销售培训--销售技巧实战训练

各行业营销总经理、营销总监、营销经理、营销精英、 营销新手

【课程时间】
2011年12月24日
【课程形式】
导师讲解，学员互动，案例分析，课程现场实践演练。
【课程宗旨】
以结果为导向，以训练为基础，以应用为核心。
【课程大纲】
第一讲 认识你自己
1、了解自己的环境与背景
2、了解中国的销售管理源头
3、了解西方国家销售管理的源头
4、销售团队本质
5、销售人才与销售的产品
6、销售人员的问题与困惑
7、销售团队的的问题与困惑
第二讲：如何掌控你自己
1、学会向成功者一样思考问题
2、你的思维主要受两个因素影响
3、销售80--20法则
4、成功五问
第三讲、解码客户
1、剖析不同文化背景的客户
解码各个国家的客户（了解他们）
中国，日本，韩国，美国等
2、解码顾客的行为线索----- 拒绝的讯号
肢体表现
行为线索
3、判别客户的类型与对应之道
孔明型：“专家分析型” 的客户
曹操型：“领导支配型” 的客户
刘备型：“好好先生型” 的客户
周瑜型：“自我感觉良好” 的客户
第四讲：客户与市场开发
客户需求分析购买价值观找
寻找出客户的购买价值观    
排列价值观层级     测定价值规则     与产品进行联结
2、影响购买的五种情感觉因素    
目前的痛苦    
未来的痛苦    
立即的快乐    
未来的快乐    
兴趣及好奇心
3、痛苦销售法的五步骤    
发现痛苦    
感受痛苦    
扩大痛苦    
追求快乐    
提供解答
4、通过提问引发需求    
状况型提问    
困难型提问    
影响型提问    
解决型提问
5、营销五大战术
广告战 价格战 产品战 渠道战 终端站
6、营销五大战略
“滚雪球”战略
“采蘑菇”战略
“保龄球”战略
“农村包围城市”战略
“撒网开花”战略
第五讲：客户说服技巧
1、说服客户的障碍
2、自信的建立
3、语言的分类
4、人际沟通中三种要素的影响力
5、建立沟通桥梁
第六讲：产品介绍技巧
预先框式法 假设问句法 下降式介绍法 找出樱桃树 倾听的技巧 互动式介绍法 视觉销售法 假设成交法
第七讲：缔结成交
1：影响成交的因素:
剖析影响成交的各个环节
2：成交前五项准备
保持自信的态度 了解客户信息 准好你的底线 罗列出抗拒的可能性 要有强大的客户见证
3：成交技巧
假设成交法 气场式成交法 痛苦式成交法 一刀流式成交法 回马枪式成交法
第八讲：客户的维护
1销售四宝
名片 客户资料 笔记本 签约工具
2建立客户忠诚度的要素
空间距离的远近
交往频率
需求互补
3大客户忠诚度的培养
1）满足客户重要的,唯一的,不可替代的需求
2）和客户成为战友

后续课程延续
课程：销售管理体系课程
电话销售管理课程
第一讲、建立超级销售团队
1、杰出的教练
2、旺盛的企图心
3、建立开发的沟通管道
4、关心员工个人的发展
5、适才适用
6、策略 规划 分析

■1981年出生于江西省上饶市，2000年进入苏州大学主修工商管理，2004年从事销售行业。 　　 程道明相片
■2006年创办现代销售管理咨询有限公司。 　　
■道明现代销售管理课堂创始人，感觉式营销创始人。 　　
■现代销售管理公司校长。 　　
■2009年末出版《感觉式营销》一书。 　　
■2010年应邀担当苏州销售行业营销讲师、现代企管应邀讲师等多家咨询公司金牌讲师。 　　
■2011年担当《现代销售管理课堂》金牌讲师。