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卓越销售团队的建设与管理

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培训受众:

总经理及决策高层、销售经理及主管

课程收益:

★明确作为销售团队领导者的角色和职责
★掌握销售人员招聘等人力资源管理技巧
★了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标
★建立合理激励机制,激发销售人员的雄心壮志,鼓舞团队士气
★理解并运用团队建设的关键技巧,打造高绩效的销售团队

课程大纲:

第一讲:销售领导的定位与自我管理
1.销售团队在企业中的地位
2.销售经理的角色和职责
3.销售经理面对的压力


第二讲:销售管理中的典型问题分解
1、业务人员流动性大,难于管理
2、业务人员口头能力强,文案功底差,报表管理难度大
3、业务人员习惯于散漫,纪律性差
4、拜金主义,目光短浅
5、业务人员培训难度大

第三讲:怎样组建现代营销团队
一.现代战略性高绩效团队管理模式
二.销售团队建立的组织模式
1.地域性销售组织模式
2.产品型销售组织模式
3.顾客型销售组织模式
4.职能型销售组织模式
三.销售团队中的角色定位
四.销售团队中的角色胜任要求
五.营销团队的规模
六.销售团队的招聘
1..销售代表的招聘
(1)选择销售人员的重要性
(2)销售人员的招聘程序
(3)评价应聘者的程序

第四讲:销售目标的制定与分解方法
一、年度计划下的目标分解管理
1.企业目标
2.部门目标
3.岗位/个人目标
二、部门内目标分解方法
第一步:主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划
第二步:上级/下属草拟下属的工作目标
第三步:主管与下属一起讨论工作目标
第四步:明确目标考核标准
第五步:确定工作目标协议

第五讲:营销管理人员的培训
一.组织有效的销售培训
二.如何作到学以致用

第六讲:制定营销奖励、激励政策
1.创造公平竞争环境
2.把握最佳时机
3.足够力度
4.民主、奖罚分明
5.物质奖励与精神奖励相结合
6.构造合理落差


第七讲:团队冲突处理
一、团队矛盾的解决
1.团队工作过程中的五类矛盾
2.团队矛盾的解决方法
二、团队冲突的解决
1.五种冲突处理策略与应用
2.冲突处理原则
3.处理冲突要避免

第八讲:销售资源的有效分配与利用
一、有效销售会议管理
1.开会的成本
2.成功销售会议的要诀
3.会议八戒
二、时间分配管理
1.建立现有顾客访问的规范
2.建立潜在顾客的访问规范
3.制订顾客访问计划
4.销售员时间活用分析

第九讲: 迈向高绩效团队
1.高绩效团队的特征
2.诊断:你的团队距离高效还有多远?
3.学雁群飞舞
4.祝你们成功!


培训师介绍:

 
张金洋 导师 一一 中国实战讲师

她是一位极具神秘色彩的成功女性,她是有着传奇特色经历的女性讲师。她从事过IT、办公设备、保健品、美容化妆品、医药器械、服装等多种行业营销管理工作。
曾任意大利华伦天奴服饰集团营销总监,科密集团全国经销商培训总导师,东北人餐饮集团培训总导师等职务。
具有十余年市场营销、企业管理和培训教育的丰富经验。在过去的五年,她帮助了超过900位总裁、总经理提升营销管理能力,发掘更多令企业利润倍增的方法,打造属于中国企业特色的行业赢利模式。

? 2006年、2007年全国十大女性讲师
? 畅销书《大雁精神》作者
? 中山大学MBA 营销总监班 教授
? 华南理工大学总裁班CEO班 教授
? 北京时代光华特邀高级培训导师

本课程名称: 卓越销售团队的建设与管理

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