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《营销部门绩效考核创新攻略》

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培训受众:

?负责考核监管营销部门的营销副总、人力副总及总经理、董事长
?营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级t_b-0-t_e人员

课程收益:

?掌握营销部门绩效考核的设计原则、管理体系、操作手法、具体指标
?了解绩效考核设计过程中常见误区、疑难问题,并找到创新解决方案
?明确绩效考核中蕴含的哲学思想与经营理念
?学会组织保障、周期设计、兑现形式、配合环节等诸多执行细节

课程大纲:

许多企业在激励方面始终处于“不饱和”状态。他们更看重促销费用、广告费用等显性投入,对于激励费用的隐性投入往往是忽视了的。实际上,在企业支出的费用中,激励费用是所有费用之“母”。当这种费用使用效率未达到最优时,其他费用都会“水涨船高”。只要做好了绩效考核这一基础性的工作,好员工就会越来越多。好员工是企业的“资产”而不是“负债”。
从这个意义上讲,如果把员工比做企业在市场上收割必备的“镰刀”,那么绩效考核就是一块“磨刀石”。在这方面进行足够投入,始终保持镰刀的锋利,实际上是减少企业综合成本、提升企业效益的最佳方式!但现实中,企业设计营销部门绩效考核体系时,往往是“拍脑袋定任务、拍脑袋定奖金”。有时绩效考核变成“走过场、摆样子”,有时绩效考核会使“糟糕的情况变得更糟”。仅知道重赏是不够的,如何设定绩效考核体系?内中自有玄机。
作为现代“中国式营销”的发起者与奠基人之一,实战专家肖阳老师,从经营思想与企业哲学的高度,为学员解读营销部门绩效考核疑难杂症,提出一线操作创新攻略,拨云见日、除旧布新!
课程特色
独创性提出:
? 绩效考核“四象限理论”
? 绩效考核“管理分层理论”
? 期望调查理论
? 三线四区制理论
课程大纲
※ 第一部分:绩效考核是什么?――博弈工具与经营哲学
? 一线案例解读:为什么绩效考核使“糟糕的情况变得更糟”?
? 绩效考核的主要类型
? 政策方向决定宏观效果
? 从博弈理论看绩效考核本质
? 一线案例解读:为什么绩效考核“名存实亡成了走过场”?
? 绩效考核的主要误区
? 操作手法决定微观效果
? 从经营哲学看绩效考核形式
? 一眼看穿绩效考核体系设计水平
※ 第二部分:绩效考核要关注什么?――设计原则与管理体系
? 过程导向与结果导向
? 过程导向的具体体现
? 结果导向的具体体现
? 绩效考核“四象限理论”
? 如何确定过程导向与结果导向的权重
? 绝对指标与相对指标
? 绝对指标的优势及劣势
? 相对指标的优势及劣势
? 绩效考核“管理分层理论”
? 如何把握绝对指标与相对指标的关系
? 短期效应与长期效应
? 如何获取短期效应
? 如何获取长期效应
? 绩效考核“喝酒游戏”
? 如何调整短期效应标与长期效应的关系
※ 第三部分:绩效考核怎么做?――操作模型与设计方法
? 营销部门绩效考核要解决的问题
? 企业的困惑
? 管理干部的困惑
? 业务人员的困惑
? 营销部门绩效考核如何解决问题
? 目标设定
? 目标分解
? 奖励力度
? 奖励分解
? 营销部门绩效考核“1+3”模型
? 基本模型介绍――设计模型的四种形式
? 基本模型选择――影响选择的三类因素
? 绩效饼确定
? 绩效饼切分
? 营销部门绩效考核的指标设计过程
? 底薪指标
? 奖金指标
? 提成指标
? 硬性指标
? 软性指标
? 硬性指标与软性指标的关系
? 营销部门绩效考核的实战应用
? 案例:
? 期望调查理论的应用
? 案例:
? 三线四区制理论的应用
※ 第四部分:绩效考核怎么完善?――疑难解答与手段突破
? 如何解决“非对称性绩效损失”?
? 案例:
? 机动部队与黑马现象
? 如何解决“不同区域起跑线差异”?
? 案例:
? 先天优势与后发制人
? 如何解决“营销部门与非营销部门利益分歧”?
? 案例:
? 奖励挂钩与贡献评价
※ 第五部分:绩效考核怎样结果可控? ――注意事项与执行细节
? 组织保障
? 周期设计
? 兑现形式
? 配合环节

本课程名称: 《营销部门绩效考核创新攻略》

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