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营销心理学---销售(营销)过程中的心理学技术与实践

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培训受众:

总经理、副总经理、营销总监、人力资源总监、销售总监、销售代表等。

课程收益:

课程背景:
了解人性,是所有营销、销售人员的永久的基本功,对不同文化背景,不同教育水平,不同区域来源的营销人员、客户的心理把握对于企业对于客户都是如此重要! 本课程来源于世界500强戴尔的高管内训,以及当代积极心理学的尖端研究成果;每个学员每周的费用高达30000美元,是一套通行全球的销售语言,把复杂的销售简单到不能再简单;顾问式销售基于人生哲学,通过对销售的真实定位和方法介绍,利用简单而实用的工具,可以让一名销售人员的销售业绩迅速提升至少30%,前提是:你真正按照本课程的理念和方法去做!!! 而营销心理学则是基于顾问式销售的心理学背景探究,通过蛛丝马迹告诉你关于人心、人性的密码,掌握他,足以让你游刃有余,彻底了悟人心人性,让您的销售、营销、管理如虎添翼! 课程收获:
1、 来源于世界500强,经数百万的数据调研提炼出来的对于销售规律的认知,提升销售人员的整体素质 2、最短时间内实现企业的效益最大化,实现个人能力向组织能力的转变(更容易接触客户,更精确了解客户需求,FAB模型,谈判中获得更大的主动,客情关系更容易维护)。 3、简单易学、实操性强、关注细节、易复制 4、降低销售成本、提升销售业绩、可以让销售人员的销售业绩迅速提升至少30%。 5、转换销售思维,使销售更高贵、更有品位 6、彻底了解营销中心理学的背景,掌握影响客户心理的关键技术。

课程大纲:

第一部分 营销心理学大纲
1、销售(营销)心理学的定位和应用范围
◇销售(营销)人员的工作指南 ◇商业关系中的人际交往指南
2、顾客购买决策的5个阶段:
◇需求的确认 ◇信息的搜集 ◇备选产品评估 ◇购买决策 ◇购后行为
3、专业销售流程
(1)建立信任:我为什么相信?
◇背景(打折—屡试不爽) ◇璞玉及珠宝(丑小鸭与俊天鹅)
◇小名片大文章 ◇坐下来喝茶与面对面谈判 ◇软沙发与硬板凳的运用
◇本子、笔、公文包 ◇山寨机还是正版机
案例:店面销售(零售)中微笑的力量的心理学背景。
为什么卖茶叶最好是古典装束?
穿西装 和 品茶 不伦不类
美女的影响 (最佳业绩) 因为客户感觉到很舒服(第一印象)。
与客户交谈为什么椅子要错开15度,警察审犯人的真实案例。
握手与名片威力,眼神的交流的心理学背景。
(2)发掘需要:我真的需要的产品/方案吗?
①了解确认客户的真正需求
人为什么会撒谎? 没有人真正诚实 为什么客户说过的话又不算话了?
◇眼睛会泄密 ◇手势的背后 ◇从坐姿看性格与修养 ◇脚的秘密
◇差距原理的原理 ◇记录会给客户留下什么? ◇信心汇总的威力 ◇复述

案例:如何了解客户真正需求?差距原理,如何用一杆不标准的秆,称出两个人的真实体重
如何通过眼神与动作,来区分客户说的是真话还是假话。

②挖掘需求
◇为什么客户的需求总是变化 ◇客户为什么会说谎?
◇为什么我们判断客户的需求总是错误的? ◇如何判断客户真正的需求?
◇真真假假假亦真,如何判断客户的有效信息?

案例:联想与DELL竞争,如何拿下江苏常州国税局700万元的订单?
拜访大客户的真实解读

(3)有效推荐:推荐的产品/方案真的能帮助我吗?
◇客户购买产品的四种类型:尊重型、认同型、控制型、赞赏型
◇价格谈判:为什么价格如此敏感?价格谈判原则?

