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课程收益:

从完整的工业品销售周期和近30个深度工业品销售（通信IT、工程建筑、大型机电、电力、工业产品、高附加值服务）的案例，理解解决方案式大客户销售的谋略和技巧，从而：
·全面提升您的专业销售能力，培养您的销售战略系统思考能力
·让你拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能
·通过分析采购角色，逃离“销售信息孤岛”，推进销售进程
·建立客户的购买标准，向客户提供世界上“独一无二”的产品
·为客户创造清晰独特的商业价值和解决方案
·有效避免价格异议，有效地影响客户
·与主要客户发展更深入的关系例如：战略合作伙伴关系

课程大纲:

第一天　
一、大客户销售的变革
1、销售人员的再思考
2、工业品的营销模式
3、商业销售之基本认识
4、现代销售的新模式
-----高级顾问销售之体验
5、大客户的类型与销售对策
6、X光视力----决策链分析与购买动机推测，找对人与说对话同样重要
7、客户采购的流程模型与客户状态对销售的启发
8、客户需求的种类
9、客户价值等式

二、销售的流程和阶段策略
1、客户互动的四步流程，如何快而有效地
2、推进销售进展
3、销售初期策略
-----信任是最重要的敲门砖、问题是需求之母
4、销售中期策略
----销售中期的博弈、异议的发源与控制
5、销售后期策略
---左右开弓拿订单、让客户议价成为签单的助推器

第二天
一、大客户销售过程中的核心技巧修炼
1、开场白的技巧---信任建立
·WIFM法则与五步原则
·顾客此刻的心理及需求
2、激发客户需求与建立采购标准
·提问资格的获得
·SPIN技巧
·九方格提问
3、大客户经理如何撰写销售方案
·“纸上谈兵”的重要性
·内部销售与“内鬼”销售
·方案的构成、客户为中心的建议书
4、产品呈现及简报技巧
·如何以客户为中心做方案陈述――F A B法则
·金字塔原理与倒金字塔原理
·关联性陈述
·希腊式等演讲结构
5、大客户销售谈判策略-----如何有策略的让步并达成一致
6、实施阶段客户维护策略---如何确保持续的成功

顾问式大客户销售

培训受众:

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