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大客户开发与管理

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  • 开课时间:2014年12月03日 09:00 周三 查找最新
  • 结束时间:2014年12月05日 17:00 周五
  • 课程时长:21小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:246172
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

* 负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理
* 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理

课程收益:

大客户作为企业生存与发展的重要资源,成为了企业间竞争的主战场。因此,哪些是我们的准大客户?如何建立与准大客户之间的合作?如何保有我们的大客户?
本课程将围绕这三个问题,引导参加者系统地关注大客户的问题,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。

课程大纲:

1.对大客户的认知和定位
* 了解您的大客户、市场、市场细分
* 面对大客户时销售队伍的任务
* 大客户与一般客户的区别
* 大客户销售组织和资源分析

2.大客户的战略管理
* 大客户的战略分析
* 大客户需求的分析
* 大客户决策小组成员的定位分析
* 如何有效地掌握大客户的重要信息
* 如何制定针对大客户的行动计划
* 如何定制大客户的销售方案
3.对大客户进行分析
* 了解企业、产品及环境、市场的SWOT分析
* 理解本公司产品及服务的价值和附加值
* 客户对销售人员的期望是什么
* 明确大客户的采购流程及战略作用
* 测试:销售风格和采购风格分析
* 强化顾问式销售技巧—销售六步法
* 强化针对大客户的战略提问技能
* FAB及Q-FAB-Q表达技巧
* 处理大客户常见的异议和疑虑

4.针对大客户的销售谈判及顾问式销售法
* 创造你的产品、服务及解决方案的差异性,有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
* 对大客户的销售谈判实力进行分析
* 销售谈判的五个黄金原则,抗压和避开陷阱
* 了解大客户的需求动机及潜在个性化需求,进行个性化定位分析,找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
* 大客户销售的实例分析
1. Recognition and positioning of the key account
* Understanding your market, segmentation and key accounts
* Tasks of sales team facing to key accounts
* Differences between key accounts and others
* Analyzing sales organization and resource of the key account

2. Strategic management of the key account
* Strategic analysis of the key account
* Key account demand analysis
* Positioning analysis to DMU of key accounts
* Collecting important information effectively
* Setting up your relevant and proper action plan
* Setting your tailor-made sales proposal

3. How to analyze the key account
* Understanding client’s culture, situation, product and market
* What’s your product’s value and added-value
* Client’s expectation to the sales people
* Purchasing procedure and strategic function of the client
* Selling and purchasing style analysis
* Reinforcing the consultative selling skills–6 steps
* Key account strategic questioning
* Using FAB and Q-FAB-Q presentation skill
* How to handle clients’ objections and misunderstanding

4. Sales negotiation and consultative sales style facing key accounts
* Differentiating your solutions to gain awareness, acceptance and consideration
* Negotiation power analysis
* Five golden principles of the sales negotiation
* Understanding clients need and personalized needs analysis
* Practical case analysis

本课程名称: 大客户开发与管理

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