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课程大纲:

课程背景：
本课程通过对电信行业的大客户或者行业客户的销售过程，将一个产品的销售全过程分为六个阶段，详细介绍每个阶段的相关活动和注意事项，通过案例和实用的检查要素让学员们能学会在各阶段怎样在合理的费用下有效开展活动，并学会销售分析的内容与技巧，项目计划的技巧，项目策划和项目合同签订以及服务中如何营利和产生新的项目的技巧.

课程大纲：
第一章销售项目管理的定义和作用
1、销售项目的分类
2、销售项目管理的定义和作用
案例分析：电信行业销售项目如何管理

第二章销售项目管理的阶段划分和评审点设置
1、销售项目分为六个阶段和四个评审点
2、各种类别的项目怎样简化阶段和评审

第三章第一阶段：客户信息收集
1、信息收集的渠道
2、营销人员必须掌握的信息
案例分析：电信产品客户需求分析

第四章第二阶段：概念交流阶段
1、项目分析
2、客户分析
3、竞争对手分析
4、环境分析
案例分析：电信项目的项目分析、客户分析、竞争对手分析、环境分析

第五章第三阶段：项目策划
1、总目标和分目标的确定
2、工作分解结构（WBS）
3、策略确定:如何根据品牌,价格,服务和产品性能和关系确定销售策略
4、计划制定:制定详细的计划并分解到个人
案例分析：工作分解

第六章第四阶段：谈判签约
1、按项目基准计划执行
2、如何对技术进行确认
3、如何确认关系支撑
4、如何进行方案确定
5、如何进行商务谈判
6、如何推进客户决策

第七章第五、六阶段：项目实施和服务
第八章总结交流

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