案例:女孩购买衣服的绝招?只触钱不购买,如何还价
燕浩实业如何解决客户抗拒价格方面案例

(4)巩固信心:我已经决定购买产品/方案,我会后悔吗?
◇客户为什么选择你? ◇为什么太亲密的关系依然会丢单?
◇客户为什么会出现售后心理波动? ◇为什么关单总是在3-5轮之后?
越是重大的购买行为越要建立在商业关系之上,而不是建立在亲密关系。
黑箱理论、灰箱理论、白箱理论

案例:如何透过女孩购买衣服,来解除售后心理波动
如何确定客户的选择是正确的
如何给客户留下晕轮效应
4、商业展示
◇如何展示我们的产品? ◇璞玉及珠宝的差异在哪里?
5、销售管控体系
团队之间为什么会出来博弈?公司如果不打破28定律,那么公司内部团队不会稳定。

培训师介绍:

 
高瞻智囊首席顾问——马洪海

★著名企业销售管理专家及销售训练导师
★销售系统解决方案创始人
★中国著名的百科全书式人物
★当代心灵成长导师与权威专家
★中国总裁培训网专家讲师
★高瞻智囊企业管理咨询资深顾问

【讲师概况】
☆曾经2次和死神握手,一次疾病,一次车祸,并成功解救出自己;
☆先后从事教师,医生、新闻、健康管理、企业管理、咨询培训等6个行业的复合职业经历。在近40年的生命历程中,除了读万卷书、行万里路、阅人无数外,至少接受6位各行业顶级专家和一些世外高人的亲传亲授。这其中包括东西方的2位管理巨擎(罗伯特斯威博士:德鲁克的学生及40年的伙伴,美国科度集团总裁,联合国的顾问;大野耐一的英文翻译创立的全球精益专家GEMBA咨询公司)核心文化的熏陶以及正信佛法的修为。
☆曾经是医生和新闻记者的特殊经历以及对待生命的态度,使马老师的视角与众不同,他总能在极为平凡的事件背后看到事实和真相,能迅速在繁杂的现象之中抓住事物的本质。他语言精练、一针见血,简单却充满智慧。课程现场采用体验式的训练方法,使每个人都能够循序渐进,深刻理解并学以致用。马老师的训练课程被学员一致推崇为“当代最具实效性的高端管理课程”。作为顾问,他经常深入到企业一线,现场解决问题。曾受邀在中央电视台7套、浙江大学MBA、徐州电视台等讲课。

【核心领域】销售管理系列、职场心态系列、心灵成长系列、健康经济系列
【辅导的部分深圳企业摘选】








飞扬化工集团•销售系统解决方案项目 世界500强史泰博•销售系统管理内训









浙江大学MBA•心智管理总裁高级研修班 深圳100强振业集团•领导力内训

深圳百泰•顾问式销售技术内训 深圳佳家豪集团•顾问式销售技术内训
【其它区域摘选】
安徽五星集团 江苏银燕集团 Ebay易趣网 上海惠谊家纺
北辰集团 山东菱花味精集团 南京信同城 土豆网
连云港港务集团 深圳万讯自控 深圳深信服 美国杜邦上海分公司等

【部分客户评价】
高瞻智囊公司是我们所有合作的公司当中最正规、最职业、最具有专业素养的公司,马老师是我们合作过的所有顾问、讲师之中最具有价值的老师
——深圳振业集团 党委书记
这几年我听课、见得专家比一般的管理咨询公司了解的还多,马老师是我见过,听过的顾问之中最低调,也最有水平的一个,他的课程简洁深邃,不客气的说,他的水平比那些百家讲坛的专家一点也不差,言简意赅,把握真相,还能现场解决问题,真的不多见!
——飞扬化工集团人力资源总监 张总
马老师的课程能够让这些企业老总感觉到震撼!
——浙江大学MBA 学院 郑博士

本课程名称: 营销心理学---销售(营销)过程中的心理学技术与实践

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