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业绩为王——决胜工业品营销

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培训受众:

营销总经理、销售总监、市场总监、区域经理、大客户经理

课程收益:

收获一:管理角度做营销:工业品营销的两复杂、两依赖,营销是管理的结果;
收获二:过程管理念真经:大客户营销、项目型销售,过程管理促成战略目标;
收获三:技巧方法上手快:手段与情景相连,方法与本质互通,学以致用为上;
收获四:营销素质从心练:营销人是一线指战员、后方参谋长,演双簧靠素养。

课程大纲:

理念篇:以营销思维,行销售之实
正心诚意,也许是一个笑话。在只看结果、不问过程、不管动机的年代,思维之正,恰恰是决定营销人生存、发展状态的内因。人若弃之,我独取之,差异化的内在就是一种正道的坚守与践行。打开营销思维,释放管理的力量,营销从单干到企业管理的众星拱月,营销人员可以多尝试一下高屋建瓴的快感。
一、营销人,打开天窗说亮话
1.1 营销人的“三心”与“五力”
1.2 顾问式销售,销售人员的三山五岳
1.3 价值型销售,销售人员的珠穆朗玛峰
1.4 营销,成就人生幸福的达芬奇密码

实战篇:营销与销售交叉的力量
中小企业做大的基因,何在?大企业在回顾创业历程时,大多会深情地念叨自己的第一桶金,也就是带来利润、销量和前景的第一个大客户。战略意识,要靠营销努力,客户开发是启、销售管理是承和转,而客户关系管理则是合,如此,开山凿道才能显真功。
二、大客户营销,如何抓大单?
2.1 大客户营销战略,联动公司有生力量的“艺术”
2.2 活动分析:单点突破、团队作战、平台支撑的三结合
2.3 决策步骤:大客户营销与项目型销售的并行不悖
2.4 关系管理:大客户营销的五步关系图解
2.5 客户型企业,大客户营销的沃土
2.6 客户代言人,成就主客双赢的人性力量
2.7 课堂互动:如何铺就您的客户性企业道路图
(从10个工具箱、30种方法、150项措施采撷精华)

三、项目型销售,销售业绩的行云流水
3.1 项目型销售管理的误区、困惑与出路
3.2 项目型销售管控的天龙八部与销售漏斗
3.3 项目型销售管控的场外功夫
3.4 项目型销售的管控技巧面面观
3.5 项目型销售,标准化体系渴望不可及吗?
3.6 项目型销售,源于PMP
3.7 金字塔与矩阵之争:项目型销售的管理体系如何构建
3.8 针对辅导:贵公司的项目型管理机制、困惑与出路

四、销售管理:一个篱笆三个桩
4.1 商业智慧:认清经销商、念好紧箍咒
4.2 渠道管理:冲突中的生机、有序中的危机
4.3 三中全会:招商会、展示会、联谊会……
4.4 客户管理:VIP客户俱乐部的渗透力
4.5 团队合作:认人与认识,领袖、领导与领航
4.6 互动空间:时间管理不如能量管理

五、销售技巧:人性洞察力、销售成交率
5.1 客户的采购中心,我们的火力中心
5.2 购买心理的多维度:风险、价值、偏好与关系
5.3 FAB法则:老生常谈,别出新意
5.4 SPIN如何帮您谈高价、拿大单、做长线?
5.5 销售人员,要学一点心理学
5.6 模拟演练:如何浓缩千头万绪的销售实战并达成自我突破……

素养篇:敢做营销真心英雄
营销,即人性。看懂自己、读懂他人,是一切创意、策略的起点和终点。一个营销人,通过人性,读懂营销使命;通过人性的满足,完成客户和组织的营销目标。以社会的角度看客户,以组织的目光看自己和团队,营销素养的力量,就是这么悄然养成、卓然绽放的。
六、营销真面目:转身看营销、只为把春报
6.1 B2B营销与B2C营销的殊途同归
6.2 B2B营销的概念剖析、指点迷经
6.3 要素品牌:原材料也能做品牌吗?
6.4 营销三化:4P动作化、4C理念化、4E战略化
6.5 B2B营销的大环境、发展机会与公司战略
6.6 针对辅导:营销能为您贡献啥?
七、读懂人性,做好营销,修炼人生
7.1 跟《七武士》学营销
7.2 科特勒的《营销管理》对您的启迪
7.3 赵本山、郭德纲,他们为何也是营销大师?
7.4 营销修炼,如何成就快乐家庭和欢乐人生?
7.5 互动空间:经验与洞察力、积淀与突破的“辩证法“

培训师介绍:

 
ABB、韩国现代电子世界500强企业 营销总监
工业品营销研究中心主任
12年营销咨询和营销培训实战经历实战专家
独创“营销培训的337法则”
哈佛商业评论网、中国营销传播网、全球品牌网等 专栏作家

核心课程:
《大客户营销—以小博大、赢在过程》、《做大成功率:项目型销售与流程管控》、《B2B品牌的深度传播威力》、《工业品销售渠道—建管一条龙、扩展点线面》、《工业品企业的年度营销规划》、《营销兵法—行业演变暗算竞争战略》

本课程名称: 业绩为王——决胜工业品营销

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