销售实务--倍增业绩的策略与方法

销售经理、客服经理及相关营销人员

导言、关于学习的效率及学习方法分析


头脑风暴：您碰到哪些关于服务、沟通、营销、谈判等问题？ 每人提一两个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。

《销售实务--倍增业绩的策略与方法》课程大纲
----营销管理专家张朝强老师



【课程对象】：
　　销售经理、客服经理及相关营销人员
　　
【课程时间】：2天

【课程大纲】：
导言、关于学习的效率及学习方法分析


头脑风暴：您碰到哪些关于服务、沟通、营销、谈判等问题？ 每人提一两个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。


第一章、优秀的销售服务经理素质训练（头脑风暴、模拟演练、录像观看、案例分析、游戏互动）
一、赢在心态：
（一） 、疯狂的激情
（二） 、正确的信念
（三） 、别对自己说不可能
（四） 、凡事以结果为导向，不找任何借口
（五） 、高度的责任感
（六） 、明确的目标
（七） 、付出的精神
（八） 、良好的团队精神
（九） 、喜欢自己的产品
（十） 、第三只眼看世界


二、销售、服务意识
（一）、如何理解销售？
（二）、为什么要提高人员素质？
（三）、为什么要做好服务？


三、缓解压力与情绪调整技巧
（一）、正确认识压力与情绪；
（二）、调整压力与情绪的技巧；
录像观看及案例分析：情绪调整的重要性
模拟演练：情绪调整


四、职业形象
（一）、基本仪容仪表
（二）、营销人员的职业形象
录像观看与案例分析：商务谈判失败的原因
海尔公司对应聘者的着装要求


五、商务礼仪
(一)、电话沟通礼仪
1、呼出电话礼仪
（1）、打电话前的准备工作；
（2）、说VS听VS问；
（3）、客户心理分析及采取的对策；
（4）、呼出电话沟通的5大要点；
（5）、电话沟通记录训练
录像观看及案例分析： 客户为何不满
模拟演练

2、呼入电话礼仪
（1）、接听电话的规范用语；
（2）、呼入电话沟通的6大要点；
（3）、呼入电话的处理技巧；

（二）、面谈沟通礼仪
1、面谈前的准备
2、面谈礼仪要点
录像观看及案例分析：客户为何谈不下去了
模拟演练

六、客户心理分析
（一）、客户性格分析
1、四种性格的特征
2、四种性格的录像片断观看及分析讨论
3、针对四种客户性格的沟通技巧及销售策略

（二）、客户决策身份分析
1、客户决策过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、使用者）
2、案例分析及录像观看。
3、针对七种客户决策身份策略及沟通技巧
4、模拟演练

（三）、客户消费心理分析
1、七种客户消费心理特点及分析（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）
2、针对七种客户消费心理的销售策略与方法
3、案例分析
4、模拟演练


第二章、客户沟通与产品销售技巧（头脑风暴、模拟演练、案例分析、录像观看、强化训练）
一、影响沟通效果的三大因素
1、内容； 2、语言（声音、肢体语言）；3、情绪

二、沟通八宝：微笑、聆听、提问、赞美、认同、关心、引导、三部曲
1、微笑训练
2、聆听训练
3、提问训练
4、赞美训练
5、认同训练
6、关心训练
7、引导训练
8、三部曲训练


三、EQ沟通与销售
1、钓鱼理论
2、行为冰山模型
3、需求VS需要
4、EQ：情绪、同理心、尊重、热情
案例分析 ：EQ沟通谈判案例分析

四、产品销售技巧
（一）、产品呈现的FABE

（二）、增强说服力的技巧
1、成功案例
2、数据见证
3、客户见证
4、名人见证
5、媒介见证

（三）、价格陈述技巧
1、价格定位
2、价值VS价格
3、不同价位产品的介绍技巧
4、赠送与折价
5、让价技巧
录像观看及案例分析：服装店老板与女大学生的谈判
可口可乐“大炮”
学员所在公司产品推介方式
头脑风暴：推介话术
模拟演练：学员所在公司的产品推介话术及推介方式

五、客户异议处理技巧
（一）、异议产生的原因分析
1、客户不认可或不了解销售人员；
2、客户不认可或不了解公司、产品；
3、客户暂时没有找到需求；
4、客户有其他的选择；
5、客户想多争取利益；
录像观看及案例分析：客户异议处理成功与失败的案例

（二）、异议处理技巧
1、异议处理原则：先处理感情，再处理事情；
2、异议两种满足：精神满足、物质满足
3、辨别核心异议
4、巧妙处理异议
5、异议处理的话术训练
录像观看及案例分析：移动处理客户异议案例
银行处理客户异议案例
学员所在公司的处理客户异议案例
强化训练：常见的十句客户异议处理技巧及话术


六、成交技巧
（一）、假设成交法
（二）、视觉成交法
（三）、心像成交法
（四）、总结成交法
（五）、对比成交法
（六）、请求成交法
（七）、限期成交法
（八）、机会成交法


七、签约技巧
（一）、签约技巧及收款话术训练
（二）、签约常见陷阱及规避技巧；


八、综合训练：（选择五项服务项目演练， 由学员公司选定）
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评



第三章、客户服务
一、售前服务的作用及内容
二、售中服务的作用及内容
三、售后服务的作用及内容
四、客户服务的精髓


第四章、售前服务技巧（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）
一、售前服务方法
二、项目售前宣传技巧
三、服务人员之间分工与配合