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销售实务--倍增业绩的策略与方法

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培训受众:

销售经理、客服经理及相关营销人员

课程收益:

导言、关于学习的效率及学习方法分析


头脑风暴:您碰到哪些关于服务、沟通、营销、谈判等问题? 每人提一两个问题, 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。

课程大纲:

《销售实务--倍增业绩的策略与方法》课程大纲
----营销管理专家张朝强老师



【课程对象】:
  销售经理、客服经理及相关营销人员
  
【课程时间】:2天

【课程大纲】:
导言、关于学习的效率及学习方法分析


头脑风暴:您碰到哪些关于服务、沟通、营销、谈判等问题? 每人提一两个问题, 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插,分析。


第一章、优秀的销售服务经理素质训练(头脑风暴、模拟演练、录像观看、案例分析、游戏互动)
一、赢在心态:
(一) 、疯狂的激情
(二) 、正确的信念
(三) 、别对自己说不可能
(四) 、凡事以结果为导向,不找任何借口
(五) 、高度的责任感
(六) 、明确的目标
(七) 、付出的精神
(八) 、良好的团队精神
(九) 、喜欢自己的产品
(十) 、第三只眼看世界


二、销售、服务意识
(一)、如何理解销售?
(二)、为什么要提高人员素质?
(三)、为什么要做好服务?


三、缓解压力与情绪调整技巧
(一)、正确认识压力与情绪;
(二)、调整压力与情绪的技巧;
录像观看及案例分析:情绪调整的重要性
模拟演练:情绪调整


四、职业形象
(一)、基本仪容仪表
(二)、营销人员的职业形象
录像观看与案例分析:商务谈判失败的原因
海尔公司对应聘者的着装要求


五、商务礼仪
(一)、电话沟通礼仪
1、呼出电话礼仪
(1)、打电话前的准备工作;
(2)、说VS听VS问;
(3)、客户心理分析及采取的对策;
(4)、呼出电话沟通的5大要点;
(5)、电话沟通记录训练
录像观看及案例分析: 客户为何不满
模拟演练

2、呼入电话礼仪
(1)、接听电话的规范用语;
(2)、呼入电话沟通的6大要点;
(3)、呼入电话的处理技巧;

(二)、面谈沟通礼仪
1、面谈前的准备
2、面谈礼仪要点
录像观看及案例分析:客户为何谈不下去了
模拟演练

六、客户心理分析
(一)、客户性格分析
1、四种性格的特征
2、四种性格的录像片断观看及分析讨论
3、针对四种客户性格的沟通技巧及销售策略

(二)、客户决策身份分析
1、客户决策过程中的七种身份特点描述。(决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、使用者)
2、案例分析及录像观看。
3、针对七种客户决策身份策略及沟通技巧
4、模拟演练

(三)、客户消费心理分析
1、七种客户消费心理特点及分析(求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理)
2、针对七种客户消费心理的销售策略与方法
3、案例分析
4、模拟演练


第二章、客户沟通与产品销售技巧(头脑风暴、模拟演练、案例分析、录像观看、强化训练)
一、影响沟通效果的三大因素
1、内容; 2、语言(声音、肢体语言);3、情绪

二、沟通八宝:微笑、聆听、提问、赞美、认同、关心、引导、三部曲
1、微笑训练
2、聆听训练
3、提问训练
4、赞美训练
5、认同训练
6、关心训练
7、引导训练
8、三部曲训练


三、EQ沟通与销售
1、钓鱼理论
2、行为冰山模型
3、需求VS需要
4、EQ:情绪、同理心、尊重、热情
案例分析 :EQ沟通谈判案例分析

四、产品销售技巧
(一)、产品呈现的FABE

(二)、增强说服力的技巧
1、成功案例
2、数据见证
3、客户见证
4、名人见证
5、媒介见证

(三)、价格陈述技巧
1、价格定位
2、价值VS价格
3、不同价位产品的介绍技巧
4、赠送与折价
5、让价技巧
录像观看及案例分析:服装店老板与女大学生的谈判
可口可乐“大炮”
学员所在公司产品推介方式
头脑风暴:推介话术
模拟演练:学员所在公司的产品推介话术及推介方式

五、客户异议处理技巧
(一)、异议产生的原因分析
1、客户不认可或不了解销售人员;
2、客户不认可或不了解公司、产品;
3、客户暂时没有找到需求;
4、客户有其他的选择;
5、客户想多争取利益;
录像观看及案例分析:客户异议处理成功与失败的案例

(二)、异议处理技巧
1、异议处理原则:先处理感情,再处理事情;
2、异议两种满足:精神满足、物质满足
3、辨别核心异议
4、巧妙处理异议
5、异议处理的话术训练
录像观看及案例分析:移动处理客户异议案例
银行处理客户异议案例
学员所在公司的处理客户异议案例
强化训练:常见的十句客户异议处理技巧及话术


六、成交技巧
(一)、假设成交法
(二)、视觉成交法
(三)、心像成交法
(四)、总结成交法
(五)、对比成交法
(六)、请求成交法
(七)、限期成交法
(八)、机会成交法


七、签约技巧
(一)、签约技巧及收款话术训练
(二)、签约常见陷阱及规避技巧;


八、综合训练:(选择五项服务项目演练, 由学员公司选定)
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评



第三章、客户服务
一、售前服务的作用及内容
二、售中服务的作用及内容
三、售后服务的作用及内容
四、客户服务的精髓


第四章、售前服务技巧(短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练)
一、售前服务方法
二、项目售前宣传技巧
三、服务人员之间分工与配合

本课程名称: 销售实务--倍增业绩的策略与方法

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