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《卓越五步-系统规划与建设销售队伍》

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  • 开课时间:2012年05月16日 09:00 周三 查找最新
  • 结束时间:2012年05月17日 16:00 周四
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:187716
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

企业总经理、主管营销的副总经理、市场或销售总监、具有管理和带队伍职能的大区销售经理、具有管理和带队伍职能的区域销售经理等

课程收益:

掌握有效设计并分解销售目标的方法

课程大纲:

第一单元:营销组织设计与关键业务流程管理
1.销售队伍中普遍存在的问题
2.与销售管理结构有关的典型问题解析
3.如何通过组织优化推动市场策略执行
4.如何梳理直销企业中的关键业务流程
5.如何整合与销售密切相关的部门,提升公司的整体销售力
6.“大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程
第二单元:销售队伍的规划与管理
1.到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍
2.销售模式的核心分类
3.销售队伍考核中的要点
4.四种典型的薪酬考核模式解析
5.销售队伍的整体管理制度设计
6.案例分析:销售管理体系
第三单元:销售人员的甄选
1.案例分析:不同销售模式对销售人员的典型要求
2.常用招聘渠道的优劣性分析
3.销售人员的典型岗位技能模型
4.案例分析:在面试过程中,销售经理的提问技巧、观察技巧和聆听技巧
5.了解应聘者的六个程序性提问
6.销售经理如何有效的向应聘者描述未来
7.案例分析:试用期间,对新人的观察与分析要点
8.整个甄选过程中,销售经理与人事部门的配合要点
第四单元:销售队伍的系统培养
1.案例分析:销售队伍培训中的常见问题
2.现场练习:有效复制技能的方法
3.大客户销售代表的技能模型(CSP培训体系)
4.案例练习分析:有效培养下属的八个步骤
5.销售队伍的集训轮训要点
6.系统培训销售队伍中应注意的六个问题
第五单元:针对销售队伍的有效激励
1.案例分析:销售人员工作积极性的周期性变化
2.研讨:激励理论在销售队伍管理中的应用
3.解析:使销售人员“不想走”的六个原因
4.解析:使销售人员“努力干”的八个方法
5.组合运用针对销售队伍的十种激励套餐

培训师介绍:

 
秦毅
北京师范大学心理学院管理与教育心理学硕士、北京大学光华管理学院营销管理专项MBA,国家注册咨询师、清华大学继续教育学院培训中心营销管理专项顾问、上海交通大学安泰管理学院培训中心营销管理专题讲师,浙江大学管理学院高级管理培训中心营销管理专题讲师。

本课程名称: 《卓越五步-系统规划与建设销售队伍》

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