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《渠道“生老病死”问题的解决之道》

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培训受众:

营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员,及地市级以上总代理、经销商

课程收益:

?掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能
?老话题新含意:通过学习,使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距”
?新话题深含意:通过学习,让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径”

课程大纲:

“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是几乎每个生产企业都要面临的问题。但在现实中,厂家往往把这几大重要工作孤立对待、割裂处理,如果不能站在宏观的高度,设立一条清晰的主线,在不同时期就都会遇到千奇百怪的、难以解决的问题。
2009年度《销售与市场》渠道首席专家肖阳老师,为您打通“任督二脉”,带来渠道管理最新“推理、定理与公理”。以全新的视角,把渠道“生老病死”看似并不相关的各个阶段串连起来,使学员深刻领会到传统管理模式的不足之处,了解创新管理模式的突破之处,融会贯通之下,自然功力大增,快速掌握短期大幅提升渠道业绩的“奇妙武功”。
课程特色
? 掌握“渠道生命理论”,打通渠道短期管理与中长期管理任督二脉
? 了解“非资源投入性”增长理论,获得渠道业绩快速提升新方式、新手段
? 学会“博弈理论”在渠道管理中的具体应用
课程大纲
※ 第一部分:“未知生,焉知死”――渠道形式与本质
? 一线案例解读:渠道改革缘何变为企业引刀自宫?
? 渠道推理:代理商的八大平台价值
? 渠道定理:反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论
? 渠道公理:合则两利――找到厂商利益“黄金分割点”
? 一线案例解读:渠道建设如何白手起家?
? 渠道推理:渠道设计的基本原则
? 渠道定理:产品定价与渠道分级的关系
? 渠道公理:渠道建设形式与本质
※ 第二部分:“老吾老以及人之老”――渠道管理与厂商关系
? “喝酒游戏”-----渠道奖励政策的基本类型
? “帕累托改进”----“非资源投入性”增长理论
? 渠道管理六大核心要素
? 广告
? 公关
? 促销
? 物流
? 财务
? 售后
? 厂商关系进化与演变
? 上帝论
? 情人论
? 夫妻论
? 鸡场理论
? 树苗理论
※ 第三部分:“病树前头万木春”――渠道冲突解决
? 渠道冲突的类型
? 横向冲突――不同地区之间
? 纵向冲突――不同层级之间
? 多向冲突――不同地区、层级、模式之间
? 渠道冲突的原因
? 目标差异――对销售额、毛利润、市场占有率等关注程度不同
? 预期差异――对未来市场形势判断不同
? 权利重叠――管理权限及利益分配划分不合理
? 结构改变――由产品结构、价格调整引发的冲突
? 地位变化――厂商营销能力此消彼涨的变化
? 业务员与代理商关系
? 企业与代理商关系
? 代理商与代理商关系
? 博弈论在渠道冲突中的应用――哈丁公用地原则
? 博弈论在渠道冲突中的应用――胆小鬼游戏
? 博弈论在渠道冲突中的应用――渠道分层理论
※ 第四部分:“野有死麇,白茅包之;有女怀春,吉士诱之”――渠道重组与更新
? 渠道生命周期三段论
? 广种期
? 精收期
? 重组期
? 渠道更新后的基本体系
? 垂直渠道系统――增值合伙模式
? 公司式
? 管理式
? 契约式
? 水平渠道系统――共生营销模式
? 暂时型
? 永久型
? 多渠道分销系统――多渠道进入同一市场
※ 第五部分:“生死契阔,与子成说。执子之手,与子偕老” ――渠道未来十年走势
? 生产制造型企业――前向一体化,抢占“出海口”
? 流通分销型企业――后向一体化,实施“抢滩登陆”
? 新兴渠道的崛起――电子商务与网络分销
? 共赢思想整合――重建工商秩序、调整利益分配、改变传统关系、提高整合效率

本课程名称: 《渠道“生老病死”问题的解决之道》

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