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《销售目标管理与计划执行》

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培训受众:

销售管理人员

课程收益:

1、 掌握销售目标制定的方法及应用工具,制定符合企业及市场实际的销售目标。
2、 提升销售目标管理的技巧,掌握销售目标过程管理的重点及难点,促使销售目标顺利达成。
3、 学会通过运用绩效考核手段,来指引销售目标达成方向,合理引导销售趋势,促进销售目标的全方位达成。

课程大纲

一、为什么要提目标管理?(公司、个人)

二、目标管理的三层含义

1.共同制订(参与)

讨论:领导下达的目标可以讨价还价吗?

2.目标分解(目标体系)

讨论:区域管理,你在关注什么指标?

3.自我控制(授权与自我管理)

三、区域生意回顾与计划

1.区域经营回顾是制订目标的基础

(1)   结果性指标回顾:销量、费用、回款

(2)   过程性指标回顾:产品结构、网络、配送、库存、终端管理、市场秩序、客户投入、公司市场策略落地、促销成效、团队管理、应对竞争、环境变化…

2.寻找生意增量机会

(1)   关注竞争份额;

(2)   关注市场(消费者)容量

(3)   分析自身资源(SWOT)

3.下阶段的目标及工作计划

4.领导对下属如何做销售目标的沟通工作?

四、目标分解与执行

1.目标制订注意事项

2.寻找目标可实现的途径(分解)

3.确保目标执行

(1)   坚定信念,意愿强化

(2)   寻找实现途径

(3)   确保资源保障

(4)   过程指标管控

(5)   结果强化(考核激励)

(6)   PDCA复盘

五、销售目标执行过程中的跟踪检查

1.如何让下属执行销售目标

2.上级如何协助下属执行销售目标

3.如何推动下属目标实现?(跟进表现、群众运动、可视化、过程督导…)

4.跟踪检查的目的和方法

5.学会授权、抵制不良情绪

案例:杜绝销售团队中的负能量

6.做好时间管理:本质是管理事情和你的精力

7.辅导业务人员高效执行落地

(1)   做正确的事:直指目标,以终为始

(2)   正确的做事:步步推进,节点控制

(3)   注重过程:注重沟通,关注细节

(4)   给自己施压:责任感、坚持、速度致胜

(5)   借助外力,顺势而为:团队精神、公司/客户、竞争对手…

8.跟踪检查的具体方法:收集信息、给予评价、及时反馈

六、目标管理“复盘”:对本次“目标、过程、结果”的反思

1.销售目标执行成果评估

2.销售目标的修正 

3.销售目标绩效奖惩与激励

4.有效的员工绩效面谈

最后,学员优秀案例分享,以及Q&A

培训师介绍

王同,销售渠道与终端零售职业讲师,中国总裁培训网金牌讲师、上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修:中国人民大学02届MBA,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训12年。王同老师一直活跃在培训领域,已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。

培训特点:
互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;
务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道;
深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;

四项优势:
受过系统的营销理论教育:中国人民大学02届Full-time MBA;
拥有丰富的实战经验:曾服务华润雪花啤酒6年,深谙企业运作;咨询与培训经历9年,接触过很多企业;
拥有丰富的培训经验:职业讲师,为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师;已为数百家企业提供过内训服务;
注重营销理论积累与研究:注重训前调研、与企业学员一起成长;著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍;曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇;

六点展示:
课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证

本课程名称: 《销售目标管理与计划执行》

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