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销售团队的目标管理和绩效考核

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  • 开课时间:2014年07月27日 09:00 查找最新
  • 结束时间:2014年07月27日 17:00
  • 课程时长:8小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 赵学文
  • 课程编号:260364
  • 课程分类:人力资源
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课程大纲:

课程背景:
企业管理的主线是目标管理,而目标管理的核心是绩效管理。为公司带来直接效益的销售团队,如何有效实施目标管理和绩效考核,直接决定了销售团队的执行 力、工作激情和达成目标的结果。 销售团队普遍存在以下问题:业绩集中在某个人身上,缺乏全面目标管理的推进; 员工目标定的高,却无法执行下去,执行力缺失;销售人员流失大,重要原因是 绩效考核机制的滞后,造成“不公平”等因素使然。


课程目标:
1、企业完善销售团队的目标管理和绩效考核体系;
2、提升销售人员执行力,有效实现公司销售目标
3、通过目标管理系统支持销售人员达成财务目标
4、学会举行高效会议,帮助销售人员进行任务分解和执行
5、掌握销售人员的绩效评估手段,更好支持和激励销售团队

课程大纲:

第一讲 销售团队目标管理的重要性
一、找到销售人员前进源源不断的动力
二、抓住企业发展的生命线:目标管理
三、目标管理的重要性
1、选定目标,先画靶子后射箭
2、千斤重担大家挑,人人肩上有指标
3、目标管理是在修正中向最佳结果迈进的
4、目标完成情况需要考核、评价和奖惩


第二讲:销售团队的目标设定与目标分解

一、销售目标的设计和目标分解原则
1、SWOT 分析法让目标实现更具操作性
2、目标设定的 SMART 原则
3、5 个维度助力目标分解
空间分割,从小处到大处
划分时间,前紧后松
没有销售策略的目标不如不定
实现目标不能“纸上谈兵”
凡事预则立,做好预算
4、销售指标的 4 个类别
财务贡献指标
客户增长指标
客户满意指标
管理动作指标
5、销售目标分解的 4 大方法 细分支柱法
产业增量法
比较竞争法
发展需求法
6、销售团队目标分解的 5 大原则
7、销售指标管理的 4 大难题

第三讲 销售团队的目标落地过程
1、年度策略研讨会
2、今日事今日毕
3、如何开会激励
4、月度碰头,质询结果
5、销售目标达成的季度“体检”
6、年度总结、展望未来
7、将问题解决在摇篮中


第四讲:销售团队的绩效考核模式
一、销售绩效考核的三种模式
1、关键素质指标 KCI
2、过程性工作目标 GS
3、关键业绩指标 KPI
4、绩效考核的“多快好省”原则
5、去伪存真的 360 度测评
6、业绩+素质,绩效更有效

第五讲:销售团队的绩效沟通、反馈、辅导、面谈、激励

一、有效沟通的原则、体语忌讳、言辞要求、技能要求
二、纠正员工错误的沟通步骤
三、绩效反馈技巧
1、正面反馈:
正面反馈要求:真诚、具体
正面反馈具体步骤
——具体说明下属在表现上的细节
——总结和赞美反映了下属哪方面的品质
——这些表现带来的结果和影响
2、负面反馈:
负面反馈要求:耐心、具体、客观、准确
正面反馈具体步骤
——具体描述下属的行为
——对事不对人,描述而不是判断
——描述此行为带来的后果组织活动
——探讨下一步做法,提出相关建议


四、绩效辅导面谈
1、绩效辅导面谈的必要性
2、绩效辅导面谈的沟通渠道
3、绩效辅导面谈的时机
4、绩效辅导面谈前考核者与被考核者的准备清单
5、绩效辅导面谈的流程
五、绩效激励
1、什么是绩效激励?
2、对不同性格的人如何进行激励
3、激励要素
马斯洛需求理论
ERG理论
成就动机理论
训练成就动机的方法
4、激励员工的七星阵
5、如何讲故事?

第六讲 销售团队的绩效考核结果应用
1、销售人员的甄选
2、培训规划的制订
3、与考核匹配的薪酬
4、绩效工资的分配
5、能力的提升
6、员工晋升决策

课程对象:总经理、销售总监、销售经理等
教学特色:理论+案例+研讨+实战
课程时间:2014年7月27日上午9:00-下午18:00(8小时实战强化训练)
上课地址:深圳市福田保税区长平商务大厦5楼528室(公交站台:绒花路口)

培训师介绍:

 
著名绩效训练专家,资深企业人力资源管理顾问,实战派绩效管理讲师。人力资源管理硕士研究生。从事企业培训12年以上,从事企业管理项目咨询7年以上,从事企业管理兼职顾问5年以上,积累了大量各行业成功与失败的典型案例……兼任数家全国著名培训/咨询机构客座教授。

本课程名称: 销售团队的目标管理和绩效考核

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