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培训受众:

工业品企业初级销售人员、销售工程师、技术支持工程师

课程收益:

* 能够对自己的销售技巧做客观的评估
* 树立专业的销售人员形象，获得好感与尊重
* 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作
* 运用技巧解决过程中的问题，提高客户的信心
* 通过自我训练很快提高销售业绩
* 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力

课程大纲:

一、高度竞争的市场和销售
* 理解销售在销售导向企业中的角色
* 阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键
* 剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系
二、大客户销售的核心概念
* 销售可以帮助解决客户什么问题
* 大客户销售的特点
* 大客户销售的过程是怎样的
* 客户是如何看待传统的销售人员的
* 销售人员应该具备的素养和技能
* 销售人员的自画像
三、大客户销售过程中主要考虑的因素
* 销售人员的作用
* 销售真正的含义与功能
* 销售人员经常犯的错误
* 如何解决客户的理性和感性的需求
* 销售成功的三部曲
四、专业化的解决方案销售过程
* 介绍专业化方案销售过程的步骤
* 理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性
五、展开方案销售会谈的方法
* 专业化销售的接触阶段
* 学会制造好的销售会谈气氛
* 掌握会谈留下好印象的方法
* 牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为
* 帮助客户发现需求
* 介绍“冰山”原理
* 学会如何使客户产生购买兴趣
* 学会挖掘需求和愿望的技巧
* 建立和制造相应的销售工具及小组练习
* 掌握获得资料和情报的方针
* 有效的人际沟通技巧
* 专业化方案销售的呈现阶段
* 介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
* 掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析
* 学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”
* 掌握呈现的技巧
* 学习呈现的方针及小组作业
* 专业化销售的决定阶段
* 介绍何为客户的决定
* 学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性
* 学习获得更多交易的基本知识
* 掌握使用销售决定的几种方法
* 理解购买的各种讯号和兴趣
* 掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法
六、实践小组及个人学习
* 公司销售实情演习
* 实际的个人参与性
* 用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心
七、个人行动计划

培训师介绍：

讲师介绍：韩金刚 Samuel Han

* 工商管理硕士，
* 业内公认的资深顾问、讲师（常驻北京）
* 国际培训师协会认证讲师
* 香港高级工商管理需学院认证讲师
* 世界经营管理研究院认证讲师
* 时代光华管理学院特邀讲师
* 北京大学、清华大学深圳分院、浙江大学继续教育学院特邀讲师

韩金刚老师是中国最早一批、出身于欧美专业顾问公司的顾问和培训师。擅长于医药、金融行业、通信行业、工业品、制造行业等大型设备和解决方案的销售培训，具有14年的培训经验，10年的市场、销售和10年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过大约1000多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在金融、IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长销售、服务课程。教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。倡导“快乐培训”和“咨询式培训”。
其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。其精湛的授课技巧及组织教案和课程实施能力，在培训界赢得了良好的口碑。

本课程名称： 《工业品大客户顾问式销售技巧》

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