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销售团队目标管理及执行

质量保证
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  • 开课时间:2014年02月22日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2014年02月22日 17:00 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 王浩
  • 课程编号:245553
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

企业经营决策层领导
销售总监、部门经理、区域经理
新晋的销售经理或销售主管

课程收益:

1、从忙碌到课堂,明确销售领导人角色定位,摆脱盲点和误区;
2、从理论到实操,梳理管理思路,拓展管理视野,提升领导艺术;
3、从讲解到分享,以大量案例为线索,引入那些成功团队的管控方法;
4、从学习到执行,提供高效管理工具与策略,直接落实于您的工作;
5、从创新到提升,驱动您的销售团队二次创业,推动可持续发展;
6、本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。

培训颁发证书:

无证书

课程大纲:

第一讲 销售领导力
第二讲 销售团队建设
第三讲 销售目标管理与绩效考核
第四讲 驱动力激励
第五讲 销售团队执行力
第一讲 销售领导力
什么是销售领导力
职业发展与领导力
呈现领导力的人格特质
领导力行为
案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决定……
领导决策艺术
决策的三角关系
决策程序
决策方向的六角过滤法
方案评估的框架思路
决策的六大原则
案例:刘硕真绝地求生……
用人策略
各岗位的选用标准
用人前的考察
对新任经理的支持
案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划……
销售组织的授权
对销售经理的授权
对销售人员的授权
授权的4个常识
分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?
领导者威慑力
什么是领导者威慑力
如何用好威慑力

第二讲 销售团队建设
团队建设的6大任务
销售组织建设
业务规划
销售团队分工
工具:销售共振模型
销售团队的人力资源建设
人力资源规划流程
招聘策略
新人面试技巧
如何让新人快速形成战斗力
人员结构的优化
演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……
流程与制度建设
服务环节
销售环节
收款环节
案例:百事可乐公司如何裁员……
团队沟通建设
销售团队的典型沟通情景
团队内部沟通规则
外部沟通要求
演练:组织一次高效率的会议,如何引领话题?如何形成有价值的决议?
销售团队精神建设
狼性销售团队的精神
团队气氛的营造
新生代销售的心理辅导
案例:谢经理如何做下属的思想工作……
销售团队的职业化建设
员工的职业阶梯
职业规划辅导
职业化技能的培训教材
系统的培训
对重点员工的培养
案例:BT公司的销售职业化探索……
第三讲 销售目标管理与绩效考核
分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……
销售目标设计
目标设计的流程
目标设计的框架思路
目标设计策略
案例:2010年开始,公司调整销售责任区,将新老销售捆绑……
目标执行的支撑:营销预算
市场的不可控因素
针对新兴市场的预算机制
软预算的定义和功能
案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……
销售目标的分配
划分销售责任区的原则
分配销售目标的时间因素
目标分配的沟通策略
工具:年度计划书(范本)、月度计划与总结报告(范本)……
执行目标的计划管理
如何避免计划沦为废纸
计划审批和执行流程
编写计划书的4个要点
计划执行的PDCA
案例:销售指标偏高,我如何策略地分解下去……
销售KPI的设计
销售KPI分类
销售KPI的设计原则
案例讨论:ZB公司的考核指标……
绩效考核
绩效考核的目的
绩效考核的操作要点
绩效面谈技巧
案例:在出差途中,龙经理和小孙的一次绩效面谈……

第四讲 驱动力激励
小组讨论:年度先进能起多大的激励作用?
传统激励制度的困境
激励的心理机制
激励兴奋点
激励强度
激励效用周期
激励阶梯效应
激励环境感受性
案例:自从改变奖金发放形式后,小何的积极性成倍提高……
驱动力激励
什么是驱动力激励
驱动力激励策略
驱动力与领导力、执行力的比较
案例:上海JK公司的团队对抗,一再创造业绩高峰……
销售团队的激励制度创新
目标创新
周期创新
手段创新
因素创新
环境创新
自主创新
案例:罗马世家的贡献值激励……

第五讲 销售团队执行力
案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
什么是销售执行力
实现销售执行力的要素
销售执行力事件
执行力标准
案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……
提升销售执行力的上层建筑
团队领导的责任
制度完善
营造团队执行力气氛
分组讨论:如何解决销售中的效率问题……
销售过程管控
销售过程的隐性损耗
过程管控的价值
销售过程管控的5个维度
案例:某测控公司,业务员马甲和代理商串通……
提升销售业绩的管理杠杆
以客户方向提升效率
以典型策略提升成功率
以大项目提升销量
以客户联动效应提升订单量
以区位营销战略提升市场密度

培训师介绍:

 
王浩,时代光华特聘高级培训师,营销公社首席专家,天津大学组织行为学博士;人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师,多个高校总裁班及企业商学院客座教授;营销和管理两大领域的实践者、研究者、传播者,提倡全案例教学和诊断式教学,具有9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业。曾任江苏省政府某局长(厅级)秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、北京一网无际管理顾问有限公司董事长。著作有书籍:《驱动力》、《精益营销》等。

本课程名称: 销售团队目标管理及执行

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