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培训受众:

参加对象：
采购管理、采购人员、供应链管理者。

课程收益:

课程目标：
• 学会制造一个好的会谈气氛
• 采购双赢的方式解决冲突，使谈判顺利进行
• 提升谈判力的沟通技巧
• 建立使谈判获得成功的思路
• 具有处理谈判过程中的常见问题的能力

课程大纲:

课程介绍：
现在企业的竞争，正逐渐由技术的领先、市场的垄断,转向以采购来降低成本，提高利润。采购是企业活动中最主要的功能之一，其中采购支出占销售额的60-80%以上，如何让采购工作提供关键性的贡献，在供应链作业中发挥更大的绩效，有赖实际而有效的采购策略的运用于配合，本课程以提供给您优势与劣势吓得议价技巧，将协助企业降低成本，达成企业利润最大化，在激烈的市场竞争中培养众多杀手锏采购。

课程大纲：
1. 谈判概论
• 双赢哲学的重要性
• 了解诶你在谈判中所遇到的阻力
• 了解你及对方的立场
2. 谈判的各个阶段及各阶段中的技巧
准备开局建议
配套议价成交
3. 计划你的谈判
• 谈判计划的准备方面
• 谈判准备的8环节
• 定义完美的结果
• 确定能够商量的问题
• 确定谈判中的优先级排序
• 设计谈判起点
• 再次确认目标与结果
• 评估对手
• 制作套餐资料
• 心理彩排与情景彩排
• 确定立场能够达成意向的范围
• 将您的策略呈现给你的企业
4. 客服谈判中的人为因素
• 认识自己的谈判风格
• 了解对手的谈判风格
5. 成功谈判者所应具有的沟通技巧
• 什么是沟通？
• 沟通的误区
• 提升谈判力必须掌握的四大沟通技巧
• 暗示的技巧
• 倾听的技巧
• 提问的技巧
• 复述的技巧
6. 谈判策略
• 几种谈判策略的介绍
• 谈判策略的运用
• 根据情况，设计策略组合
7. 谈判技巧
• 报价的技巧
• 讨价还价的基本原则
• 谈判中的力量
• 讨价还价的策略
• 讨价还价：错误的假设
• 讨价还价：把重要的留到最后
• 讨价还价：未接到对方的建议以前不必急于修改自己的建议
• 建议与配套技巧
• 利用权利的技巧
• 突破僵局的技巧
• 让步与成交的技巧
8. 如何创造谈判资源
• 谈判资源就是谈判筹码我们往往不缺筹码，可我们有时候又难以发现筹码
• 针对几种人的策略
• 要想创造谈判资源，首先要识别各色人等
• 想利用你的降价以便压你的竞争对手
• 退出交易的借口者
• 将可供交换的条件变为谈判资源
• 以“钱”为交换条件
• 再以“交换”为交换条件
• 用相互“关系”作为交换条件
9. 谈判与签约（谈判结束）
• 进入签约阶段的谈判
• 合同谈判
• 合同谈判的四大要素
• 合同谈判应遵循的原则
• 买卖合同履行中的风险与防范
• 买卖合同签订应注意的问题

课程时间：2天。公开课2天，内训2天。

培训师介绍：

朱老师

专长领域：
朱老师尤其擅长建立现代企业物流管理系统与采购管理工作流程及供应链模型。
《仓储与库存管理》《采购管理》
《基于成本控制的采购成本控制》《采购成本控制和供应商管理》
《供应链及物流管理》《供应商管理与评估》

背景简介：
朱老师近20年的外资企业（其中四家跨国公司）采购、仓储库存、物流部门管理工作，丰富的制造业、商业流通企业、国际著名大型营销咨询公司采购与物流实战及管理经验；深谙商品质量控制与商务谈判经验和技巧；MRPⅡ及ERP实践经验；卓有成效的供应商开发与管理经验。

2003.3--至今著名大型美资投资企业物流部工作；
2002.2-2003.3 上海舒乐财务咨询有限公司采购与物流管理咨询；
从事企业采购、物流、库存管理咨询、流程设计与培训工作。
2001.3-2002.3 德国OBI欧倍德(中国)管理系统有限公司（总部）商场技术采购经理；负责企业供应商队伍中商品的选择与供应，对供应商实施管理。
2000.3-2001.3 著名法国灵智集团(EuroRscg)上海精实营销咨询有限公司采购部主任；
从事国际著名品牌商品及配套营销商品采购、物流与内部培训工作，修改与制定采购工作ISO9002质量标准。
1997.7-2000.3 日本著名上市公司在华全额投资上海松尾钢结构有限公司任资材课系长、副课长（不设课长）；
从事企业钢结构产品主辅材料及机械件采购、仓储与物流管理工作。起草建立采购流程与供应商管理制度；主持建立日本行业A类质量采购体系；为ISO9000质量认证作基础准备工作。
1995.7-1997.7 中外合作上海恒德有色金属有限公司常务副总经理；
全面负责企业物料采购供应、生产直至产品全球营销之供应链管理。
1992.7-1995.7 中外合资上海港龙铜材有限公司进出口部经理；
负责企业全球采购与物流管理工作，同时从事公司涉及海关、商检之进出口业务。其间曾赴美国、日本接受商务培训。
1987.7-1992.7 大学毕业进入上海重型机器厂，上海市机械质量管理协会会员。专职QC技术员、助理工程师,从事机械加工机件的技术与质量工作。现场负责机械产品加工工艺与技术工作，同时从事外协件加工工作。从事ISO9000质量体系基础工作。

本课程名称： 采购谈判技巧

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