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最顶尖的销售修炼

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培训受众:

☆ 企业一线销售人员
☆ 企业销售主管、销售经理
☆ 有志于从事销售工作的职业人士

课程收益:

◎ 培养学员对销售职业、对客户、对业绩的正确认识
◎ 培养修炼顶尖销售的积极心态和思维观念
◎ 掌握基本的行销理论和销售基本功
◎ 掌握销售的科学流程和专业化的流程推进技巧
◎ 灵活应对行销过程中的种种阻碍和抗拒

课程大纲:

第一讲 对于销售的基本认知
一 必须知道的三件事
(一)蹲得越低,跳得越高
(二)你想爬多高,你的功夫就得下多深
(三)顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员
二 销售业绩的创造
(一)业绩=态度×能力
(二)双赢思维
三 客户究竟是谁
四 修炼顶尖销售的最大障碍
(一)障碍来自哪里
(二)客户的拒绝等于什么
(三)不要先入为主
(四)提升逆境情商
五 顶尖销售人员必备的四种态度
(一)寻找动力的源泉
(二)自我肯定的态度
(三)对成功的渴望
(四)坚持不懈的精神

第二讲 培育卓越的销售思维
一 销售心理法则
(一)因果法则
(二)收获法则
(三)控制法则
(四)信念法则
(五)专心法则
(六)连锁法则
(七)反映法则
二 造就顶尖销售的四张王牌
(一)明确的目标:你到哪里去
(二)顶好的心情:没有热情你能打动谁
(三)专业的表现:赢得他人的认同与依赖
(四)大量的行动:拒绝等待,活在当下
三 业绩倍增的六大理念
(一)我是老板
(二)我是顾问而非“销售人员”
(三)我是销售医生、销售策略专家
(四)我要立即行动
(五)我要把工作做好―用心
(六)我要立志出类拔萃―执着
四 培育积极的状态
(一)积极的自我对话
(二)积极的想像
(三)积极的“健康食品”
(四)积极的人物
(五)积极的训练
(六)积极的健康习惯
(七)积极的行动

第三讲 行销制胜的基础
一 GSPA循环
二 必须掌握的知识
三 客户开发技巧
(一)信息管道
(二)牵线搭桥
(三)黄金连锁
(四)陌生拜访
四 发展客户信赖
(一)客户的心理障碍
(二)如何发展客户信赖
五 销售话术
(一)建立标准话术
(二)FAB原则

第四讲 专业的销售过程(一)
一 销售的七大步骤
(一)客户与市场分析
(二)客户开发与电话销售
(三)客户关系与亲和力的建立
(四)客户需求分析
(五)产品介绍
(六)抗拒解除
(七)缔结成交
二 电话开发
(一)电话礼仪
(二)准备好备忘录和笔
(三)微笑着说话
(四)相关联结法
(五)话术设计流程
(六)设计有吸引力的开场白
(七)电话开发的“自我介绍”
(八)建立信任度
(九)激发客户的好奇心
(十)成功的约见
三 拜访前的准备工作
(一)心理准备
(二)整理仪容
(三)带齐所有可能用到的东西
四 如何建立亲和力
(一)语言文字
(二)声音
(三)肢体语言
五 问、听、说的艺术
(一)提问艺术
(二)问、听、说比例
(三)问、听、说的循环
(四)聆听技巧

第五讲 专业的销售过程(二)
六 如何激发客户购买
(一)寻找购买价值观
(二)痛苦销售法
(三)通过提问引发需求
七 如何进行产品介绍
(一)假设问句法
(二)下降式介绍法
(三)互动式介绍法
(四)假设成交法
(五)视觉销售法
八 洞察客户的心理
(一)AIDMA销售法则
(二)销售漏斗
九 如何解除客户的抗拒
(一)如何认识抗拒
(二)如何解除抗拒
十 客户的“价格陷阱”
(一)何谓价格陷阱
(二)价格陷阱的化解技巧
十一 临门一脚
(一)趁热打铁
(二)迂回战术
(三)绝不轻易放弃
(四)销售结案的六大误区

本课程名称: 最顶尖的销售修炼

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