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销售管理系列洞察零售商内部管理

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  • 开课时间:2010年08月27日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2010年08月28日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 李墨涵
  • 课程编号:95096
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:1065
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培训受众:

本课程适合希望提升与零售商合作技能的职业人士,比如KA经理、区域经理、销售经理、渠道经理等与零售商有业务往来的相关人士

课程收益:

陈述零售业务核心指标
描述零售业务的四大环节
运用采购考核指标指导营采行为
应用供应商与零售商合作技能

课程大纲:

当今,营销渠道与模式正在不断发生变化,像沃尔玛、家乐福等大型零售商的卖场早已成为商家必争的销售重地,渠道的竞争从关注商品流通升级到关注零售商内部管理。然而,许多企业与零售商合作时感觉到迷茫――
不清楚零售商业务管理的现状?
不清楚零售商合作评估的标准?
不清楚零售商采购考核的指标?
不清楚合作零售商的优势在哪里?
针对以上问题,我们特邀原家乐福高级采购经理李墨涵女士,与我们一同分享《洞察零售商内部管理》的精彩课程,以零售商核心财务指标RONA为出发点,帮助您掌握两个关键部门(采购、营运)的四组重要指标,熟悉零售商核心部门运转和四大业务环节操作,从而提高零供合作策略制定能力,实现资源高效投入,促进生意健康快速发展。

【第一天上午】
一、课程概要
1、学习目标
(1)先深入了解再积极行动:通过做零售熟悉零售运作
(2)用正确的方法做正确的事:掌握零售业务管理模型
2、零售业务管理模型
(1)零售商:零售内部运作机制
① 一个核心:零售业务核心指标
② 二个角度:从采购导向到营采导向
③ 四组指标:从KPI(考核指标)看营采行为
(2)供应商:零供合作策略制定
① 四大环节:通过洞察零售商内部管理制定合作策略
② 二个工具:通过VSC、JBP促进零供合作
③ 一个目的:通过高效资源投入达成生意目标
二、零售业务核心指标
1、一个核心:RONA(净资产回报率)
?2、案例分析:零售商A&B的净资产回报率
?3、业务分析:RONA拆解分析
三、从KPI看营采行为
1、二个角度:从采购导向到营采导向
(1)现状:以采购为导向
(2)趋势:以营采为导向
(3)“每个人都在为KPI而工作”

2、四组指标:从KPI看营采行为
(1)采购考核指标
① Sales 销售
② Front Margin 毛利
③ Back Margin 费用
④ Inventory库存
(2)案例分析:采购获取费用8大方法?
(3)营运考核指标
① Sales 销售
② Front Margin 毛利
③ Expense 费用
④ Inventory库存
(4)案例分析:一个店长的毛利公式
(5)小组练习:营采指标与RONA各要素之间的关系
【第一天下午】
四、零售业务四大环节
1、第一环节:计划卖
(1)销售规划
?① 生意回顾
采购生意回顾
新品/促销卖入最佳时机
营运生意回顾
店长KPI优先权设定
② 目标预算
销量目标设定与拆解
采购倾向高目标
零售商销量拆解逻辑
(2)商品规划
① 供应商
供应商选择
角色决定合作策略
供应商更换
挟山寨以令品牌
供应商的汰旧换新
② 商品选择
新品引进
商品组合
读懂商品状态代码
③ 价格策略
定价
价格带分析
目标零售价与建议零售价
(3)陈列规划
① 整体布局
门店布局
带领购物者的隐线
② 货架陈列
2、第二环节:有货卖
(1)库存管理
① 订单管理
零售首单产生过程
订单生成公式
巧妙影响订单系数
② 脱销处理
(2)储运管理?
① 仓储管理
常见拒绝收货原因
② 配送管理
通过调货平衡库存
退货时间点的猫腻
假进货多退货真相
【第二天上午】
3、第三环节:卖出去
(1)卖场管理
① 商品上架
新品进场倒计时
新品考核规则
扫除新品进场障碍
② 货架调整
货架调整五步曲
③ 补货
补货顺序背后原因
④ 滞销品处理
避免出局应对方法
(2)客服管理
① 大宗销售
“真大宗”与“假大宗”
② 会员服务
(3)市场推广
① 市调
市调补损技巧
② 促销管理
主动规划年度促销
立体影响零售DM规划
差异化你的促销方案
促销理货人员分工
4、第四环节:赚到钱
(1)账款管理
① 付款流程
付款金额计算公式
能晚付就晚付
② 收费流程
费用产生时间
③ 对账流程
引发费用对账条件
对账平台详细解读
(2)毛利分析?
① 前台毛利
营运喜欢“假毛利”
让毛利变得更漂亮
② 后台毛利
贸易合同谈判
交费时税率损失
采购看合同总点数
按金额还是按点数
实际费用与账面费用
费用投入属性选择
【第二天下午】
五、供应商合作策略制定
1、二个工具:通过VSC、JBP促进零供合作
2、一个目的:通过高效资源投入达成生意目标
六、联合生意计划制定
1、生意回顾
(1)整体回顾
(2)策略回顾
(3)业务表现回顾
① 销售表现
② 生意驱动要素
③ 业务支持系统
储运系统
终端销售
财务系统
2、计划制定
(1)客户生意具体目标
(2)客户生意策略
(3)行动方案
① 储运系统
② 终端销售
③ 财务系统
(4)计划执行
七、零供合作评估
1、零售商的供应商评估指标
(1)销量
(2)利润
(3)服务
2、供应商评估指标体系

培训师介绍:

 
原家乐福高级采购经理
(中国)学习管理机构高级讲师、商战名家网核心专家

实战经验
1996-1998年加入纳贝斯克(现被卡夫收购),任区域销售经理,负责整个湖南省的拓展及分销工作,参与开发并成功推进了奥利奥、趣多多、乐之等系列品牌的上市。
1998-2002年加入家乐福,历任华南区门店营运经理、采购经理等职。由于表现出色,于2000年1月调入家乐福中国区总部任全国高级采购经理,负责全国供应商谈判。
2003-2008年加入易初莲花任商品部采购总监,每年所负责的部门各项指标的同期增长达15%以上。
授课特点
互动、实战、操作性强、逻辑性强、思维灵活。
主要课程
洞察零售商内部管理、零售贸易条款解析与谈判应对、零售贸易合同管理……
服务客户
箭牌糖果、达能、欧莱雅、康佳、青岛啤酒、浪奇……

本课程名称: 销售管理系列洞察零售商内部管理

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