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绝对成交——顾问式销售五步法(两天一夜)

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  • 开课时间:2015年03月20日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2015年03月21日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 陈攀斌
  • 课程编号:273506
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:126
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培训受众:

制造业、通信业、建筑业、运输业、金融业、服务业、能源等工业品企业销售人员、销售经理、客户经理和销售管理干部、营销人员和营销经理

课程收益:

课程背景
其实销售人员信心与其受训水平和工作成绩直接相关,越是有业绩越是有信心有激情,越是无成交越是挫败越是灰心。而销售团队的整体精神风貌是企业的第二张形象面孔,直接影响着该企业和该产品在客户心中的印象和认知,因此,提高销售团队的专业水平势在必行。那优秀销售的标准是什么呢?优秀的销售人员有没有办法通过系统的训练来打造?——答案无疑是肯定的,在实际工作中,我们看到的不是销售员没有意愿,而是缺乏专业的训练和工作上的激励。
实际中大部分企业销售团队80%的业绩只来自于20%的销售人员的话,意味着剩下80%的销售人员的潜能是可以再充分发挥的。
本课程是从实战入手,通过系统的分阶段训练,来提高销售人员的销售主动性、团队配合度和销售专业技能,使每一个销售人员都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上,进行提炼和总结而成,凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见,针对性的解决销售团队中的精神萎靡,工作效能低下,专业水平生疏和产能低下等问题,协助销售管理者进行整体销售水平的提升。

课程收益
端正对销售的理解,针对面对面的工业品销售树立正确的理念。
掌握顾客的分析技巧,根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。
训练销售沟通技巧,在发现需求、处理异议,促进签约三个流程上熟练运用。
通过训练,使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能,迅速提升业绩水平。

课程特色
实战性:课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验,具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例,具有很强的实战性和可操作性。
互动性:课程采用互动式教学,内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练,能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力,现学现会,现学现卖。
针对性:课程讲师具有多年的工业品销售经验,通讯设备、民用爆炸品、大型电器等等,对销售过程中所存在的障碍、误区,有切身的体会和深刻的感悟,善于分析和解答学员面临的各种实际问题,能够与学员形成共鸣和更好的交流,从而使学员获得咨询的收益。

培训颁发证书:

学员在培训结束后可以参加认证考试,成绩合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<高级营销管理师>>证书,认证费用:800元/人

课程大纲:

绝对成交-顾问式销售五步法:
1、 引发兴趣-了解客户因何而好奇
2、 建立信任-信任基础是交易前提
3、 发掘需求-把握销售买卖的本质
4、 展示方案-精炼有效的销售演示
5、 谈判成交-通过谈判来迅速成交


第一天上午(9:00-12:00)

销售团队组建
销售团队破冰:体验项目:《滚雪球》和《我是记者》
体验式项目
销售团队组建,团队风采展示(缴纳销售成交基金)
学习目标制定,领导开训激励

绝对成交-顾问式销售五步法第一步:销售人员的自我准备
金牌销售的三业:定位、形象和专业
课程讲授+形象制定练习
金牌销售的三信:信自己、信产品、信团队
金牌销售的三情:激情、热情、煽情
实操环节:《销售人员职业素养自我测试》
水平测试
绝对成交-顾问式销售五步法第一步:引发兴趣
知识1:正确的会谈程序-销售六大问句
知识2:什么吸引消费者-四个死穴
知识3:顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用
绝对成交-顾问式销售五步法精华策略
课程讲授+小组讨论+案例分析
第一步:引发兴趣,克服逆反
技能1:引发兴趣的三板斧-相关、新奇和部分
技能2:克服逆反的二指禅-多提问与中性化表达
实操环节:销售文书写作练习(邮件、短信、微信)
现场练习

绝对成交-顾问式销售五步法第一步:引发兴趣之电话邀约(找对人)
知识1:电话邀约的主要和次要目标
案例分析
小组讨论
知识2:电销的典型流程-30秒原则
知识3:电销三板斧-提问、倾听和表达
实操环节:《30秒电话邀约话术PK》
情景模拟

额外练习
练习一:销售观察技巧练习-开场印象营造
模拟练习
分组对抗
题目1:分小组竞赛,进行客户角色情况判别(引荐者、意见者还是决策者)
题目2:分小组竞赛,进行顾客沟通微表情分析

第一天下午(14:00-17:00)
绝对成交-顾问式销售五步法第二步:建立信任(说对话)
知识1:信任是交易的基础
知识2:信任-影响他人的六种魔术(互惠、喜好、权威、短缺、认同和承诺)
知识3:建立信任的五个步骤-寻找认同(肢体、语调、语气、语言、价值观)
课程讲授+小组讨论+案例分析
第二步:建立信任,扩大影响
技能1:建立信任绝招A-寻找认同(六大原理的综合运用)
技能2:建立信任绝招B-专业提问技巧
实操环节1:《销售员影响力水平测试》
实操环节2:影响力六原理在本企业营销中的运用分析
现场练习

