电信业精确营销

电信客户经理、营销人员

电信行业处于由粗放式成长向集约式成长转变的过程中，电信企业急需先进的销售理念和销售举措，从而做到不同层面客户整合服务与营销。而怎样才能真正实现不同层面的差异化营销呢？
本课程将一种重要的营销理念――精确营销引入中国电信业。融合了理论与实践，对精确营销的定位、理念、技术、流程、传播以及客户服务等方面作了深入剖析，并穿插了中国移动等大型电信企业的具体实施案例，具有很强的前瞻性和可操作性。

★授课方式：
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快
讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用
针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

★课程大纲：
第一讲 电信业营销大趋势
一　中国电信运营商现状――危机与机遇并存
二　无法回避的行业挑战
1界碑消失导致充分竞争
2价格战持久化
3追逐蓝海战略或是飞蛾扑火
三　大象的步履日渐蹒跚
1企业发展举步维艰
2传统业务面临营销失灵
3新业务亟待分众营销
四　破局――迈向精确营销
1精确营销与精确作战
2精确营销的利器――数据挖掘
3转型――西方电信运营商瞄准精确营销

第二讲　精确营销的理念、技术与流程
一　精确营销的理念与实施框架
1精确营销的实施框架：策略、流程与技术
2电信业精确营销实施框架的特点
二　精确营销的策略核心
1聚焦客户
2合作与整合
三　精确营销的技术基础
1完整、集中的客户数据
2动态的客户视图
3数据挖掘的应用
四　精确营销的行动保障
1流程穿越
2科学有效的营销活动

第三讲　科学细分支撑精确营销
一　了解市场细分
1从经济学的角度了解细分的本质目的
2常用的细分变量体系
3细分市场的方法选择
4市场细分研究的内容
二　电信业的常见细分
1基于ARPU值的细分方式
2基于人口统计变量的细分
3基于消费行为的细分
4综合运用多类变量进行细分
三　国内电信业常见细分及存在的问题
1以客户属性为标准的细分
2以贡献为标准的细分
3基于消费行为的细分
4存在的问题：过度细分与随意细分
四　电信业的精确细分及其应用
1何谓精确细分
2行为精确细分案例
3支撑新业务推广的精确细分
4对客户活动范围的精确细分

第四讲　客户全生命周期精确营销
一 客户全生命周期管理的概念
二 客户获取阶段的精确营销
三 客户提升阶段的精确营销
四 客户成熟阶段的精确营销
五 客户衰退阶段的精确营销
六 客户流失阶段的精确营销

第五讲　交叉销售与升级销售
一 交叉销售与升级销售概述
二 电信业交叉销售与升级销售
三 电信业交叉销售中的精确营销
四 电信业升级销售中的精确营销
五 电信业交叉销售与升级销售管理

第六讲　客户流失管理
一 客户流失：永恒的话题
二 电信客户流失的类型
三 我们电信业常用客户保留策略辨析
四 客户流失管理实践
五 如何识别高流失倾向客户
六 建立高效的客户关怀与挽留体系

第七讲　电信业整合营销传播
一 整合营销传播
二 电信业精确营销需要整合营销传播
三 电信业如何实施整合营销传播
四 展望电信业IMC战略与财务整合新阶段

第八讲　客户服务中的精确营销
一 电信企业的客户服务
二 电信业当前客户服务中存在的问题
三 通过差异化提升电信业客户服务水平
四 电信业客户服务中的精确营销
五 精确服务策略的规划与实施
六 精确客户服务的速胜策略