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如何探索客户需求

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课程收益:

1.强化顾问式销售的核心能力
2.建立提问的框架和路径
3.在了解的过程中,培养关系和增强客户信心
4.提高探索客户需求的广度和深度

课程大纲:

课程背景:

顾问式销售的核心和难点就是通过提问来获得客户的需求。
传统的销售技巧培训,一般都是2天,其中涉及到探索客户需求的部分,一般在半天左右,这样的时间,来探讨和练习这么一个关键的技术,是不够的。
我们有必要专门的探讨这个课题。本课程不仅仅是细节性的知识传递,更重要的是给学员充分练习每个细节的机会。

课程大纲:

一、探索需求的重要性
1、客户购买和销售原理
2、探索需求的重要性
3、探索需求的前提
4、探索需求阶段要完成的主要任务
方法:讲解、讨论
目标:与学员达成一致,明确探索需求的重要性。

二、建立提问的框架和路径
1、需要了解客户的哪些信息
2、信息的重要性分类
3、客户对信息的敏感程度
4、哪些先问,哪些后问
5、漏斗技巧
6、规划提问的漏斗
方法:讲解、讨论、作业
目标:帮助学员梳理提问的框架,建立提问的路径,从而指导提问过程。

三、获得提问的机会
1、建立一个有利的处境
2、设计合适的开场(OPA)
3、有备于一些特殊情况
方法:讲解、讨论
目标:为提问创造有利条件,以便展开提问。

四、选择合适的问句
1、公开型问题和肯定型问题
2、两种提问类型特点的比较
3、提问时的语气和语调
4、情景练习:选择合适的问句
方法:讲解、讨论、练习
目标:帮助学员认识问句类型和特点,以便根据要求选择适当的问句。

五、了解客户的观念和行动倾向
1、观念和看法对成交的影响
2、客户在哪些方面容易产生观念和看法
3、客户在时间进度、供应商、价钱、质量方面的看法和选择
4、探索观念和看法背后的价值观念和动机
5、设计相关的语句
方法:讲解、讨论、练习
目标:若要深层次的发现和影响客户的选择标准,了解客户的观念和行为倾向必不可少。

六、培养客户的关系和信任
1、倾听客户的话外之意
2、倾听客户的关注点
3、倾听客户的个人喜好
4、理解和欣赏
5、与客户产生共鸣
6、角色演练
方法:讲解、讨论、录像分析
目标:探讨在提问的过程中,培养客户关系。

七、消除相关障碍
1、可能遇到的障碍
2、过早的价格疑问和抗拒
3、过早的展示要求
4、敏感的情感反应
5、客户的固定成见
方法:讲解、讨论、练习
目标:帮助学员消除在提问中遇到的障碍和阻力,培养与客户达成一致的能力。

八、总结和达成一致
1、对客户的需求进行总结
2、尝试影响客户的需求和采购标准
3、保险性提问
4、对展示达成一致
5、礼貌结束
方法:讲解、讨论、录像分析
目标:总结客户需求,获得客户的接纳,为销售展示做好充分准备。

九、总结和结束
总结和答疑

培训师介绍:

 
讲师简介:

薛胜刚――特约销售培训师
――交通大学MBA
――10多年销售及销售管理工作经验
――曾担任某香港上市公司销售经理
――曾担任麦古利国际(上海)商业顾问
――某世界500强公司特约销售和服务课程培训师
――多家国内管理咨询公司特约销售培训师

■ 从业背景

在加入培训行业前,薛老师曾在某港资上市公司担任职销售顾问、大客户经理及销售经理职位。
在麦古利期间,薛老师系统学习了国际一流销售咨询公司的销售管理思想、方法和工具,接受了作为销售培训师的专业训练,能够娴熟的运用各种培训技巧,使学员在轻松快乐的气氛中学习。
薛老师注重学习的针对性和有效性,能够结合学员个人背景、行业特点,做针对性的课程开发和传递。
课程特点:
内容方面:客户化和专业化;层次科学,结构清楚;信息量丰富;逻辑性强。
形式方面:讲解、讨论、测试、小组作业、案例分析、录像分析、角色扮演。

■ 擅长领域

专业销售技巧/顾问式销售技巧/销售沟通技巧/销售生产力/销售绩效管理/成功谈判技巧/优质客户服务/电话销售技巧/策略性项目销售/零售终端销售技巧/销售呈现技巧

■ 部分培训客户

制造业:
特恩驰、锦湖轮胎、丹纳赫、BMW、比亚迪、大众联合汽车发展、丰汇医疗、双登集团、万顺昌、浔兴拉链、豪雅光学、亨特道格拉斯建材、瑞霖医药、马可波罗汽车零部件、美国Uson、绿洲实业、重庆大唐测控、钢软软件等。
流通业:
百联集团、香港新世界百货、广州天河城、施华洛世奇、温州烟草、天水烟草、杨浦烟草、思薇尔、南京医药股份、电计贸易、五星电器等。
服务业:
东方航空、南京邮政、腾发工程、中卫国脉、欣海报关、UME国际影城等。

本课程名称: 如何探索客户需求

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