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谈判博弈

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  • 开课时间:2011年08月27日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2011年08月27日 17:00 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:太原市
  • 授课讲师: 李力刚
  • 课程编号:125804
  • 课程分类:市场营销
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课程大纲:

把握谈判是利益的博弈
把握信息是所有的关键
学会准备、沟通找信息
学会用路线图武装自己
学会价格谈判系统策略
学会在谈判中掌握主动

第一章:谈判动力――利益根本
动力:利益是商务根本?
思维:双赢的不同表现?
案例:《三国演义》中曹操的智慧
讨论:谈判中如何实现双赢?
第二章:谈判准备――占尽先机
时间:时间是把双刃剑?
地点:主场客场第三方?
人物:我是谁他又是谁?
事件:知已知彼SWOT?
目标:开盘目标与底线?
退路:拟定好备选策略?
讨论:我方选什么时间谈判,与谁谈判更有利?如何利用好“主场”?
第三章:沟通技巧――了解信息,增进感情
入题技巧(开门见山)
提问技巧(问得巧妙)
倾听技巧(多听多记)
阐述技巧(说到点上)
答复技巧(见招拆招)
讨论:谈判中如何问,听,说,答,才能让我方变动为主动?谈判中如何通过沟通让对方喜欢自己?
第四章:谈判策略――斗智斗勇,条件交换
案例演练:你作为公司的采购(或销售)经理,面对时间等各类压力,谈判过程中你决定派(或请)谁出面谈?谈判谁先开条件?如果高开,开多高合适呢?如果对方不接受,我们又该怎么办?如何才能坚持到我们期望的水平?两军对垒,实战在课堂里开始……
1. 开局策略:前期布局
开价策略、遛马策略、不愿策略
还价策略、集中精力、踢球策略
讨论:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?
2. 中期策略:守住优势
请示领导、异议处理、拖延策略
折中策略、礼尚往来
讨论:谈判再度陷入僵持,接下来……?
3. 后期策略:赢得忠诚
红脸白脸、蚕食策略、让步策略
反悔策略、小恩小惠、草拟合同
讨论:如果非得让步,我们怎么让才不会丢盔弃甲?
第五章:控制谈判――集中优势,步步为营
信息搜集阶段:
了解动机
做足准备
事先沟通
谈判引导阶段:
过程控制:三大过程
因素控制:八种力量
处理困局:四种困局、识破诡道
讨论:销售方有主动可言吗?销售中如何变被动为主动?
讨论:采购方是否一味强势就能主动?如何真正占有主动?
第六章:东西有别――可选章节
1. 东方人西方人不同
2. 中国人的谈判特点
3. 美国人的谈判特点
4. 法国人的谈判特点
5. 日本人的谈判特点
6. 阿拉伯人谈判特点
讨论:由于文化差异带来的谈判特点不同对我们谈判会有相当大的影响,如何与不同国家的人进行谈判呢?

培训师介绍:

 
―暴笑的培训张力 刚性的实战营销―
实战营销与谈判训练专家;中国企建工程实战专家组成员。
中央教育电视台录播、中央人民广播电台连续直播嘉宾,全国100多家电视台最受欢迎的录播培训师,美国大使馆三次特邀请培训师。搜狐网营销顾问、阿里巴巴战略合作讲师。
合作名校:北京大学经济学院总裁班、清华继续教育学院总裁班、浙大继续教育学院、上海交大管理学院、复旦太平洋金融学院、南京大学商学院EDP中心、彼得 德鲁克学院、华中科技大学总裁班、武汉大学、四川大学总裁班等。

本课程名称: 谈判博弈

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