您的位置: 首页 > 公开课首页 > 销售管理 > 课程详情

details

业绩狂飙-大客户销售策略

暂无评价   
  • 开课时间:2011年03月10日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2011年03月11日 17:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 许弋亚
  • 课程编号:103653
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:471
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
3500
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

希望提升大客户销售能力的有关人士
如营销/销售经理、分公司经理/大区经理、大客户经理等

课程收益:

1.陈述大客户管理的流程和工具
2.描述赢得销售回报的4大步骤
3.掌握销售的三种方法
4.运用销售机会模板开发大客户

课程大纲:

(一)大客户有哪些特点?
(二)大客户销售策略发生了哪些变化
1.从单纯的产品推广到以客户为中心的关系营销
2.更看重经验与知识的传递
3.更看重为客户带来的价值和收益
4.从单纯的商品交易到价值的交换
5.合作伙伴关系的建立
(三)销售的三种方法
1.交易型销售
2.解决方案销售
3.顾问式销售
(四)成为一个成功的大客户销售经理的宝典―“科学”+“艺术”
1、“科学”:
(1)正确的策略
(2)客户管理流程和工具
2、“艺术”:
(1)态度:责任心、执着、勤奋
(2)相关技能:策略性思维、沟通、判断力、解决问题的能力和管理能力
(五)我们在大客户销售过程中遇到的挑战是什么? 是什么原因造成的?
(六)赢得大客户稳定的销售回报的4大步骤
1.充分了解客户信息
2.深入细致地分析
3.制定有效策略确保稳定的销售项目
4.管理好销售流程,扎实执行销售计划
(七)充分了解客户信息
1、什么是充分的信息
(1)客户信息
(2) 竞争对手信息
2、我们如何去获得这些信息
(1)充分利用公开信息源:网站、新闻报道、上市公司信息披露
(2)客户访谈(3)从你在客户中的朋友那里得到
3、案例分析与点评
4、工具分享
(八)深入细致地分析
1、分析什么
(1)有哪些客户的挑战和我们有关联
(2)客户需求及价值分析
(3)人的分析
(4)竞争分析
2、结果呈现
4、工具分享
(九)作业
1、选择你的一个大客户,依据学习内容和所提供的工具, 填写客户信息,并做出分析报告
2、个人提高计划
(十)同学作业分享及点评
(十一)制定有效的大客户销售策略确保稳定的销售项目
1、制定我们在大客户中的销售目标:我们在这个客户中短期和中、长期目标
2、根据前一天的客户信息和研究分析确定具体的销售项目及目标
3、针对具体的项目制订策略
4、资源匹配:投入产出的评估
5、确定目标和策略:根据资源投入和产出的匹配,审核我们的目标并确定
6、案例分享
7、工具分享
8、练习:根据第一天的作业,及我们分享的工具制定该大客户的销售策略
(十二)管理好销售流程、扎实执行销售计划
1、为什么需要完善的销售管理流程?
2、具体步骤
3、关键成功因素

培训师介绍:

 
签约培训师
北京万雍企业管理顾问有限公司签约培训师
原微软(中国)西南区总经理
苹果(中国)华东区总经理

曾担任微软(中国)西南区总经理、苹果(中国)华东区总经理等职务,凭借在区域管理、销售管理、高绩效团队管理、政府及媒体关系拓展、新兴业务拓展等领域积累了20多年实战销售管理经验,推出一套源自跨国企业、却又深植中国文化的大客户销售策略体系,深受跨国企业及本土企业的好评。
许老师的授课风格富有激情、风趣幽默,课程案例翔实、互动性强,擅长将工作实践引入学员的团队演练当中。她曾成功帮助众多国内外领先机构培训提升:惠普、宝钢、海尔……

擅长课程:
1.大客户销售策略
2.如何创建高绩效销售团队
3.做一个高效沟通的管理者
4.如何创建团队的核心文化价值观

本课程名称: 业绩狂飙-大客户销售策略

查看更多:销售管理公开课

大客户销售 销售 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%