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构建经销商区域市场核心竞争力

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培训受众:

1、区域营销经理、业务主管
2、企业营销副总、市场总监;
2、相关营销中基层管理人员以及各级销售代表、业务人员。

课程收益:

培训收益: 1、掌握如何建立区域市场竞争优势的基本策略与方法;
2、学会如何对区域市场进行分析、预测和制定计划,掌握实用的计划与预算管理工具;
3、建立区域市场营销管理组织基本架框,以及相应的人员职能和流程建立;
4、了解区域市场渠道建设规划、管理,以及渠道变革的应对措施;
5、掌握区域市场市场推广与品牌建设的基本策略与方法;
6、掌握正确的区域经理工作态度与方法,以及团队的考核、领导与激励。

课程大纲:

第一章:为什么要建立伙伴式厂商关系 1、传统经销商面临的市场挑战
――竞争激烈化 ――竞争品牌化
――竞争精细化 ――竞争微利化
2、传统经销商的六大转型模式
――扮演价值链上的节点角色 ――集中细分渠道
――向下游零售终端整合 ――成为通吃的“巨无霸”
――与厂商结成利益共同体 ――产业转型,向其它方向发展
3、由交易型向伙伴型关系的提升是厂商关系的发展趋势
――构建价值链的竞争优势
――建立长期品牌市场占有率
――建立快速的市场反应与服务机制
第二章:经销商如何建立区域市场的竞争优势 1、如何建立区域市场竞争优势
――区域市场营销面临的挑战
――区域市场优势战略理念
――建立区域市场竞争优势的战略意义
2、区域市场拓展的六大矛盾
――近期销售业绩与长期发展的矛盾 ――销售渠道与多元化产品分销的矛盾
――区域市场销售成本与精耕细作的矛盾 ――经销商与自建营销网络的矛盾
――促销投放与目标市场战略的矛盾 ――财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾
3、区域市场优势建立的关键要素
――区域市场 ――核心客户
――终端网络 ――客户顾问
4、建立区域市场优势的五大原则
――目标集中原则 ――攻击弱者及薄弱环节原则
――巩固要塞,强化品牌根据地原则 ――掌握大客户原则
――未访问客户和用户为零的原则
5、区域市场六大竞争力
――客户开发力 ――客户管理力
――客户服务力 ――品牌推广力
― ――组织管理力 ――终端竞争力
第三章:经销商如何进行区域市场竞争分析与规划 1:区域市场营销竞争环境分析
――区域市场外部环境分析 ――行业及竞争状况分析
――区域市场消费者分析 ――企业在区域市场上的位置分析
――区域市场SWOT综合分析
2:区域市场营销战略的确定
――区域市场细分的标准与方法 ――区域市场目标客户和目标市场的选择
――区域市场销售渠道模式的选择 ――区域市场品牌推广战略的制定
3:区域市场营销计划的制定
――区域市场营销计划的内容 ――区域市场营销计划制定的步骤与方法
――区域市场销售预测 ――区域市场网络建设计划
――区域市场市场推广计划 ――区域市场人力资源建设计划
4:区域市场营销预算
――营销预算管理基础 ――区域市场营销预算的内容
――区域市场营销预算的编制 ――区域市场营销预算的执行
5:区域市场营销评估与控制
――区域市场营销业绩的评估方法
――区域市场营销控制思路与方法
第四章:经销企业如何进行领导与激励
1:了解你的销售团队
2、狼性营销团队的智慧
3、卓越的销售激励思维与方法
4、销售管理“三四五”原则

第五章:经销商如何进行区域市场渠道规划与管理
1:区域市场渠道结构设计与选择

2:区域市场的渠道管理
3:区域市场策略分析与选择

4:区域分支机构及管理模式

第六章:如何打造区域市场强势品牌价值 1:品牌概念与价值
2:品牌与整合传播
3:区域市场的强势品牌推广之道
4:品牌在零售终端的传播六原则

第七章:中小企业成长中常见的问题 1、中小企业成长的主要障碍
2、老板文化下的员工与企业
3、和合文化掩盖下的“中国式独裁”;
4、集体主义掩盖下的派系斗争;
5、先做人后做事的“庸才文化”
6、被权谋之术扭曲的授权文化

培训师介绍:

 
深圳市时代纵横管理咨询公司总经理,营销学博士研究生。时代光华特聘知名讲师、中国营销总监认证中心讲师、科特勒企业策划公司高级顾问。主要从事企业营销战略、品牌战略、营销渠道和营销组织管理等相关咨询服务和培训工作。吴先生在《二十一世纪经济报道》、《销售与市场》、《商界》、《营销学苑》、《新营销》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章数十章,其文章可以在《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等专栏中看到。
主要咨询客户:
美的集团、方正科技、比亚迪汽车、伊莱克斯(中国)、夏新电子、联想科技、长安集团、新天国际酒业、华帝股份、龙电电气、前锋集团、朗能电器、三立照明、深圳天俊股份、大众联合、广州电星、先科电子、高智通科技等。
主要培训客户:
长城电脑、长虹数码、东鹏陶瓷、华帝股份、盈彬大自然、中化肥业、长城葡萄酒(烟台)公司、中电电气、古井双喜、湖南电信、湖北电信、龙电电气、深圳移动、河北移动、河南森地、珠江船务(集团)、成农饲料等。另外,还给哈工大深圳EMBA班、中山大学、中国市场总监认证深圳、香港班、香港生产力促进局、影响力学院P-MBA班等上课。
主要咨询方向:
营销战略分析与规划;品牌战略规划与实施;企业战略分析与规划;品牌推广、市场策划;营销组织框架、销售管理体系设计;营销渠道规划设计;营销绩效体系设计;营销管理流程设计与优化;
主要出版物:
著《中国企业批判》一书
著《超越卓越》一书
编著《职业销售经理培训》一书
编著《战略性营销计划》一书

本课程名称: 构建经销商区域市场核心竞争力

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