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顾问式销售七步法

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  • 开课时间:2013年04月13日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2013年04月14日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:济宁市
  • 授课讲师: 王 同
  • 课程编号:217899
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

销售总监、销售经理、销售主管

课程大纲:

【课程背景】 1. 为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍? 2. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想? 3. 为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律? 4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”? 5. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢? 6. 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思? 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入? 8. 为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想? 是因为你没有参加销售冠军强化训练课程! 【课程大纲】 引子:从“菜鸟”到“遛鸟” 第一步:销售准备 讨论:外向型性格的人更适合做销售吗? 一、销售冠军的职业心态构建 1. 有欲望:做销售要有强烈的企图心,你有成功的欲望才会去行动 2. 有目标:今天的努力,明天的结果,有目标会少走很多弯路 3. 人勤奋:业绩是“腿”跑出来的,不当“猎手”当“农夫” 4. 意志坚:合理的当煅炼,不合理的当磨炼 5. 会沟通:学会换位思考,你能看到更多本来面目 6. 可信任:客户先相信你的人,再相信你的产品 7. 人乐观:你能积极、正面、主动的处事,回报往往是相应的 8. 懂世故:学会欣赏别人,你也会变的更受欢迎 二、我们的客户在哪里?寻找潜在客户 讨论:你的客户在哪里?还有可能在哪里? 三、选择有价值和客户,别爬到梯子的顶端才发现靠错了墙 工具:客户风险评估表的应用 四、找对人,才能做对事 案例:采购部为何踢皮球? 五、如何电话预约客户? 讨论:电话预约十大典型异议处理 第二步:销售接触 一、如何设计一个有吸引力的开场白? 二、如何创造一个良好的面谈氛围? 案例:不要强迫客户接见你 案例:和客户的情绪首先要在同一个频道 三、如何建立客户对销售人员的认同? 案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度 案例:客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态 讨论:当客户对你撒谎时你会怎么做? 四、先了解需求后介绍你的方案 案例:不要以已推人 第三步:需求探寻 一、 探寻需求才会有更多机会 案例:水果摊的销售达人 二、影响采购的八大因素 三、需求探寻的方法:望(观察)、闻(倾听)、问(提问)、切(试探) 四、需求探寻的流程:大胆假设、小心求证 五、探录需求之“问” 1、为什么要“问”?为什么要学习提问 故事:销售冠军卖烟缸 2、销售提问的关键技巧 游戏:你会提问吗? 3、SPIN升级提问,发掘需求 演练:如何把话筒卖给我? 讨论:销售中提问的“话术” 六、会说话的人,一定也是善于听别人说的人—有效倾听四步骤 第四步:产品介绍 一、客户要的“产品”是什么? 讨论:产品的属性包括哪些? 二、FABE法用应用及其应用限制 1、真正打动客户的,不会是产品的全部属性 案例:美的中央空调FABE诠释 2、FABE应用的6大误区 3、产品卖点提炼 演练:FABE法则应用 三、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声 案例:《非诚勿扰Ⅱ》的启示 讨论:如何创造机会让客户体验你的产品或服务? 四、换个思路介绍产品 案例:灵隐寺卖香的妇人 讨论:是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”? 第五步:异议处理 一、处理客户异议的六大原则 讨论:客户异议处理话术应对 二、沟通谈判的关键要素评析:实力、共赢…… 讨论:如何构建你的“权力” 故事:两小孩分橙子的启示 三、客户沟通谈判十大技巧:暖场、让步、交换、配套、拖延/沉默、打破僵局、角色扮演…… 五、如何处理议价问题 1、如何给客户报价:初次报价、正式报价、虚价/实价…… 2、处理客户的还价十大注意事项 案例:如何应对客户一味地压价? 六、5种典型异议的应对策略与技巧 互动:《卖捌》视频分析 第六步:获取承诺 一、承诺就是目标,给他好印象 1、把握销售的节凑很重要 2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品 案例:如何给客户回头,留个台阶? 二、成交时间来临的前提条件 案例:某电信产品业务人员终场策略 三、合同成交后,你要了解哪些问题? 第七步:客情维护 一、客户的分级管理 案例:旺达成了救火队员 二、售后:从价格到价值、从成本到利润 案例:某企业的售后服务创造的价值 三、防止大客户叛离的十种武器 四、缔造专业客情,开展关系营销

培训师介绍:

 
【培训师】
王 同
营销管理资深顾问,高级培训师
中国管理研究院销售渠道研究所所长

王老师拥有10余年数家企业成功的实战经验,曾任华润(雪花)啤酒大区销售总监;
王老师拥有深厚的咨询背景,曾任北大纵横消费品及零售中心合伙人,曾主持过雅客食品、千岛湖啤酒、浙江生活秀服饰等数十家知名企业咨询项目;
王老师拥有丰富的培训经验,先后为蒙牛集团(8次)、双汇集团(23次)、中粮、农夫山泉、恒安集团、洁丽雅集团(3次)、统一方便面(3次)、浪莎袜业、恒源祥、雅客食品(6次)、金丝猴食品、旺旺食品、朝日啤酒(6次)、施恩奶粉、合生元、雨润集团、劲霸(2次)、太平鸟、鸿星尔克(2次)、屈臣士、联华超市、诺贝尔陶瓷(3次)、新中源陶瓷、德力西国际电工(2次)、欧普照明、美的电器、海信电器、老板电器、松下电器、三洋电器、现代重工(8次)、玉柴机器(2次)、中国航空工业集团、通用雪佛兰(4次)、振华港口机械、华尔润玻璃等企业提供培训服务。
王老师注重营销理论积累与研究,著有畅销书《顶尖导购这样做》(北京大学出版社)、《赢在大卖场——商超渠道管理与维护》(广东经济出版社)。曾在《销售与市场》等多家杂志发表论文上百篇。

本课程名称: 顾问式销售七步法

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