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面向政府、集团客户的大客户项目营销实战

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  • 开课时间:2012年10月19日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2012年10月20日 09:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:苏州市
  • 授课讲师: 王老师
  • 课程编号:206040
  • 课程分类:人力资源
  •  
  • 收藏 人气:1305
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培训受众:

面向政府、集团客户的项目营销、总经理、销售/客户总监、销售/客户经理、基层销售人员

课程收益:

1、教授项目销售的52项实战技能
2、提高政府、集团项目销售行动的效率
3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情
4、提高政府、集团客户订单的成功率

课程大纲:

1、费用:培训费2800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。

【课程背景】
面向政府、集团客户的项目营销有八道“坎”:
1)跟住客户:头三通电话磕磕碰碰,往后就跟不住了,95%的客户资源就这么丢了。
2)产品介绍:只知道自说自话,一味的推销,搞得客户很害怕,只好躲得远远的。
3)搞掂关系:酒量决定销量,但搞关系≠喝酒+送礼,关键是如何“勾兑”到位。
4)挖掘需求:引导客户走?还是被客户牵着走?不会感知客户,就处处被动“挨打”。
5)促成订单:临门一脚踢不好,大半年的功夫,几万元的费用,全部打水漂。
6)商务谈判:对方漫天要价,我方一退再退,最后赔本赚吆喝,都是因为不懂博弈。
7)催收货款:要账的事,轻了不行,重了不行。如何“虎口夺食”?全凭智慧。
8)客户管理:做几笔业务,靠的是销售技能;做一片市场,靠的是客户管理技能。

没有经过正规训练的销售,好比一辆漏洞的汽车,大量的损耗你看不见:
■客户资源大量流失,“煮熟的鸭子”也飞了……
■销售人员自信一再折损,希望一再破灭,直到心灰意冷……
■电话费、差旅费、管理费用、工资,白白浪费……
■企业只能艰难生存,没有品牌,没有可持续的发展……

销售是一场田径赛,想赢,起跑线不能输,职业化是关键:
■打仗,正规军和游击队都能干,但效果不一样。
■销售,职业选手和业余选手也都能干,但做出来的业绩却完全两码事。
■面向政府、集团客户的项目营销是一种“复杂工艺”,从开始到结果,都需要“手法”精准。
■没有严格的专业训练,销售永远只能是“跑龙套”,无法成为市场的主角。专业化的成果是,销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍,最终达成业绩超水平增长。

【课程案例】
案例1:北京联通公司
2011年,北京联通七个业务部门,40多位销售人员
授课内容:客户关系管理、大客户营销。
课程重点:如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等。策划3000万政府订单的谈判策略,并推动成功。

案例2:大幅提高项目销售的成功率
北京天成公司是一家从事政府应急系统的IT企业,面向两类客户:一级政府,如省政府、市政府;一些相关的政府部门,如林业局。
该公司有36位销售人员,除7个销售总监以外,大多数销售人员的年龄在25-30岁之间,90%的人具有工科背景,3-11年的销售经验。
在销售方面,天成公司以前存在的主要问题有:
销售人员公关能力比较差,尤其面对政府官员,不知道如何沟通;
销售人员普遍不清楚政府的运作机制,大量销售行动与客户流程不对接;
对项目进程缺乏判断,花了不少冤枉钱,领导还疲于奔命;
项目信息不少,但成功率比较低,而且,大家都说不明白问题在哪里;
虽然有销售项目的管理表格,但每年预估销售额时,准确度不高。
2009年年底,我们对该公司实施为期3天的封闭式销售训练,学员包括销售总经理、全体销售人员、售前部、市场部,共45人。课程名称为《面向政府客户的项目营销》。
2010年,该公司在我们的辅导下,建立了科学的项目销售管理工具,项目成功率提高110%,销售额提高52%,达到1.2亿。

案例3:提高销售业绩,降低销售费用
南京鼎力公司经营电力器材,近两年,公司的销售人员由5人增加到19人。人员扩大近4倍,销售收入却只增长了1.5倍,同时,费用居高不下。2009年3月,该公司接受“精益营销训练”,并配套相关的管理工具,后期执行效果显著。我们采集的两组数据:
销售收入:
2008年,5603万
2009年,9199万,增长幅度为64.2%
销售费用:
训练前,每100万订单的销售费用约为13000元
训练后,每100万订单的销售费用约为9000元

