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营销计划的制定与区域市场渠道规划

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培训受众:

? 企业总经理、副总经理、市场总监、销售总监以及其它高层营销管理人员;
? 企业经销商高级管理人员;
? 企业区域销售经理、营销各部门经理、区域主管;
? 企业计划、财务相关职能管理人员;
? 企业各级销售代表、业务人员。

课程收益:

本课程的目标主要集中在以下方面:
? 让企业营销管理人员和经销商树立计划管理的意识,认识计划管理的重要性;
? 让企业营销管理人员了解渠道管理的基本内容与方法。
? 通过培训激发企业营销人员和经销商改善经营,提升销售量的动力;
? 让企业营销管理人员和经销商了解销售计划工作的基本过程;

课程大纲:

第一章:认识营销计划的重要性
――什么是营销计划
――营销计划在营销管理的核心作用
――营销计划管理的过程
【案例分析】:比亚迪汽车营销战略的规划
福特Edel计划的失败及其对中国汽车市场的启示
第二章:营销策略的分析与选择
――市场营销策略的价值
――产品策略分析与选择
――价格策略分析与选择
――促销策略分析与选择
【案例分析】:新天国际酒业的价格政策
【专题讨论】:长虹及格兰式的价格战对行业竞争格局的影响
规模与利润对企业的重要性
第三章:分销渠道的设计与选择
――销售渠道基本模式
――分销渠道选择的标准
――分销商核心能力的构建
――分销渠道设计面临的七大矛盾
【案例分析】:中国家电业基本分销模式
华帝股份面临的渠道变革
广州电星面临的渠道挑战
世界主要国家汽车销售渠道分析
【专题讨论】:自建渠道与利用中间商的利弊
家电渠道、路在何方
第四章:分销渠道的管理
――渠道冲突
――价格保护
――渠道评估与激励
――分销商的组织与管理
【案例分析】:华帝股份五星级管理方案
TCL分公司管理模式
华为渠道管理策略
朗能电器广州渠道的冲突
【专题讨论】:厂商利益共同体的利弊(以TCL通信、华帝、朗能等为例)
第五章:市场销售预测
――市场潜力与销售潜力
――影响销售预测的因素
――销售预测的过程与模式
――销售预测的方法
【专题讨论】:预测不准,为什么还要预测
第六章:销售计划的制定
――销售计划的内容
――销售计划制定的步骤
――销售目标体系
――销售目标的确定方法
【案例分析】:深圳方正年度营销计划
【专题讨论】:预测不准,为什么还要预测
第七章:库存及进货计划的制定
――认识库存管理的重要性
――库存绩效的衡量
――最佳订货数量的确定
――库存控制策略
――进货计划的制定
【案例分析】:东鹏陶瓷面临的库存问题
第八章:营销资源的配置
――营销预算
――营销组织框架及人员的配置
【案例分析】:宝钢全面预算管理
第九章:营销业绩的评估与控制
――营销业绩的KPI考核
――避免业绩评估中的错误
【案例分析】:夏新电子分公司管理模式
新天国际办事处管理模式评析
【专题讨论】:销售分支机构应是利润中心还是费用中心

培训师介绍:

 
营销学博士研究生。时代光华特聘知名讲师、中国营销总监认证中心讲师、科特勒企业策划公司高级顾问。主要从事企业营销战略、品牌战略、营销渠道和营销组织管理等相关咨询服务和培训工作。吴先生在《二十一世纪经济报道》、《销售与市场》、《商界》、《营销学苑》、《新营销》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章数十章,其文章可以在《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等专栏中看到。
主要咨询客户:
美的集团、方正科技、比亚迪汽车、伊莱克斯(中国)、夏新电子、联想科技、长安集团、新天国际酒业、华帝股份、龙电电气、前锋集团、朗能电器、三立照明、深圳天俊股份、大众联合、广州电星、先科电子、高智通科技等。
主要培训客户:
长城电脑、长虹数码、东鹏陶瓷、华帝股份、盈彬大自然、中化肥业、长城葡萄酒(烟台)公司、中电电气、古井双喜、湖南电信、湖北电信、龙电电气、深圳移动、河北移动、河南森地、珠江船务(集团)、成农饲料等。另外,还给哈工大深圳EMBA班、中山大学、中国市场总监认证深圳、香港班、香港生产力促进局、影响力学院P-MBA班等上课。
主要咨询方向:
营销战略分析与规划;品牌战略规划与实施;企业战略分析与规划;品牌推广、市场策划;营销组织框架、销售管理体系设计;营销渠道规划设计;营销绩效体系设计;营销管理流程设计与优化;
主要出版物:
著《中国企业批判》一书
著《超越卓越》一书
编著《职业销售经理培训》一书
编著《战略性营销计划》一书

本课程名称: 营销计划的制定与区域市场渠道规划

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