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专业销售技巧——销售角色认知与流程关键

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  • 开课时间:2012年07月11日 09:00 周三 查找最新
  • 结束时间:2012年07月12日 17:00 周四
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 王鉴
  • 课程编号:198528
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:369
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培训受众:

本课程适合希望提升对销售体系认知的职业人士,比如区域经理、销售经理/主管、业务发展经理、市场经理/专员、资深销售代表等

课程收益:

* 陈述成功销售人员的五项特质
* 运用编制销售路径与访谈计划的方法
* 运用产品说明与演示的方法
* 陈述处理异议的原则与误区

课程大纲:

课程前言
专业销售技巧(PSS)为市场开拓人士提供了有法可依、有章可循的业务拓展实施步骤,它使销售过程不再盲目、具有策略,能够快速帮助相关人士达成业绩目标。然而,对于如何把控专业销售的关键环节,仍存在以下问题——
* 如何做好充分的销售准备和目标设定?
* 如何获取客户关键信息并发掘其需求、关注点及购买动机?
* 如何专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效做法?
* 如何识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺?
针对以上问题,我们特邀原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生,与我们一同分享《专业销售技巧-销售角色认知与流程关键》的精彩课程,详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例,帮助您认知和熟练掌握有效开场、探询需求、特征利益转化、异议处理、达成协议等关键环节,从而在多变的销售过程中步步为营,成功签单。

课程大纲
【第一天上午】
一、专业销售核心
1、成功销售人员五项特质
2、客户购买心理模式分析
3、专业销售流程–七个阶段与四种角色
二、销售准备与目标
1、寻找潜在客户的两大途径
2、编制销售路径与访谈计划
3、设定销售目标–搜集信息与引发决定
【第一天下午】
三、接近客户与开场
1、有效接近客户的步骤要领
2、销售访谈开场的内容设计
3、四种引起注意的开场
4、角色演练:获得好感与引起注意
四、客户需求调查
1、理性需求与感性需求分析
2、调查四步–观察、提问、倾听、记录
3、提问的三种类型–调查、探究和确认
4、案例分析:问题策划与倾听技巧

【第二天上午】
五、产品说明与演示
1、FAB–特征利益转化法则
2、产品利益证明的三种手法
3、产品演示流程与关键事项
4、角色演练:产品FAB三段论陈述
六、提案建议与跟进
1、销售跟进与客户渗透策略
2、提案体系结构和制作要领
3、案例分析:策划销售提案
【第二天下午】
七、客户异议处理
1、客户异议的六大真相和应对原则
2、异议处理技巧和操作误区
3、角色演练:如何与难缠买主沟通?
八、销售访谈缔结
1、识别购买信号–关注买方反应
2、激发购买欲望–善用成功案例
3、提出购买建议–遵循主动原则
4、案例分析:达成交易的关键行为

培训师介绍:

 
原美国辉瑞公司中国区市场经理 王鉴
实战经验
曾任世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理,在工作中积累了丰富的销售和管理实战经验。他精于大客户销售策略、销售团队管理与潜能发掘领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售策略与团队管理培训与咨询,致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中实施有效的销售策略、销售流程、销售人才管理。
专业背景
获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证,教案体系与欧美专业课程接轨,入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。
授课特点
授课风格沉稳、严谨,采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程,课堂互动的参与性极强。
主要课程
专业销售技巧、有效管理销售团队、大客户销售策略与技巧、客户需求发掘及成交技法、客户决策循环解析及对策……
服务客户
艾默生电气、三星电子、中国移动、招商银行……

本课程名称: 专业销售技巧——销售角色认知与流程关键

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