案例4:帮助企业迅速拓展市场
武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统,拥有一个国家级实验室,技术在国内外处于领先地位,但是,产品的销售一直打不开局面。原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身,但偏技术,在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项。至2010年初,该公司的产品依然局限于华中、华南地区。
该公司面向的客户包括国家石油储备基地、中石化等大型国企。
2010年4月-5月,武汉光理公司接受3场“精益营销训练”,同时,训练导师又辅导了一个月。至2010年年底,该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目,销售额突破6000万。
适宜的学习对象
面向政府、集团客户的项目营销——
总经理、销售/客户总监、销售/客户经理、基层销售人员

【课程特色】
■课程研发:9年的精心打造,350场次的沉淀。
■师资水平:20年实战经验,纵横江湖,业绩骄人;多年研究销售行为和企业管理,内则著书立说,外则言传身教。
■教学理念:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。
■核心技术:演练、纠错、提炼、复现、考试——五大工序,真正实现技能的移植。
■训练目标:技能的学习、巩固和执行。
■课堂形式:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

【课程大纲】
一、政府、集团项目购买分析
■案例:从食品监管看政府管治特征……
1、客户组织结构与运行规则
■政府客户
■集团企业客户

2、项目采购决策分析
■项目采购的基本流程
■项目采购决策思维
■项目采购中的决策因素

3、项目采购-销售流程图
■政府、集团项目进程节点
■各节点的客户动作
■对接项目进程的关键销售动作
■项目进程的时间要素
■分组讨论:项目各阶段,销售人员需要和客户做哪些互动……

二、目标客户定位
1、项目销售成功的三大规律
■定位清晰、聚焦行动、坚持到底
■案例:小陈拿下小肥羊的经历……

2、如何判断潜在的客户
■决定客户购买的4大前提
■定位目标客户的8个问题
■现场演练:针对你的产品和目标客户,设计电话沟通的问题…

3、项目信息的筛选
■项目信息的收集
■项目信息的分级与筛选
■客户信息的“盲区”

4、项目销售的五把“钥匙”

三、快速接近目标人
1、突破前台障碍的“穿越”技巧
■案例:小刘为了见到矿长,站了一周的岗……
2、初步接触的“三大件”
3、切入客户:比竞争对手快一步
■如何导入沟通
■强化客户记忆的3个假动作
■按客户的逻辑步步深入

4、高效的约见与拜访
■高效约见的方法
■拜访客户的五大任务
■拜访礼仪
■现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册……

5、生动呈现产品的六大技能
6、跟踪客户的六步循环法
■现场演练:运用六步跟踪法“拦截”某客户的时间点……

四、搞掂政府、集团关键人物
■案例:小张通过关系,找到了环保局副局长……(关系强度变化)
1、公关客户的5大步骤
■梳理客户内部角色关系
■由浅入深的公关原则

2、信任:建立客户关系的基石
■项目销售的门槛
■建立信任的“小动作”

3、人际吸引原则
■宴请:酒钱花在刀刃上
■宴请的对象、时机和基本礼仪
■如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
■现场演练:展开宴请期间的话题……

4、送礼:送贵的,不如送对的
■送礼的对象、时间和方式
■送礼的9大要点
■分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?

5、帮忙:该出手时就出手
6、感人:让客户掉眼泪的“必杀技”
7、编织关系网:小心翼翼、八面玲珑
■五种“内线”的应对方法
■处理关系网的八大要点
■仰攻“决策人物”的技巧
■案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之……

五、挖掘政府、集团客户的需求
1、政府、集团客户的需求与购买动因
■需求的类型:问题、难点和不满
■政府、集团客户的需求
■政府、集团客户的购买动因
■案例:某市采购应急系统工程历经2年……

2、询问需求的环境因素
■问什么
■向谁发出问题
■在什么时间点提问
■小组讨论:第三个小贩如何挖掘客户的需求……

3、引导需求的询问技巧
■选择式询问
■开放式询问
■柔性追问

4、如何“诊断”客户的问题
■区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求
■客户问题背后的需求
■求证客户需求信息

