您的位置: 首页 > 公开课首页 > 市场营销 > 课程详情

details

丁兴良?大客户销售策略与管理

暂无评价   
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
2800
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

●大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员
●销售主管.资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问

课程收益:

课程收益:
20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。

课程大纲:

解决五大核心问题:
? 面对20%大客户总是要求产品价格更低,服务最好,应收帐款周期更长,然而公司的支持有不足,我感觉无能为力;怎么办?
? 经常听到大客户总是对我说:品质、品牌、服务等固然重要,但是价格最重要,谁的价格低,我就买谁的产品,怎么办?
? 大客户不断要求降价,我不降他就可能跑,我总是非常被动,缺乏有效的方法与策略来应对,怎么办?
? 在招投标的项目中期,我总是摸不清谁是决策者,旋在门外,我仿佛身在孤岛?
? 与不同的客户建立了关系,但是为什么客户还是把项目给了竞争对手?
大项目一步一步向前,我何时向客户要定单比较好,如何界定大客户有进展?


课程特色:
1. “大客户营销战略”来源于大客户营销四大宝典课程系列,是国内研究大客户领域最全的,最有影响的系统课程,其课程设计遵循五步架构:案例研讨―问题分析---解决方案----实际运用---提供工具;
2. 讲师团队来自世界500强的企业,十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训,特别是针对工业品行业(汽车.客车、电气自动化 、电力系统等大额产品)的大客户;;
3. 五年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九字诀等;
4. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具,非常实用,国际领先;
5. 针对大客户的课程。已经有400家企业培训过,30家企业进行过咨询项目的合作,针对行业进行深入研究,结合企业实际情况,提供实务操作;
6. 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行,《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天,连续三周的畅销书(在北京西单图书城);
7. VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放;
8. “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心―国内工业品营销第一品牌; 

一、知彼是了解需求的关键―三种大客户的销售策略
前言:大客户需要降价,怎办?
三种类型的大客户成功销售的关键
三类大客户各自关心什么?
有那些策略与战术进行合作
价格敏感性大客户降价的一个关键
价格敏感性大客户降价的二个因素
价格敏感性大客户降价的六个策略
价格敏感性大客户降价的十个方法
附加价值性大客户的四大策略
二、说对话---是发展客户关系的润滑剂
前言:灰色营销对中国的影响
-客户关系发展的四种类型
-客户关系发展的五步骤
-四大死党的建立与发展
-忠诚客户有四鬼是如何形成的
-与不同的人如何打交道
-如何调整自己的风格来适应客户
案例分享:400万的项目,到手的鸭子怎飞了?
案例分享:搞定高层领导的七个秘诀

培训师介绍:

 
丁兴良
英维思集团销售部经理
Johnson & Johnson 中国培训经理
上海凯泉水泵专业销售顾问
DHL CHINA全国销售培训经理
美国太平洋研究院销售顾问
中欧国际工商管理学院MBA
清华大学总裁培训班特聘顾问
安东尼.罗宾激发心灵潜力神经系统语言学(NLP)
《生命的灵性》第一、二、三期 辅导员
美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师
曾授课主题与咨询项目:
7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的销售人员做过从《电话销售技巧》,《专业销售技巧》《SPIN SELLING SIKLL》《以客户为中心的销售技巧》 《大客户销售技巧》《顾问式销售技巧》到《影响性销售技巧》;《客户服务技巧》《 客户关系管理》等的系列销售培训及等个人技能课程。
成就辉煌:
大额产品销售培训专业课程:《专业销售技巧》、《SPIN-顾问式销售技巧》、《客户关系管理》、《SPIN SELLING SIKLL》、《一对一销售技巧》、《大客户销售策略与技巧》、《谈判技巧》、《卓越销售的7个习惯》《销售管理的7个秘诀》咨询项目:《客户关系管理》、《渠道管理与分析》《销售人员的绩效考核》《市场营销策略与品牌》等
出版书籍为:《SPIN―顾问式销售技巧》、《客户关系管理》(待出)
课程与培训特点:
学以致用、注重实际操作、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且有效的方法与经验。
教学风格:
语速稳健。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、提高课堂气氛。不单使学员们感受到轻松、愉快的课堂气氛,更能使学员们真正学到所需的知识!

本课程名称: 丁兴良?大客户销售策略与管理

查看更多:市场营销公开课

相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%