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客户开发与客户关系管理

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  • 开课时间:2011年10月27日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2011年10月28日 17:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 张坚
  • 课程编号:126156
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:627
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培训受众:

本课程适合希望系统提升客户开发及关系管理能力的职业人士,比如市场经理/主管、区域经理、销售经理/主管、大客户经理、客户主任等

课程收益:

陈述客户销售扮演的三个角色和三个层次
运用专业技巧了解客户各种信息和组织构架
运用大客户销售的模式和关系策略制定方法

课程大纲:

课程前言
在竞争日益激烈的商战中,客户资源是企业建立和发展的根据地。良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面,持续开发客户终身价值,是企业成功的关键。然而,许多专业人士对于如何开发关键客户,做好客户关系管理深感困惑――
专业的客户营销应扮演怎样的角色,具备怎样的素质?
如何尽快将自己转化为客户顾问,与客户建立长期伙伴关系?
如何制定客户关系策略,实现大客户的业务发展与增长?
针对以上问题,我们特邀原惠普政府事业部总经理张坚先生,与我们一同分享《向惠普学习:客户开发与客户关系管理》的精彩课程,从实战角度出发,帮助你了解当今销售策略和市场经济的变化,诠释优秀销售扮演的角色和所具备素质,提供一个完整的销售过程以及正确的客户关系处理方法,助你有效开展客户开发和维护工作。

课程大纲
【第一天上午】
一、营销策略和成功的大客户销售人员的角色
1、营销策略的转变
2、衡量销售人员的新指标
3、客户的区分
4、知识的管理-企业知识,专业知识,行业知识、客户知识
5、体验经济
6、大客户销售要扮演的3个角色
7、大客户销售的三个层次
8、专业销售时间与精力的安排
【第一天下午】
二、大客户销售的模式
1、Creation of needs 创造需求
2、Evaluation of Solutions评估解决方案
3、Resolution of Concerns方案再确认共担风险
4、Purchasing商务采购
5、Implementation项目实施

【第二天上午】
三、客户关系管理
1、客户关系管理既是一种管理理念,又是一种软件技术
2、以客户为中心的管理理念是CRM实施的基础
【第二天下午】
四、课程总结
五、个人行动计划
请参训学员制定一份行动方案,以便将所学的知识和技巧运用到实际工作中

培训师介绍:

 
原惠普政府事业部总经理 张坚
实战经验
具有十几年的销售管理实战经验,1995年加入中国惠普,历任信息产品事业部大客户经理、政府事业部总经理、区域业务总经理等职务,带领销售团队在众多行业中执行商业计划,业绩突出,连续多年获得中国惠普全球President Club奖、金狮奖等荣誉。
授课特点
授课风格稳健、逻辑清晰,思维敏捷,讲解深入浅出,内容丰富,案例翔实,擅于调动学员积极性,活跃课堂气氛。
主要课程
大客户销售策略,高层客户营销,有效管理销售团队……
服务客户
惠普、施耐德、施乐、中石化、万科……

本课程名称: 客户开发与客户关系管理

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