一、正确的“客户观”
客户究竟是谁
二、“掌握”客户的技巧――如何观“相”识人,识别不同顾客?
如何洞察顾客的心理――你知道客户的个性吗?
三、火眼金睛----客户性格特征快速识别
七十二变----销售风格技巧快速调整
四、客户行为特征信号灯

单元六、你的王牌:性格销售
一、 金牌sales的成功法门
行销高手倍增业绩的六大原则
专业销售过程的认识
二、 演讲:发现你的销售优势
演练:MBTI性格分析――你的销售优势
辅导:发挥你强于一万人的销售才能
性格模拟:为你的客户归类
三、面向不同性格客户的行销之道
顶尖销售来源于成功的性格沟通
四、销售剧场:一把钥匙开一把锁

本课程名称: 性格销售

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