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大客户战略营销(顾问式销售)

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培训受众:

内训课:
中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、海尔集团、建设银行、交通银行、招商银行、民生银行、东方航空、新华保险、太平洋财险、太平洋寿险、清华紫光、威达集团、熊猫电子、长航集团、联想集团、裕隆集团、瑞士罗技、NEC通讯、万向钱潮、金盛集团、普天信息、深圳天音通信、亨通集团、欧诗漫集团、东海粮油、攀钢托日、上海电器科学研究所集团、上海新长宁集团、上海铁路局、合肥卷烟厂、技嘉科技、上海复华集团、上海颐铭信息、西部经理学院、电子科大、精亚集团、卧龙集团、人本集团、南通广电、复旦光华、元中光学、苏州天贸、韩友饲料、上海邦成饲料、上海优迈达、杭州大华、万事利集团、上海电力、上海优耐特斯、浙江蓝贝、上海市就业指导中心等数百家企业。
公开课:
摩托罗拉、柯达胶卷、荣事达集团、复旦金仕达、宁波波导股份、创业软件、上海紫江企业集团、宝信软件、福州新大陆集团、上海交大昂立、复旦复华集团、福州创识集团、上海卫康、丽正电子、韩国轮胎、欧姆龙电器、联胜电子、三维制药、海虹实业集团、华东医药、正大青春宝、杭州眼力健、杭州西子奥的斯、养生堂药业、农夫山泉、天皇药业、中粮美特集团、东方通信、新安化工、艾康生物、西湖啤酒、传化华洋化工、恒逸集团、万马集团、温布尔顿服饰、锦江集团(轻纺)、龙禧投资集团、杭州康力元医药保健品有限公司、浙江瑞德中央空调、恒生电子、华兴节能环保工程、国祥制冷、杭州相良塑料、杭州飞凤通信、达芙妮、真维斯、意尔康鞋业、纳薇服饰、榭曼服饰等数百家企业。

课程收益:

·掌握区域市场整体布局的方法
·学会整体策动市场
·了解以客户为导向的销售策略
·掌握大客户销售的六大关键环节
·客户决策者公关策略及销售跟踪十大策略
·多客户管理

课程大纲:

20%大客户决定了企业80%的利润,但大客户销售工作开展却令众多企业举步维艰。
大客户销售经理经常面对:大客户在哪里?面对众多大客户如何实施有效的分批跟踪?面对大客户内部众多的决策者如何突围,从采购?从财务?还是从老总?突围后如何层层推进直达成功?大客户销售的成败可以进行技术分析吗?大客户销售技巧是否可以成功复制等等问题。
本课程专门针对大客户经理设计,帮助大客户销售经理掌握结构化销售策略;学会步步为营开展客户公关,掌握准确预测成交概率、对销售成败进行技术分析的方法;

训练内容:
第一章:(区域)市场战略规划 (整体布局)
·俯视市场的思考逻辑
·调研分析_弄清(行业)客户分布
·调研分析_弄清(行业)客户需求情况_找到机会与威胁
·调研分析_自我优势与劣势确定
·调研分析_竞争对手的优势与劣势确定
·确定战略立场及布局
第二章:大客户区域市场战略性策动 (群体策动)
·第一时间搜集潜在客户的最佳手段
行业排位法
客户引荐法
收养孤儿法……
·潜在大客户的了解
大客户采购的特点
大客户采购的流程
大客户内部企业需求与个人需求
·潜在大客户的筛选
·区域市场策划与客户群体策动
第三章:以客户为中心的销售关键环节 (个个击破技巧)
·以客户为中心的市场营销观念
·“一见如故”的颠峰沟通策略
·消除客户防备意识,了解需求
·提交解决方案的策略
·大客户的各类异议处理
·双赢谈判与协议达成
第四章:大客户跟进策略 (个个击破策略)
·确定大客户决策链
·定位客户关键人物
·发展教练推进公关
·把握关键人物职业状态
·透析关键人物沟通风格(性格)
·全方位提升关键人物的支持度
·实施每周赢单率确定与预警
·利用跟踪的十大策略强势跟进
第五章:大客户关系管理 (客户关系管理)
·发展战略伙伴关系―实现双赢
·多客户管理的销售漏斗
·大客户服务策略
第六章:大型实战案例演练比赛

本课程名称: 大客户战略营销(顾问式销售)

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