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培训受众:

针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程收益:

掌握销售技巧，结合工作中出现的问题来解决问题。

课程大纲:

优势销售
前言
保持开放的态度
追求进化而不是革命
尝试行动步骤和销售秘诀
做你自己

销售成功的五项动力
心态的控制
销售的技能
沟通的技能
组织的技能
人际关系技能
目录

第一章：把握机会――开发商机
1、为何不热衷新客户开发
2、改变我们对新客源开发的观念
3、到何处寻找新客源
4、联系信息的管理
5、避免陷入低潮

第二章：售前准备―勤做功课
1、什么是售前准备
2、售前准备
3、售前准备使我们免于犯错
4、售前准备帮助我们找到真正适合的潜在客户
5、售前准备显示销售人员是否称职
6、售前准备帮助我们维持勇气
7、在售前准备中，必须掌握有关潜在客户的四件事情8、为首次接洽做好准备

第三章：首次接洽―取得潜在客户的注意
1、转移焦点：从量到质
2、转移焦点：从我们转到他们
3、可信度说明：与众不同的关键
4、可信度说明的建立
5、首次沟通：两阶段接触方法
6、电话沟通的基本技巧
7、电话的障碍
8、如何引起潜在客户的注意

第四章：面谈―互信的建立
1、建立和谐关系方法
2、建立和谐关系的原则
3、启动销售面谈
4、信息收集
5、通过有效地聆听建立互信

第五章：商机分析――决定潜在客户的潜力

第六章：解决方案的制定
1、事实是什么
2、过桥
3、一般益处
4、个别益处
5、证据
6、试探成交

第七章：解决方案的说明
1、如何成为一位有力的沟通者
2、示范说明的选项
3、利用戏剧化说明

第八章：评估客户的反应
1、购买和警告的信号
2、在交易中建立感情

第九章：谈判
1、谈判要求与反对意见
2、谈判的人性层面
3、谈判的类型
4、认识谈判的技巧
5、达成谈判协议

第十章：购买承诺
1、赢得购买承诺的方法
2、推荐

第十一章：售后服务
1、刚成交时的售后服务
2、成交后的售后服务
3、售后服务的策略
4、售后服务须知
5、对支持团队的关心
6、与其他销售人员的合作关系

第十二章：反对意见的处理
1、人际关系和反对意见
2、采取行动―解决反对意见的五个步骤
3、解决反对意见的原则

第十三章：最大的销售优势―态度
1、态度激发我们设定目标，并有效管理时间
2、积极地态度和优势销售：

培训师介绍：

凭借十余年在跨国公司及大型机构任职所累积的行业背景和实战经验，使张老师的销售技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在销售、管理和培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，把教学内容与实战能力充分结合。他的培训生动而赋有创意，善于把握课程现场节奏，更注重学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。擅长销售管理、销售技能、大客户管理及职业竞争力等方面的培训，（其独到的见解对受训者产生了极大的震撼力）。培训领域涵盖房地产销售技能、房地产销售团队管理、大客户管理、销售人员激励、职业生涯规划及职业竞争力、TTT等内训及公开课程。
从踏入销售行业开始，在各个领域多次成为该地区的行业销售冠军。迅速转变至管理角色后以其超强的人际关系处理能力及专业的工作态度，每每都可以带领团队超额完成销售任务。在其接手的销售项目中销售利润比以往平均有30%的提高。

本课程名称： 做人做事做销售――优势销售

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