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渠道建设与维护中的 “谋”与“略”

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  • 开课时间:2016年06月25日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2016年06月25日 17:00 周六
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:288437
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

企业副总、各部门经理、主管、各级中层管理人员、新提拔的、从专业人才转型到管理的、晋升到高层管理以及其它预备管理人员。

课程收益:

许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。

培训颁发证书:

高级600元/人
(参加认证的学员须交纳此费用,不参加认证的学员无须交纳)
【备 注】
1. 凡参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者由<<中国管理科学研
究院>>颁发<<市场营销师>>证书;
2. 凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码电子版照片。

课程大纲:

前言,思考一些最基本的问题
1.除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
2.在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?
3.我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
4.在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?

一、渠道建设与管理中的常见问题:
1.市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;
2.经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
3.经销商总是抱怨支持少,利润低;
4.经销商对于新政策/产品缺乏热情;
5.对不同地区的政策能否有区别?
6.直销公司与经销渠道冲突?
7.经销商对于年度任务缺乏信心;
8.经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户;

二、渠道设计的原则与要素
1.外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
2.内部的优势与劣势:我们机会与对策
3.渠道管理的四项原则:
4.渠道销售 = 经销商?
★ 讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?

三、经销商的选择
★ 讨论:经销商 = 代理商吗?
1.我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?
2.渠道建设中的几种思考:
3.我们的结论是

四、企业发展初期的渠道管理:

五、企业成熟稳定期的渠道管理:
1.企业发展的主要目标:
发展的主要目标:老市场的稳健发展,新市场的快速拓展
面临的主要问题:已有市场竞争的日益激烈,新市场开拓中的资源不足
渠道策略主要目标:确保渠道跟上公司发展,确保渠道符合公司的管理


2.渠道管理所面临的主要困难:
不合适的合作方:
如何管理:
项目报备制度的建立:
其他管理制度的建立:
3.渠道管理应避免的错误:
制度! ---时机,公平,钢性,清晰
均衡! ---成熟与落后;大客户与小客户
人员! ---观念,能力,经验,纪律!
★ 案例分析与讨论:阿里巴巴公司对制度的执行

4.业绩是唯一的评估内容吗?
如何确定销售额
重要的可量化的信息补充
产品组合和市场渗透
评估年度业绩
销售政策的认同和执行
客户满意度
增长率的评估
市场份额的增长
★ 讨论:渠道管理中的几个难点

五、渠道冲突的管理:
1.渠道之间有哪些冲突?
2.渠道冲突的实质:
3.渠道冲突的应对:

培训师介绍:

 
鲍老师介绍:
北京大学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;营销学客户分析学、谈判技巧专家,资深营销管理培训。曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
鲍老师具有丰富的商业实战理论基础与实践经验,包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训,拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验,讲解结合互动、情景式培训,基础知识与实际运用并重,注重受训人员的感悟及参与。
鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师,作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式,深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。
主讲课程:
《大客户管理》 《销售渠道建设与管理》
《情景管理艺术》 《中层营销管理人员的管理技能》
《双赢谈判技巧》 《无惧挑战-金牌销售的大客户开发和维护》
服务客户:
美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、清华同方、清华万博,富特波尔容器有限公司、青岛海尔、博科信息等。

本课程名称: 渠道建设与维护中的 “谋”与“略”

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