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孙子兵法 之 销售战略

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培训受众:

销售人员

课程收益:

正如你可能了解的,无论在哪一个国家,包括几乎所有行业在内,任何销售人员所面临的最普遍的挑战如下:
不能通过电话成功约见客户;
不能接触到决策人;
不能使客户对你所提供的服务感兴趣或兴致盎然;
无法在销售流程中保持住顾客的兴趣;
花费过多的时间准备建议书,但又没有针对性;
无法逾越客户方的压力,不能签单。
孙子兵法之销售战略 就是针对对此类问题而开发的课程,它是一门建立在对亚洲17座城市各行各业销售人员所进行的“一对一”辅导的实践结果上。
本课程已经过多次尝试、修订和再实践,以确保其对销售人员的实用结果,尤其适用于亚洲商务环境。

课程大纲:

第一天
0900-1030 多算胜少算:专业销售流程
找寻合适的客户
询问客户的需求
聆听客户的购买决策习性
消除客户的顾虑以便签单
后续服务与跟进


1030-1045 上午茶

1045-1230 知可战与不可战:如何筛选合适的客户:
客户购买与不购买的原因是什么
业务员应该持有的健康心态
价格与价值的区别
拟定你的理想的客户
脑力风暴:如何找寻适合你的客户

1230-1330 午餐

1330-1500 不战而屈人之兵:如何通过陌生电话预约客户:
面对陌生电话愉悦的恐惧
拟定你的电话预约计划:
找出让客户愿意跟你聊得合适商务理由
撰写你首30秒的电话开场白
演练:陌生电话开场白

1500-1515 下午茶

1515-1630 知己知彼:如何揭开顾客的需求并找到其“痛”处:
为何提问?
如何提问以找寻客户的需求
如何深入探讨客户需求所造成的“痛”处
如何将客户的潜在“痛楚”转化为“重症”
如何与客户建立良好默契
如何运用有效的沟通技巧侦测顾客话中的潜在含意,并发现他们的真正意图
演练:提问技巧

1630-1700 第一天总结

第二天
0900-1030 木石之性:有效的销售呈现:
销售呈现的三大要素:
背景
卖点/ 价值
确认
撰写自己的30秒呈现及演练

1030-1045 上午茶

1045-1230 不知敌之情非胜之主也:了解客户的组织结构:
找寻对方的:
决策者
挡门者
使用者
引导着
了解各个角色的影响度
了解各个角色(在公、在私)的购买动机

1230-1330 午餐

1330-1500 水之行避高而趋下:如何处理反对意见及烦躁客户
演练:反对意见的处理

1500-1515 下午茶

1515-1630 行千里而不劳者:后续服务与跟进
销售为何要提供服务?
销售该怎样给与客户相关的服务?

1630-1700 课程总结

本课程名称: 孙子兵法 之 销售战略

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