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SPIN-顾问式销售

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  • 开课时间:2011年07月02日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2011年07月03日 17:00
  • 课程时长:15小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 丁兴良
  • 课程编号:118917
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员

课程收益:

“SPIN---顾问式销售技巧”课程,是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论
?“SPIN---顾问式销售技巧”课程,是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果
?“SPIN---顾问式销售技巧”课程,课程多年来先后被数以千计的机构采用过,这些机构遍及各行各业,全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验,举办超过二百次的试验班,有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验,以保证这个课程的相关性和效用

课程大纲:

课程核心:
我们永远要比客户提前一步看到结果,我们永远要比客户落后一步拥抱结果!

课程大纲:
一、推销与顾问
企业员工的基本素质与积极的、正向的态度
职业销售顾问的三种角色与三个阶段
职业顾问销售成功的关键在哪里?
顾问与推销的差异
顾问的三个法宝

二、信任是SPIN最重要的保证
如何成功启动信任的四步骤?
如何赢得客户的信赖感?
客户关系发展的四种类型是什么?
促使客户成交的六步骤是什么?
如何分析客户内部的五个角色?
四大死党是如何建立与发展的?
如何与不同性格的人打交道?

三、客户购买动机及竞争优势建立
客户的购买动机和行为分析是什么?
客户的两种关键需求是什么?
开发客户需求的方法是什么?
如何判断客户的购买信号?
挖掘客户需求的方式是什么?

四、SPIN成功运用的五个关键
SPIN运用的三个体系
SPIN运用成功的五个关键
1.五个关键之一:6W3H
2.五个关键之二:开放式与封闭式问题
3.五个关键之三:漏斗式提问
4.五个关键之四:PMP是润滑剂
5.五个关键之五:痛苦与快乐是4P精髓

五、SPIN运用的四步骤
S情境型问题如何更加有针对性
情境型问题的三个关键
情境型问题的四个注意事项
高风险与低风险的问题区别
情境型问题的讨论(结合产品)
P问题型问题如何挖掘
问题型问题与客户需求结合
利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀
问题型问题成功的五个注意点
问题型问题的讨论(结合产品)
I内含型问题如何深入
发现最大痛苦点是内含型问题的基础
引深痛苦并扩大是内含型问题的关键
九型需求方格是内含型问题的有利工具
内含型问题成功的四个注意点
内含型问题的讨论(结合产品)
N需要回报型问题如何展开
画饼大法是追求快乐的买点
需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键
太极图法是需求型问题的有效工具
需求回报型问题成功的三个注意点
高风险与低风险的问题区别
需求回报型问题的讨论(结合产品)

六、建立标准化的SPIN销售话术
逻辑性是SPIN销售运用的第一关键
漏斗式销售是SPIN发挥的第二保证
激发痛苦与快乐是SPIN运用的精髓
标准化是SPIN提升的销售工具

七、显示能力--产品竞争优势分析
产品特点、优点、好处
FAB分析
特点、优点、好处对成单的影响
产品卖点提炼
如何做产品竞争优势分析
如何推销产品的益处
运用“SPIN”销售实战模拟-分析客户异议

八、获取承诺阶段的战术应用
1、处理异议的技巧
反对意见的来源
辨别真假反对意见
反对意见的处理程序
价格异议的处理策略
2、获取承诺的技巧
如何发现购买讯号
成功与失败的信号
项目中断的了怎么办
最后阶段经常使用的战术
怎样打破最后的僵局

培训师介绍:

 
荣誉称号:
中国工业品实战营销创始人 
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销理论的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
工业品营销研究院首席顾问
2005年荣登“中国人力资源精英榜”,
并被《财智》杂志评为“杰出培训师”;
2006年被评为“中国十大企业培训师”;
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”;
2008年,荣任中国市场学会常任理事;
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访;
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜;
2010年荣获全球营销类华人十强讲师
实战经历:
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一;
凯泉泵业集团担任资深销售经理,全国水泵行业第一;
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

本课程名称: SPIN-顾问式销售

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