第一天晚上(19:00-21:30)
绝对成交-顾问式销售五步法第三步:发掘需求(做对事)
知识1:需求的本质:销售和买卖提供的是好处和体验,顾客买的是对销售员的信任和所认同的价值观念
知识:2:客户需求动机的两面性(快乐与痛苦)
知识3:销售沟通技巧中的听、说、问综合运用
知识4:需求定位的SPIN手法
知识5:潜在需求与现实需求的转化
体验式项目
第三步:专业提问,定位需求
技能1:专业提问技巧的三要素(简单、引导和区分)
技能2:SPIN提问:问现状、问困难、问影响和问解决
实操环节1:《你的名字》趣味练习
实操环节2:《我们的SPIN》需求定位模拟练习
实操环节3:《需求本质》本企业产品定位分析
情景练习
当日收尾
当日培训总结和分享
分享发言

第二天上午(9:00-12:00)
绝对成交-顾问式销售五步法第四步:展示方案
知识1: 产品和服务能提供的核心价值是好处和体验,越是高价值商品,越要卖体验(服务)而不是卖功能。
知识2: 展示产品的价值应该做减法,精准契合客户的核心诉求
课程讲授+小组讨论+案例分析
第四步:展示解决方案,秀出核心价值
技能1:展示方案的FABE方法练习
技能2:产品核心价值点提炼
实操环节1:《随机抽取的产品卖点FAB分析》
实操环节2:《荒岛逃生》趣味练习
模拟练习

绝对成交-顾问式销售五步法第四步:展示方案之沟通中异议和投诉处理
知识1:销售沟通过程中的同理心和认同感
知识2:销售沟通中的赞美话术-承诺和一致
课程讲授+小组讨论+案例分析
方案沟通过程中的异议处理和投诉处理
技能1:肯定认同的《太极七式》,把但是改成也
实操环节:《太极七式》大作战
客诉处理情境1:质疑产品质量
客诉处理情境2:质疑服务人员的服务态度
客诉处理情境3:质疑厂商承诺的可信度
以上均为小组竞赛
模拟练习
分组对抗
当日培训总结和分享

第二天下午(14:00-17:00)
绝对成交-顾问式销售五步法第五步:谈判成交
知识1:谈判是求同存异,不是辩论
知识2:谈判是索取,是互换,而不是一味让步
知识3:谈判三要素:信息、时间和选择
课程讲授+小组讨论+案例分析
第五步:优势谈判,促进成交
技能1:开场谈判技巧-开出高于预期的条件
技能2:中场谈判技巧-诉诸更高权威
技能3:终场谈判技巧-黑脸和白脸策略
实操环节1:《商务谈判情景测试(10题)简单型》
实操环节2:商务谈判情境模拟练习
水平测验
模拟练习

经典销售案例深度分析:
经典销售案例《卖拐三部曲》赏析
分析一:销售原理的运用
案例分析
分析二:销售话术解剖
案例分析
话术设计练习
练习:针对本企业产品设计综合话术
话术撰写
销售综合考核:


销售综合考核-模拟销售大赛
题目:各队各2名销售员和2名顾客,1队销售员销售产品给2队的顾客,2队销售员销售产品给3队的顾客,以此类推。
综合模拟
规则:综合使用SPIN需求问话技巧+FABE销售卖点分析+太极七式异议和投诉处理技巧+谈判技巧进行模拟销售。每组10分钟,得分取4名评委的平均分。
结训典礼
优胜团队颁奖,学员合影
典礼

培训师介绍:

 
授课导师:陈攀斌
国家级营销沙盘模拟培训师认证
中国体验式培训专业协会 金盾教练认证
中国市场学会SMAT项目福建负责人
销售经理国家职业资格认证老师
集美大学销售管理专业主讲老师
【实践经历】
销售资历权威:上市集团厦门进步集团十年销售管理,五年职业销售培训师授课经历。行业经验丰富:四年2家地产集团(均在百亿以上)十五个楼盘销售团队训练、两年工业品(通讯设备)全国25个分支机构销售团队训练,五年服务行业(餐饮、KTV、卖场)门店店长和营销经理销售训练履历。
【个人经典语录】:
1、如果把世界上的工作归为一类那就是销售!
2、销售是职场人应该学习的所有技能中最重要的一个!
3、信任是交易的基础和前提,没有信任,一切都是零!
4、在销售谈判过程中争取到的任何一分钱,都是纯利润!
【授课风格】:
​综合采用行动学习、体验培训、心理测评、情境模拟等多种授课方式,风格以生动、睿智、实用著称。言之有物,行之有效!

本课程名称: 绝对成交——顾问式销售五步法(两天一夜)

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