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项目性营销与大客户管理

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培训受众:

● 销售公司总经理、区域经理、销售经理
● 项目经理、大客户经理 、销售技术工程师

课程收益:

问题针对:---
1、营销目标逐年提升,任务艰巨,我该如何有效分解目标呢?
2、内部分工不明确,职责界定不清,我该如何加强团队配合呢?
3、项目周期长,营销人员长期在外,沟通不畅,我该如何对项目进行有效管控?
4、客户过分依赖销售,资源都掌握在销售手中,我该如何建立项目团队营销?
5、客户要求越来越高,维护成本不断上升,我该如何进行客户二次开发?

培训颁发证书:

暂不发证

课程大纲:

一、项目性营销的新模式――“四度理论”
项目性销售与快消品之间的五大特征;
项目型营销的新规则―四度理论;
提升职业化销售人员的四个台阶;
成为职业化顾问的三大关键
讨论:灰色营销PK信任营销
二、如何有效的找对关键人――“十五真言”
分析采购流程及组织结构;
分析客户内部的六个角色;
小秘PK线人
找到关键决策人物
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子
三、项目性营销的有效推进―--“天龙八部”
第一部:电话邀约
第二部:客户拜访
第三部:初步方案
第四部:技术交流
第五部:框架性需求确认
第六部:项目评估
第七部:商务谈判
第八部:签约成交
案例分析:ABB对项目性营销的判断标准,推进成交!
四、项目性销售成功的关键―“九字诀”
A. 找对人
分析客户内部采购流程
分析客户内部的组织结构
如何逃离信息迷雾
项目中期,我该怎么办?
B. 说对话
发展关系,建立信任
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户?
C. 做对事
SPIN问问题技巧
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
SPIN问问题的技巧
如何让客户感觉痛苦,产生行动?
案例分析:为什么我投入了资源,但是客户选择竞争对手?
五、项目性营销的有效管理――“四大核心”
如何协助销售人员来提升销售阶段?
如何分析与诊断销售状态?
如何利用辅助工具促进项目流程的推进?
如何做好招投标的前期准备工作?
怎样确定投标方案、制作投标书?
项目的可行性研究
开标、评标与中标
合同签署与履行
案例分析:施耐德设计地铁项目的投标流程,挺进无竞争领域

培训师介绍:

 
丁顾问
----- 项目性销售与管理资深顾问
----- 国内大客户营销培训第一人
----- “国内大客户营销四大宝典”创始人
丁老师,中欧国际工商管理学院EMBA,清华大学总裁培训班特聘顾问, 复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师,是国内公认的工业品营销资深专家;IMSC工业品营销研究中心首席顾问;国内大客户营销培训第一人。
丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问,他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经理;
他具有15年营销实战的经历,12年工业品营销的经验,6年专注工业品营销项目的提炼,形成了一套实用的咨询与培训体系;目前,具有70多家企业咨询的经历;500场多的培训经验;
丁老师认为:一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化,通俗的理论生活化,生活的语言幽默化”;因此:创造了200多个经典名句:例如:工业品营销的经典“四度理论”;九子诀“找对人,说对话,做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”;利用项目性营销的管理工具 “天龙八部”等。

本课程名称: 项目性营销与大客户管理

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