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大客户的管理与销售

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培训受众:

销售人员,销售主管,营销主管,服务人员,售前人员,总经理等。

课程收益:

打破旧有思维模式,迅速提升业绩    
充分掌握大客户的采购决策行为    
掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念    
掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩

课程大纲:

课程背景    
企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。    
企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。    
《大客户的管理与销售培训》的重点在于,让销售人员认识到,固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维,树立起良好的心态,整理销售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。    


课程大纲  

第一部分 企业营销成功的关键-天、地、人    
1. 天-高速成长时代的市场机遇与挑战    
世界经济圈的形成    
WTO-与狼共舞    
变局-中国企业的市场机遇与挑战    
营销-中国企业的成功要素    
2. 地-中国式,文化特质决定采购行为    
中国文化特质的独特性    
中国机构客户采购行为的独特性    
中国人的公私观念    
中国人的为人处事    
中国人的沟通习惯    
中国人的思维方式    
中国人的应变能力    
中国人对制度态度    
3. 人-打造销售专家    
销售人员的心态调整与习惯建立
销售的工作重点  
销售的时间管理  
销售人员成功的五项修炼  
   
第二部分 销售人员成功的关键-客户与销售策略  
4. 闻“香”识客户  
如何发现潜在的客户  
客户背景调查  
销售的CUTE理论  
教练(Coach Buyer)  
用户(User Buyer)  
技术把关者(Technical Buyer)  
关键决策者(Economical Buyer)  
5. 中国式关系销售策略与技巧  
中国机构客户采购特点  
客户关系种类  
亲近度关系  
信任度关系  
人情关系  
提升客户关系四种策略  
建关系(目的建立良好沟通气氛 )  
做关系(目的加深良好关系 )  
拉关系(目的加满良好关系 )  
用关系(目的运用优势关系资源 )  
   
第三部分 细节决定成败-销售人员的百宝箱  
6. 销售流程以及销售工具的使用  
掌握销售流程,识别销售机会  
客户采购各个流程中的工具使用  
各种销售专业工具分析  
利用需求动力模型掌控销售工具的使用  
7. FABE介绍技巧  
FABE是什么  
如何做FABE  
F-features  
A-advantages  
B-benefits  
E-evidence  
如何让FABE更有效  
8. 专业问话技巧SPIN  
SPIN是什么  
如何使用SPIN  
背景问题  
难点问题  
暗示问题  
需求-效益问题  
如何让发问产生销售机会  
9. 专业演示技巧  
专业演示礼仪  
销售演示前的准备  
塑造有说服力的印象  
利用视觉方法加强客户印象  
后续跟进技巧  
   
第四部分 临门一脚-专业谈判技巧  
10. 谈判必要准备工作  
明确谈判的目标  
谈判人员的心态  
报价策略  
评估自己的谈判实力与地位  
谈判议题安排策略  
谈判人员配合策略  
谈判风格塑造  
11. 突破式谈判五大步骤  
跨越心理习惯  
强制换位  
重新定义  
留有余地  
实力引导  
12. 谈判让步与结束策略  
让步策略  
让步三要素  
让步底线控制  
谈判友好结束策略  
谈判以执行目标  
不要独家全赢  
买卖不成仁义在的理念

培训师介绍:

 
张毅鸣老师    

美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师  
美国“态度式管理”注册教练  
美国管理大学MBA学分制课程讲师  
澳大利亚SMART咨询师、讲师  
中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”  
主修:工商管理、经济学、电子计算机工程学  
   
工作经验  

拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验,精通市场和经营管理,曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任.任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩,是一位优秀的企业领导人,又是一位好园丁。  
是最早在中国大陆推行"职业经理人"、"职业销售代表"的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力,多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力,形式多样的培训方式,深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。  

曾开设过的课程主要有  
行动力管理(新课程)  
基础管理  
有效的销售管理  
电话营销技巧  
商务谈判技巧  
增值的通路――多赢渠道管理  
领导型经理职业素养与职业技能――以生产力为导向的管理  
顾问销售  
销售谈判技巧  
沟通与协调  
时间管理与会议技巧  
打动人心的优质客户服务  
演示技巧  
LMI(美国领导力管理发展中心)《有效的个人生产力(EPP)》  
张先生深谙企业内训,具有丰富的管理实务和培训授课经验,讲求可操作性;授课方式注重启发、参与、生动。  

曾培训的部分客户名单有:  
外资企业:德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙(中国)、日立电梯等  
中资企业:联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等

本课程名称: 大客户的管理与销售

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