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打造高绩效电销团队

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  • 开课时间:2011年09月24日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2011年09月25日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师:
  • 课程编号:126807
  • 课程分类:销售管理
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课程收益:

掌握电话销售团队管理的关键环节,建立富有凝聚力和战斗力的销售团队,持续提升业绩

课程大纲:

课程大纲:
前言 电销前景和价值认知
电销现状分析
电销常见模式
电销组织架构
电销团队职业发展

第一部分 组建团队
第一单元 组员的招聘和甄选
团队的定位和人员要求
电销人员的选材标准
电销人才的招聘流程
面试中的关键技巧和流程
分析:如何提高招聘的成功率?

第二单元 新员工培训及组建团队
新员工培训内容
话术的培训方法
有效培训的10个有用方法
打造新员工培训期间的士气
转变从自身做起:让自己充满活力和激情
案例分析:如何降低新员工前3个月的流失率?

第二部分 绩效障碍分析
第三单元 绩效障碍识别及相关因素分析
影响绩效相关因素分析
障碍识别绩效管理流程
结合远东网络,当以下指标低时,绩效障碍在哪里?
通话量
通话时长
成交件数
接通率
成交率
案例分析:组员绩效达不到主管的期望,如何找到切入点?

第三部分 解决绩效障碍,提升团队产能
第四单元 电销主管高效沟通技巧
提问
倾听
接收
反馈

第五单元 电销主管的辅导技巧
电话销售辅导的原则
启发式辅导及流程
为辅导面谈做准备
建立融洽关系的开场
提问并让被辅导者意识到存在的问题
和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法(启发式/说服式)
明确下步双方会做的跟进工作
辅导者制定下步辅导计划
结果式辅导及流程
销售会议辅导及注意事项
案例分析:这个员工为什么会愤怒?
建立辅导的文化
一对多辅导方法及注意事项
同事之间的辅导及注意事项
自我辅导
电销辅导工具的应用
辅导者的自我评估表
辅导者的六步检查列表
辅导者的自我考试问卷
辅导计划表
辅导后的总结分析表
反馈的要点总结
销售流程辅导评估标准
销售沟通技巧辅导评估标准
销售计划表(呼出)
案例模拟:
当员工始终不记得要承诺时,你准备如何辅导?
当员工的通话时长不达标而同时业绩也不达标时,你准备如何辅导?
当员工始终不接受你的建议是,你准备如何辅导?
新员工和老员工辅导的差异化?

第六单元 电销团队的激励和士气培养
了解销售激励
明确团队价值观
掌握销售激励常用方法
人性化激励的常用方法
不同成长阶段员工之激励
刚入职员工
3-12个月员工
12个月以上员工
不同性格员工之激励
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰

案例分析:如何激励组员主动加班?

第七单元 电销人员的自我情绪管理
情绪的根本来源
找到组员最重要的价值观
提升自我价值和自我观念的方法
影响我们情绪和生活的16个法则
简单易用的6个调节情绪的方法
电话销售团队保持持续激情的方法

第八单元 不同员工之情境领导
领导与管理的区别
领导力的来源
领导力的五个层次
员工工作意愿度和工作能力评估
4种领导风格
不同员工之领导模式
案例:新员工如何领导和沟通?3个月员工如何领导和沟通?1年员工如何领导和沟通?

第四部分 计划和执行
第九单元 高效电销主管的一天
时间管理的原则
高效电销主管的一天
一日之计在于晨:晨会的组织
项目经理日常人员管理
一张报表
两项工作
三个指标
四类分子

第十单元 目标设定、PRP和计划执行
设定挑战性目标的原则
目标设定会议的目的
目标设定会议的原则
目标设定会议的流程
将目标转化为具体的行动
第五部分 综合案例应用
组员业绩不稳定,如何解决?
组员有脱落的危险,如何解决?
组员始终不接受你的建议,如何解决?
组员工作十分勤奋,但就是出不了单,如何办?
某位组员始终不能融入团队中,如何办?

培训师介绍:

 

本课程名称: 打造高绩效电销团队

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