最顶尖的销售修炼

☆ 企业一线销售人员
☆ 企业销售主管、销售经理
☆ 有志于从事销售工作的职业人士

◎ 培养学员对销售职业、对客户、对业绩的正确认识
◎ 培养修炼顶尖销售的积极心态和思维观念
◎ 掌握基本的行销理论和销售基本功
◎ 掌握销售的科学流程和专业化的流程推进技巧
◎ 灵活应对行销过程中的种种阻碍和抗拒

第一讲 对于销售的基本认知
一 必须知道的三件事
（一）蹲得越低，跳得越高
（二）你想爬多高，你的功夫就得下多深
（三）顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员
二 销售业绩的创造
（一）业绩=态度×能力
（二）双赢思维
三 客户究竟是谁
四 修炼顶尖销售的最大障碍
（一）障碍来自哪里
（二）客户的拒绝等于什么
（三）不要先入为主
（四）提升逆境情商
五 顶尖销售人员必备的四种态度
（一）寻找动力的源泉
（二）自我肯定的态度
（三）对成功的渴望
（四）坚持不懈的精神

第二讲 培育卓越的销售思维
一 销售心理法则
（一）因果法则
（二）收获法则
（三）控制法则
（四）信念法则
（五）专心法则
（六）连锁法则
（七）反映法则
二 造就顶尖销售的四张王牌
（一）明确的目标：你到哪里去
（二）顶好的心情：没有热情你能打动谁
（三）专业的表现：赢得他人的认同与依赖
（四）大量的行动：拒绝等待，活在当下
三 业绩倍增的六大理念
（一）我是老板
（二）我是顾问而非“销售人员”
（三）我是销售医生、销售策略专家
（四）我要立即行动
（五）我要把工作做好―用心
（六）我要立志出类拔萃―执着
四 培育积极的状态
（一）积极的自我对话
（二）积极的想像
（三）积极的“健康食品”
（四）积极的人物
（五）积极的训练
（六）积极的健康习惯
（七）积极的行动

第三讲 行销制胜的基础
一 GSPA循环
二 必须掌握的知识
三 客户开发技巧
（一）信息管道
（二）牵线搭桥
（三）黄金连锁
（四）陌生拜访
四 发展客户信赖
（一）客户的心理障碍
（二）如何发展客户信赖
五 销售话术
（一）建立标准话术
（二）FAB原则

第四讲 专业的销售过程（一）
一 销售的七大步骤
（一）客户与市场分析
（二）客户开发与电话销售
（三）客户关系与亲和力的建立
（四）客户需求分析
（五）产品介绍
（六）抗拒解除
（七）缔结成交
二 电话开发
（一）电话礼仪
（二）准备好备忘录和笔
（三）微笑着说话
（四）相关联结法
（五）话术设计流程
（六）设计有吸引力的开场白
（七）电话开发的“自我介绍”
（八）建立信任度
（九）激发客户的好奇心
（十）成功的约见
三 拜访前的准备工作
（一）心理准备
（二）整理仪容
（三）带齐所有可能用到的东西
四 如何建立亲和力
（一）语言文字
（二）声音
（三）肢体语言
五 问、听、说的艺术
（一）提问艺术
（二）问、听、说比例
（三）问、听、说的循环
（四）聆听技巧

第五讲 专业的销售过程（二）
六 如何激发客户购买
（一）寻找购买价值观
（二）痛苦销售法
（三）通过提问引发需求
七 如何进行产品介绍
（一）假设问句法
（二）下降式介绍法
（三）互动式介绍法
（四）假设成交法
（五）视觉销售法
八 洞察客户的心理
（一）AIDMA销售法则
（二）销售漏斗
九 如何解除客户的抗拒
（一）如何认识抗拒
（二）如何解除抗拒
十 客户的“价格陷阱”
（一）何谓价格陷阱
（二）价格陷阱的化解技巧
十一 临门一脚
（一）趁热打铁
（二）迂回战术
（三）绝不轻易放弃
（四）销售结案的六大误区