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海外客户开发与管理

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培训受众:

外贸公司总经理,外贸经理,外贸业务人员等等

课程收益:

1、了解外销人员的岗位职责和职业素养;
2、了解海外市场及新兴市场的分布及特点;
3、掌握国际市场开发的营销理念;
4、 学习多种实效的客户开发手段和销售技巧;
5、熟练展会、网络营销、数据库营销等精准营销方法;
6、了解不同区域客户的特点,风土人情,提高商务礼仪的服务能力。
7、有效管理海外客户,培养海外大客户,提升老客户对企业的利润贡献。

课程大纲:

第一课题:外贸业务员工作职责与海外客户开发
一、外贸业务员工作职责
外销人员对岗位职责的理解;
外销人员的职业素养和工作心态;
二、海外客户开发
1、不同区域客户的特征:信誉度、采购习惯、品质要求、价格敏感度、沟通习惯等
1)、欧洲、美国、日本等发达国家商人采购特点
2)、印度、巴西、俄罗斯、非洲等发展中国家商人在采购中有何特点
3)、华裔贸易代表采购活动中的特征差异
2、不同类型客户的特点:采购量、采购频次、品质要求、价格要求等
1)、国际零售集团、品牌采购商、行业区域经销商、游击进口商的采购特点
2)、展会上采购商的采购特点
3)、网络平台上采购商的特点
3、实现出口营销的突破
1)、海外目标市场的调研手段、方法及关键环节
2)、分析企业及产品的优势、劣势,确定目标市场,制定营销策略
3)、赢得国外客户信任的18个关键因素
4、寻找有效客户各种方法的对比分析
1)、参展
展览的评估和选择
展览中如何吸引、甄别客户和抓住客户
展后如何跟踪客户
2)、利用互联网,推广电子商务
企业自建营销网站的核心要点及5个忌讳
如何利用国外商业网站,免费发布企业及产品信息,低成本做网络广告推广
商务网站平台的对比分析:阿里巴巴、中国制造网、环球资源、欧洲kompass、日本(ebiz)、印度(trade-india)、韩国Ecplaza等
3)、30种利用互联网找到全球目标客户的方法
4)、搜索引擎推广
5)、商业名录:国际信息名录、海外黄页查询方法
6)、寻找客户的其它常用方法
海关数据的有效性
竞争对手的客户:如何适度、有效挖掘
现有客户的同行:非常有用的方法,但慎重使用

第二课题:海外客户管理与关系维护
一、客户跟踪的策略和方法
1. 提供及时服务
2. 分享资讯
3. 加深印象
4. 提升认可度
5. 引导客户作出购买决策
6. 接触有决策权的人
7. 让客户明确你想让客户做什么
二、跟进客户、获取订单
1、国际客户信用调查的常用方法
2、辨别、回复、管理各种真伪询盘的方法
3、获得客户信任:如何突出公司的品质保障能力、规范运作及良好管理
4、海外客户沟通的几个关键技巧及注意事项
5、突破客户落单的最后几个障碍
三、促进成交的各种策略
1、海外客户的采购价格模型
2、报价策略
3、如何将意向变成现实的订单
4、试订单如何发展成有利润的大订单
5、如何获得大客户的青睐、留住大客户
四、客户管理与关系维护
1. 如何管理客户
2. 客户关系的含义和本质
3. 客户关系的5个层次和7个维度
4. 持续提升优质服务维护客户
5. 建立客户关系的简单三步法
五、提升客户价值
1. 客户的6种价值
2. 如何培养死党客户
3. 发现新的合作机会
5. 探索新的客户合作模式

培训师介绍:

 
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本课程名称: 海外客户开发与管理

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