专业谈判技巧

有一定销售经验的销售人员以及销售管理人员

建立对谈判的总体认识
把握谈判双方的力量对比
了解谈判架构、规划谈判策略与任务分配，掌握谈判各阶段的技巧与模式
掌握谈判策略，运用谈判技巧，提升谈判技能，促成合作，提升销售业绩

一、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系
1、目前外协供应商存在的问题
2、供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别
3、如何进行合作关系定位——五角模型分析法
案例分析：南车集团强化供应商管理从“不牛”的供应商做起取得显著成效案例分析。
二、供应链价值、地位分析——供应链五角分析模型
1、如何进行企业自身在供应链中的定位
案例分析：上海某仪器制造企业如何从整合“不牛”的供应商者手，有效推进供应商管理考核体系的执行力成功案例。
2、如何降低供应链中不增值业务带来的成本
案例：上海大众汽车如何推行供应商标准工位器具供货实现双赢成功案例（系列照片）
三、应对强势、弱势和伙伴供应商的采购策略
1、如何应对强势供应商
（1）导致供应商强势的八大原因分析
案例分析：达丰电脑利用客户资源迫使英特尔公司芯片降价的成功案例分析
（2）如何打破供应商垄断
l 供应商垄断的条件
l 垄断供应商德弱点
l 打破供应商垄断的对策
案例分析：武汉苏泊尔如何从分散采购到利用集团公司统一采购策略，打破供应商垄断的成功案例
应对强势供应商的六大策略
案例分析：广本汽车发动机自产传动轴打破某著名供应商垄断的成功案例分析。
2、如何整合弱势供应商资源
l 弱势供应商从小到大，有弱势变强势的发展特点分析
l 如何整合弱势供应商资源，规避合作风险从供应商开放做起。
案例分析：在05年原材料涨价的情况下，柳州汽车迫使供应商持续供货的奥秘。
3、如何同伙伴供应商进行长期合作
1）伙伴供应商的特征
2）如何利用伙伴供应商集成能力，提升核心竞争力。
案例分析：东风日产汽车实行仪表板供应商现场预装配，大幅缩短生产周期和降低物流的成功案例。
四、整合供应商、充分利用外部资源，降低采购成本八大策略及成功案例分析
1、如何实现统一采购，实行统谈统签，统谈分签、分支付的采购方式
采购策略分析：苏泊尔“统一采购的实质是整合采购资源，与供应商统一建立合作关系”策略分析
2、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化
采购策略分析：上海通用汽车“采购最高境界是与供应商建立合作比买卖更重要的伙伴关系” 策略分析
3、如何由压低采购价格向降低采购成本转化
采购策略分析：ABB“采购要的是低成本而不是底价格” 策略分析
4、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力
采购策略分析：上海大众“分析供应商成本构成比看报价更重要” 策略分析
5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变
采购策略分析：斯奈德“帮助供应商降低成本是降低采购价格的前提”策略分析
6、如何从为库存采购到为订单采购转变
视频案例分析：日本日产汽车同步化供应链运作视频案例分析
7、如何从直接采购向委托代理采购转变
案例分析：郑州日产汽车备品备件采购外包，大幅降低采购成本和库存成本的成功案例分析
8、如何由单个物料采购向模块化采购转变
（1）供应商分散供货数量不配套、时间不匹配带来的缺货和库存积压的问题
视频案例分析：某汽车总装厂未注重供应商整合，导致物料供应不配套、交货与生产时间不匹配，导致采购与库存成本增加的教训视频案例分析
（2）提高供应商集成度，实行模块化供货的实践
l 模块化采购的核心——减少供应商数量，提高供应商集成能力
咨询案例分析：江西铜业如何对900家供应商进行调查、踩点，发现问题对供应商进行整合的成功案例分析
l 模块化为何能够降低采购成本
案例分析：上海大众汽车减少一级供应商，培养集成供应商，实行模块化供货降低采购成本的案例分析
l 模块化采购的方法
案例分析：汽车、电子、重工机械等行业模块化采购案例分析

罗老师
著名实战派营销专家
多名世界级企业家私人教练