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商务谈判策略与管理实战班

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  • 开课时间:2015年11月14日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2015年11月15日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 刘必荣
  • 课程编号:285442
  • 课程分类:销售管理
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  • 收藏 人气:271
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培训受众:

企业副总经理、销售总监及中高层管理者;

课程收益:

◆ 完整的体系架构;东方与西方结合
◆ 案例丰富,操作性强
◆ 老师授课方式独特,配合活泼的表达方式,使学员积极参与,收获更多
【课程收益】
◆ 学员将有更清楚的谈判思路,便于提炼过去的谈判经验
◆ 更准确地掌握谈判筹码
◆ 熟悉出牌的战术与战略
◆ 掌握让步的技巧与艺术
◆ 学习谈判的解题模型
◆ 经由不同案例分析掌握判的精髓
◆ 透过演练,练习所学的谈判技巧

课程大纲:

【课程板块】
第一模块:谈判的准备—谈判的人与事
1、我们要谈什么?
a、谈判桌上的议题如何排序?
b、Must, want, give如何区分?
c、如果我要的,刚好也是他要的,怎么办?
2、谈判的局,包括桌上、桌下,一共有多少人?
a、如果有旁观者在看,他可能是什么样的角色?
b、我们要不要把第三者拉进来?
c、有第三这介入的时候,我们如何借力使力?
d、第三者又会怎么改变谈判桌上的议题?
第二模块:谈判的筹码
1、谈判桌上,人与事的改变都会牵连到筹码的改变。筹码该怎么找?
a、谈判桌上的筹码,哪些是力?哪些是理?哪些是利?
b、力、理、利里面,哪些是推力?那些是拉力?
c、「情」字虽然难走,但可不可以用来当作筹码?
2、拥有对方想要的东西
a、我们有哪些东西是人家要的?
b、如何让人家相信我们有这些东西?
c、如何让对方想要?
d、是先「拥有」再让他「想要」?还是先看他「想要」什么,再设法「拥有」?
第三模块: 挂钩战术与谈判的细节安排
1、如何用挂钩战术增加我方筹码?
a、挂钩有正的挂,有反的挂,二者如何区分?
b、挂钩战术若要成功,必须相关条件配合。这些条件是什么?
2、如何选择谈判的地点与时间?
a、地点的选择有什么艺术?
b、早上谈、下午谈、晚上谈有差别吗?
c、星期几谈,会影响谈判结果吗?
3、哪些人上桌?如何安排座位?
a、谈判时我们这边哪些人上桌?
b、为什么要设观察者?
c、多渠道沟通的谈判,让谈判多管齐下,又有什么战术的玄机?
4、如何找寻足够证据,支撑我方立场?
a、谈判要「摆柱子」撑出自己的立场,也要「拆柱子」作为让步的理由。收放之间如何取舍?
b、哪些「柱子」须上桌前准备好,哪些可以在上桌后临场抓的
第四模块:谈判的开场战术
1、谈判的开场,如何决定开高?开低?还是开平?
a、如何决定这一回合该赢、该和、该破、还是该输?
b、开高战术的先破后立,有什么隐含的玄机?
c、采用开低战术时,如何才能让到点上,让对方受用?
2、开高、开低、开平,和战术如何搭配?
a、赢、和、输、破、拖的战略设计,如何配合高、低、平的出牌战术?
b、桌上好几个东西时,如何搭配出牌顺序?
第五模块:谈判的让步艺术
1、让步的幅度、次数、速度
a、如何透过让步,去告诉人家这是我的底线?
b、让步的幅度、次数、速度该怎么搭配?
c、如何决定要不要接受对方的条件?
2、让步过程的「止滑点」
a、让步过程中,如何找到支撑点作为「止滑点」?
b、整数和中数,如何构成谈判的焦点?
第六模块:谈判的收尾战术
1、锁住自己的战术
a、谈判时如何锁住自己?
b、抽象议题和具象议题,如何交错使用?
c、如何解套?又如何控制谈判的节奏?
2、谈判的收尾模型
a、谈判的六个基本解题模型
b、推动谈判与结束谈判的战术
c、谈判技巧总复习

培训师介绍:

 
刘必荣 实战派谈判专家
现任台北谈判研究发展协会理事长、和风谈判学院主持人。台湾东吴大学政治系教授、淡江大学战略研究所博士班特聘教授、高雄中山大学、林口长庚大学EMBA特聘教授、台湾政治大学AMBA兼任教授。曾任:台湾中国时报总主笔台湾行政院顾问 公共电视台「七点看世界」评 论主播、公共电视台「全球现场」评论主播、年代带状节目「世界年代」评论主播、大爱电视台「寰宇新闻」制作与主持人。服务的企业有:中石油、中国移动、兴业银行、国际银行、国药控股、花旗银行、汇丰银行、IBM、太平洋百货等。

本课程名称: 商务谈判策略与管理实战班

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