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金牌谈判

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课程大纲:

一、金牌谈判
1.设定谈判目标及行动计划
1、谈判的艺术
2、谈判的关键词
3、目标设定与目标控制
4、行动策略与计划分解
5、过程控制要点
2.左右谈判的潜在因素
1、个人能力的自我认定
2、期望的高低
3、谈判期限
4、快速交易是危险的
3.谈判的心理模式
1、合作式的(双赢)
2、竞争式的(一方赢)
3、谈判者的“公司心态”
4、谈判者的“个人心态”
5、满足感是谈判的重要成果
4.认识权力
1、权力:影响谈判对手行为模式的能力
2、权力的特性
5.期望与满意
1、买卖双方并无真正的、相同的满意程度
2、在交易中,人们交换的是“满意”,物质只是表面的
6.服务合约注意事项
1、“莫非氏”法则
2、明定双方责任
3、清楚定义你的各种名词
4、每周或每月定期检讨进度
5、要有变动管理的严格程序
7.检测你的目标
1、你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备?
2、你的目标是否使得内部沟通更彻底?是否发现了更多的需求、优先和不同的观点?
3、你的目标是倾向难以达成还是轻易达成?
4、 你的目标是否使得谈判代表升起了热忱?
5、你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定?
6、你是否有书面的,有关谈判计划及战略制定的施行办法,所以大家得以遵行?
8.谈判的战略
1、错的战略下不会有对的战术(技巧)
2、产品及市场的相适应
3、收集情报、发掘真相、严加保密
4、价值分析(不是成本分析)
5、成本及订价分析
9.谈判技巧
1、“开门见山”
2、假需求:
3、“我就这么多”
4、先问价钱
5、“不做拉倒”
6、拍卖式询价卖方对策
7、拍卖式询价卖方对策
8、夸大的表情
9、区分出想要的和需要的
10、预算的陷井
11、逐渐蚕食
12压榨以及对付压榨的策略
13、先失后得
14、提升价格
15、问“如果……怎样?”
16、提供额外的价值
17、要些小东西
10.小心擦边球
1、吊胃口
2、细节中的恶魔
3、先斩后奏
4、跳舞的数字
5、黑白脸
6、假装接受
7、文字游戏
8、利润藏在变动里
9、友善的服务
10、毁约
11.打破僵局
1、让步的原则
2、更换气氛
3、调整策略
12.谈判人员的素质
1、能力测试
2、谈判人员成长周期
3、优秀的谈判人员的特点
4、成功谈判的守则

培训师介绍:

 
中生代实战权威专家,中国培训师50强,苏州市劳动社会保障局高级顾问,苏州市汽车行业流通协会高级顾问,道号"营销鬼才",央视《前沿讲座》特邀著名的营销管理专家,全球品牌网、中国管理传播网、博锐管理沙龙、中国营销传播网特约专栏作家,中国营销精英组织主席,著名营销体系设计专家,苏州报业集团《中国苏州新资讯》首席营销顾问;营销栏目的主持人,特约著名营销专家。15年一线实战经验,被誉为“营销实战博士”,中国本土MBA讲师,曾任多家咨询公司运营总监。K/A管理研究专家、曾任世界500强理光公司大区总监。并成功在建材、管业、食品消毒、家具、OA、塑胶、饮料、保健品等行业做营销咨询,同时还是销量学《防火墙体系》的创始人,该体系被国内外众多行业人事评为最优秀的销量解决体系。带领具有专业、实战、经验丰富、朝气而向上的工作团队。
闫新程先生精于销售实战培训与管理,销售市场运作与管理,营销诊断与战略实施、新品上市策划、通路建设、整合传播与CIS导入、商务公关、连锁加盟管理等,

本课程名称: 金牌谈判

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