5、客户问题的应对
■借用行业人脉挖掘客户
■案例:老袁如何应用系统内人脉关系……

6、“特殊外因”的需求挖掘

六、推动政府、集团客户购买
1、项目销售的两种推进方式
■被动销售与主动销售
■项目运作的策略
■案例:小高的两次投标……

2、摸清敌情:分析竞争对手的进度
■案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……

3、如何确定“攻击点”
■什么是销售进攻点
■判断形势、确定公关的方向

4、激发购买兴趣点:挠痒痒
■政府、集团客户的购买兴趣
■激发客户购买兴趣的步骤与对策
■现场演练:针对你的产品和业务,设计一些“刺激”客户的话题

5、和关键人物“里应外合”
6、消除购买障碍
■客户反对意见的类型
■如何处理客户的反对意见

7、判断客户的购买信号
8、推动客户购买的“八种武器”
■向客户发出购买提议的话术
■以标杆客户带动购买
■组织技术(学术)交流会
■邀请商务考察
■帮助客户建设明星工程
■坚持到客户掉眼泪
■快速响应客户的临时需求
■通过行业内人脉关系搞“传销”
■案例:小白如何说服冯小刚……

9、竞标策划
10、促成订单的五大里程碑

七、谈判策略与技巧
1、销售谈判的三个阶段
■客户探测市场阶段
■客户考虑预算阶段
■客户购买阶段
■案例:冯总答应对方的要求太快了……

2、谈判的七项准备
■营造良好的谈判环境
■谈判中的人际关系安排
■选择更有利的谈判时间与空间
■调节谈判情绪和气氛
■案例:姜总的谈判策略……

3、面对不同个性客户的谈判策略
■情感型对手
■理性对手
■冷酷型对手

4、购买谈判的对局模式
5、价格谈判技巧
■价格谈判的八个要点
■客户出价的七个陷阱
■出价与让价策略
■价格谈判的几套话术
■价格谈判的沟通工具选择
■价格变换策略:增值利益

6、如何在谈判中坚守阵地
■案例:小王用QQ和唐总谈价格,一退再退,却没有成功……

7、应对采购人员的“花招”

八、学习效果验收
■考试
■学员行动承诺

培训师介绍:

 
王老师,我公司资深讲师。跟踪研究23个行业,服务过500多家企业。精益营销训练创始人、清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授;人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师《驱动力》、《精益营销训练》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家。曾任江苏省政府某局长(厅级)秘书;天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁;远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事。天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

擅长领域及精品课程:营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理精品课程:《大客户\项目销售实战技能》—62场课程培训经验、《面向政府\集团客户的项目营销》—55场课程培训经验、《渠道销售实战技能》—39场课程培训经验、《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验《谈判策略与技巧》—28场课程培训经验、《电话销售心态和技能提升》—15场课程培训经验《赢销心态+赢销基本功》—33场课程培训经验、《卓越销售团队管理》—42场课程培训经验、《创新营销》—16场课程培训经验、《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》—11场课程培训经验;管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理
精品课程:《领导力》—22场课程培训经验、《中高层管理技能提升》—42场课程培训经验、《团队管理-驱动力》—52场课程培训经验、《中层执行力》—18场课程培训经验;团队建设系列:执行力、沟通、团队精神:精品课程:《全员执行力》—31场课程培训经验、《团队沟通》—16场课程培训经验、《高效团队建设》—21场课程培训经验、《团队精神》—27场课程培训经验;经营系列:商业模式、成长型经营战略:精品课程:《商业模式再造》—21场课程培训经验。授课风格;激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵;案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省;交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试;实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解
部分典型案例:用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理、苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员、中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理、中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程、中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部、清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等、法派服装—大客户销售,学员为职业装事业部销售经理及销售代表、盐业集团—《驱动力管理》课程,学员为各地局长、处长等干部
服务过的行业与企业:■工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、北大软件工程、兵器集团合肥43所、总参56所、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、西班亚埃特罗斯中国公司、卡特彼勒、武汉理工大学产业集团、华夏科技、世纪华风、昆仑海岸、昆仑集团、康得集团、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……■IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、东方通科技、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、合众思壮、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、万维盈创、北控三兴、易美软通……■新兴行业(高科技、环保业、生物科技、医疗器械、物联网、新材料):北京咏归、武汉高德、中持股份、中彰国际、昆仑海岸、西班亚BH公司、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、秦邦生物……■消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……■服务业(保险业、通信、彩票业):幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、中移动、天际园方……■农业(饲料、农业科技):爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……■其他行业(电力、石化、烟草、盐业、通信):北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂……

本课程名称: 面向政府、集团客户的大客户项目营销实战

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