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大客户销售策略

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  • 开课时间:2011年10月21日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2011年10月22日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 许弋亚
  • 课程编号:126143
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:385
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培训受众:

本课程适合希望提升大客户销售能力的有关人士(需要具有大客户销售经验),如营销/销售经理、区域经理、大客户经理等

课程收益:

陈述大客户管理的流程和工具
描述赢得销售回报的4大步骤
掌握销售的三种方法
运用销售机会模板开发大客户

课程大纲:

课程前言
企业销售业绩波动,80%的原因是由20%的大客户引发。然而,随着复杂的大型机构采购流程的发展,买方决策层次增多、决策时间拉长、决策风险增加,传统的销售策略已不能保证大客户销售的成功,让许多企业管理者感到困惑――
如何赢得大客户稳定的销售回报?
如何根据不同的阶段来制定针对性强的策略?
如何利用销售管理流程来执行目标?
如何挖掘大客户信息并使销售份额逐渐上升?
针对以上问题,我们特邀原微软(中国)西南区总经理许弋亚女士,与您分享《大客户销售策略》的精彩课程,从大客户特点、客户管理流程、客户需求及价值分析、赢得销售回报的4大步骤、销售解决方案及销售机会模板等方面,系统讲述大客户开发与客户管理方法,助您全方位地掌握大客户销售策略!

课程大纲
【第一天上午】
一、大客户有哪些特点?
二、大客户销售策略发生了哪些变化
1、从单纯的产品推广到以客户为中心的关系营销
2、更看重经验与知识的传递
3、更看重为客户带来的价值和收益
4、从单纯的商品交易到价值的交换
5、合作伙伴关系的建立
三、销售的三种方法
1、交易型销售
2、解决方案销售
3、顾问式销售
四、成为一个成功的大客户销售经理的宝典―“科学”+“艺术”
1、“科学”:
(1)正确的策略
(2)客户管理流程和工具
2、“艺术”:
(1)态度:责任心、执着、勤奋
(2)相关技能:策略性思维、沟通、判断力、解决问题的能力和管理能力
五、我们在大客户销售过程中遇到的挑战是什么? 是什么原因造成的?

【第一天下午】
六、赢得大客户稳定的销售回报的4大步骤
1、充分了解客户信息
2、深入细致地分析
3、制定有效策略确保稳定的销售项目
4、管理好销售流程,扎实执行销售计划
七、充分了解客户信息
1、什么是充分的信息
(1)客户信息
①了解客户的愿景,价值观
②了解短期,中、长期目标和实施策略
③了解客户的财务状况及预算
④客户的主要竞争对手
⑤客户在其所处行业的市场地位
⑥客户的生意受什么政策法规的影响
⑦客户主要挑战和根源
⑧客户的组织结构
⑨客户的采购决策流程
⑩关键人物的背景和关系
○11客户的当前需求


(2) 竞争对手信息
①谁是我们的竞争对手
②他们的产品或解决方案是什么?
③客户的哪些部门使用他们的产品和解决方案
④他们每年花费了客户多少预算
⑤他们和客户的关系
⑥他们在客户中的策略
2、我们如何去获得这些信息
(1)充分利用公开信息源:网站、新闻报道、上市公司信息披露
(2)客户访谈
①掌握提问的方法了解细节,事实
②引导:归类、梳理、提炼客户提供的信息
③确认:双方获得共识
④客户访谈和实例练习
(3)从你在客户中的朋友那里得到
3、案例分析与点评
4、工具分享
(1)客户信息模板
(2)个人提高计划
八、深入细致地分析
1、分析什么
(1)有哪些客户的挑战和我们有关联
(2)客户需求及价值分析


①驱动客户的需求是什么:隐性、显性
②驱动力:外在动力和内在动力
③价值:人、公司
(3)人的分析
①关键人物之间的组织关系
②和我们的关系
③他们各自的风格
(4)竞争分析:SWOT
2、结果呈现
(1)客户需求及相应的价值提炼
(2)客户关键人物档案
(3)我们的优势、劣势
(4)竞争对手的优势、劣势
(5)我们的解决方案或者产品匹配
(6)我们的客户机会汇总
3、案例分享及点评
4、工具分享
(1)关键决策人物关系分析
(2)客户需求提炼
(3)竞争分析
(4)解决方案或者产品和客户价值的匹配
(5)客户机会汇总:时间、销售回报
九、作业
1、选择你的一个大客户,依据学习内容和所提供的工具, 填写客户信息,并做出分析报告
2、个人提高计划

【第二天上午】
十、同学作业分享及点评
十一、制定有效的大客户销售策略确保稳定的销售项目
1、制定我们在大客户中的销售目标:我们在这个客户中短期和中、长期目标
2、根据前一天的客户信息和研究分析确定具体的销售项目及目标
3、针对具体的项目制订策略
(1)客户关键人物的策略
(2)竞争策略
(3)产品或者解决方案的销售策略
(4)抵御风险的策略
4、资源匹配:投入产出的评估
5、确定目标和策略:根据资源投入和产出的匹配,审核我们的目标并确定
6、案例分享
7、工具分享
(1)目标、策略及行动计划模板
(2)解决方案匹配及销售机会模板
8、练习:根据第一天的作业,及我们分享的工具制定该大客户的销售策略


【第二天下午】
十二、管理好销售流程、扎实执行销售计划
1、为什么需要完善的销售管理流程?
(1)对管理者:
①控制,管理执行的需要:保证生意的健康,稳定
②协助员工达成目标
(2)对员工:
①提高销售效率
②调配自己的时间,精力以确保达
2、具体步骤
(1)确定可实现的行动计划
①目标
②关键行动
③负责人、支持者
④时间
(2)明确责任
(3)定期检查,确保按计划执行
3、关键成功因素:
(1)责任性:对客户、对公司、对老板
(2)很强的沟通能力
①和客户的沟通:影响客户认同你的解决方案及为他们带来的价值
②内部的沟通:协调公司内部的资源确保项目的售前、售中、售后的执行
(3)解决问题的能力
(4)调动资源的能力
(5)检查你的工作:确保项目按计划执行
十三、培训总结
十四、作业

培训师介绍:

 
原微软(中国)西南区总经理 许弋亚
实战经验
曾担任微软(中国)西南区总经理、苹果(中国)华东区总经理等职务,凭借在区域管理、销售管理、高绩效团队管理、政府及媒体关系拓展、新兴业务拓展等领域积累了20多年实战销售管理经验,推出一套源自跨国企业、却又深植中国文化的大客户销售策略体系,深受跨国企业及本土企业的好评。
授课特点
授课风格富有激情、风趣幽默,课程案例翔实、互动性强,擅长将工作实践引入学员的团队演练当中。
主要课程
大客户销售策略、如何创建高绩效销售团队、做一个高效沟通的管理者、如何创建团队的核心文化价值观……
服务客户
惠普、宝钢、海尔

本课程名称: 大客户销售策略

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