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顶级顾问式销售技巧

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  • 开课时间:2013年11月23日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2013年11月23日 17:00 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 薛先生
  • 课程编号:236693
  • 课程分类:销售管理
  •  
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培训时间:2013年11月23日 一天 9:00-16:30
培训投资:人民币1800元/人(含培训、资料费、茶点、文具费等)
培训地点:北京海淀区(详细请报名后索取确认函)
培训对象:已经有一定销售经验且掌握基本销售技巧的业务人员及管理人员;
培训方式:讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。
培训目标:
理解作为专业销售人员所要具备的要素;
学习一套适合大多数客户的销售技巧;
学会如何根据客户需求,从客户角度出发,提供适合的解决方案;
学会分析购买障碍,因势利导化解障碍、达成合作。
前 言:
   顾问式销售已成为成功销售的新标准。有经验的销售人员都有自己的“三板斧”,和自己的销售方法,更多的销售人员对销售的体会是:销售本身不难,道理都懂,也没有什么特别,但面对那个人销售时,怎样让他接受我,接受产品和政策,就需要技巧了。销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中,销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”,只有把技巧内化,成为自己生命一部分的销售人员,才能真正体会到了销售的真谛。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质,号召销售人员成为客户顾问,有效发掘与引导客户需求,使销售迈向成交。
   

课程大纲:

第一单元:有备而战
锁定目标客户
需求分析
决策分析
包装产品

第二单元:建立关系
开场白
赢得客户的信任
V.A.K.

第三单元:SPIN技巧(探问技巧)
背景提问(S) 目前情况
问题提问(P) 面临哪些挑战/问题
隐性提问(I) 问题带来的影响
探求解决方案提问(N) 解决问题的方案
显性需求: 要求变化, 提供解决方案
隐性需求: 模糊的需求, 隐含的需求

第四单元:总结
目的与作用
如何测试与总结

第五单元:演示解决方案
产品/服务特点
产品/服务优势
客户得到的益处
如何证明

第六单元:处理异议
什么是异议?
处理异议的基本过程
典型的异议

第七单元:下一步计划
有始有终
及时跟进

培训师介绍:

 
薛先生

一、讲师背景
美国西雅图城市大学MBA,
美国Bay Group International的认证讲师,
美国ALAMO Learning System的认证讲师.
美国Mercury International的认证讲师
美国西雅图城市大学MBA北京项目(中加商学院)讲师
二、工作经历
现任戴尔公司(DELL)全球培训经理
亚洲战略投资集团培训总监
中外运-敦豪国际航空快递有限公司(DHL)全国销售发展经理、全国培训与发展经理
宝洁公司市场调查主任
三、授课风格
生动有趣,富有感染力,特别注重学员的实操演练,善于调动学员营造互动
的学习气氛,深受学员欢迎。
四、培训课程目录
专业销售技巧实战训练
卓越销售人员的七项修炼
商务演讲与呈现技巧
培训培训师(TTT)
面向绩效的销售团队管理
成功商务谈判技巧
五、主要客户
   薛先生曾经为松下电器、卡特彼勒、TRW、瑞典蒙特公司、法国欧尚超市集团、ELEMENTIS(海名斯)、瑞泰人寿保险、中国网通集团、普天首信、中外运集团、中化集团、中石化集团、清华紫光、华润置地、天鸿集团、汉王科技、合力金桥、歌华集团、安东石油、佳讯飞鸿、建龙钢铁集团、江苏兴达集团、瑞达、中国工商银行、中国建设银行、中国民生银行、加德士(中国)投资、尚朱迪服饰、普莱克斯、中国通用技术、中国航天科工集团等多家公司进行过培训。

本课程名称: 顶级顾问式销售技巧

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