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工业品大客户开发技巧

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  • 开课时间:2016年08月30日 00:25 周二 查找最新
  • 结束时间:2016年08月30日 00:25 周二
  • 课程时长:6小时
  • 招生进展: 还差10人即开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 蒋老师
  • 课程编号:289404
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:509
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培训受众:

大客户销售人员,区域经理,销售经理,客户服务经理等

课程收益:

学员学习后的作品为1万字的文稿,完全结合自己的销售工作。通过情境实战训练,最后总结出一套实战型应对不同销售问题和情境的方法。课程不仅仅是给到销售员的技能训练,更注重解决销售问题的思路,方法,工具。让学员能针对销售问题举一反三来解决,课程结束还原学员企业一个营销手册。
 1分钟让客户喜欢你的方法
 3分钟判断客户性格方法
 20分钟拜访客户流程的设计
 4个探寻客户需求的应用版本
 通过现场采集案例得出快速夺单的8个连环手法

课程大纲:

课程导入
学习三问及现场征集销售中的核心问题,通过梳理,引导课程流程中。
模块一 我的角色,客户做主
一, 转身回眸,从推销走向顾问销售
1,不了解需求,你唱的是独角戏
2,如何向陌生客户卖产品或服务
案例《神医喜来乐》视频分析
3, 变革年代下的销售本质
二, 销售员角色与定位
1,前行中,是否迷失方向
2,三大角色,赢得客户尊敬
3,只有与销售流程匹配,你的角色才完美
三,内修外炼,销售精英必备的职业素养
1,技能重要,比技能更重要的是理念
2,传递正能量信念,才能有效影响客户
3,要成为专家,就必须具备的武器
4, 要的是渔,不是鱼:四项核心技能
案例:华孚用人观,华孚文化
模块二 建立客户关系,与客户共舞
一,快速建立关系三个策略
1, 老客户介绍
2, 客户的客户反向策略
3, 非竞争同盟策略
案例:我是如何连续拿下浙江宁波化纤客户大单
二,客户关系建立4个阶段
1,初步认识,建立好感
2,激发兴趣,产生互动
3,建立信赖,获得承诺
4,建立同盟
案例分析:联通学员如何成功搞定银行业务
三,打开客户信任的三扇大门
1.信任第一扇门:我相信你吗
案例1:《亮剑》视频
2.信任第二扇门:我敢用你产品吗
3.信任第三扇门:你的公司值得信赖吗
案例2:记者采访公司孙董对我们销售员的启发
四, 实战方案设计与演练:如何让客户1分钟喜欢你
模块三 锁定客户需求,赢得定单
一, 成交始于需求
1,没有问题就没有需求
2,引爆客户需求的动力
3,站在客户角度的三条开发需求途径
二, 探寻需求4步走
【教学目标和流程说明】:
共三次演练和讨论,第一次让学员知道什么是SPIN,并学会提出4个问题。第二次要让学员知道SPIN内在规律,并在实践中如何展示,方向,流程,内容,形式。第三次会根据自己行业来设计。
实操案例:《用SPIN成交浙江某化纤企业》
三,展示自我,赢得竞争
引导:我们与竞争者的四象图
1, FABE设计与演练
2, 优势引导你的客户
3,解决方案展示:呈现价值3个步骤
模块四 大客户渗透九字诀:找对人,说对话,办成事
案例分析:《煮熟的鸭子飞了》全程讲解本模块内容
一,战无不胜的客户分析:找对人
1, 客户信息两个关键切入点
2, 客户四个方面基本信息分析
3,判断销售机会
视频:《不求最好,但求最贵》分析
二,客户性格密码与对策:说对话
1, 如影随行的四型人格
2,四种风格分析与对策
三.拨云见日,走进客户不同层次的人员:办成事
讨论:如何与4种角色沟通:关注点,需求,方式
演练:共8个学员参与演练
1,我很在乎你:接近使用者的技巧
2,你是最棒的:接近技术把关者的技巧
案例1:君欲取之,必先予之——广东某客户失之交臂教训
案例2:一盒西瓜霜搞定技术负责人
3,你的心思我懂:接近采购者技巧
案例:宁波某客户的采购杀价
4,你最终决定我的价值:接近决策者技巧
情境讨论与演练:如果接近后他们只给你五分钟?
模块五 不要让异议变成你成交的绊脚石
视频《客户异议处理的问题》对比分析
一,客户常见异议表现
引导——讨论——分享——总结
1,有机会再合作——需求异议
2,风险你承担吗——产品质量异议
3,我不做主——权利异议
4,太贵了——价格异议
二,异议源于内心真实告白
1,我为什么要相信你——理性原因
2,我不是那么容易被拿下——感性原因
3,这是我的战术——谈判策略
三,异议引导与谈判策略
1,沟通与谈判四个基本技术
2,异议处理的五步魔法
方案设计:运用5步法
3,价格异议应对六法
模块六 成为客户第一付款商
一,客户不及时付款,缘为哪般
1,是疏忽,合同条款不明确
2,质量问题导致对方不满
3,是资金紧张
4,不是我不小心
5,你不是他唯一的菜
6,销售工作力度不够
二,回款目标:成为客户第一付款商
1,你所带来的价值如何
2,客情关系的维护程度
3,货款的管理与考核
三,刚柔相济,保障回款方法
1,合同与信用调查是根本
2,环环相扣,应收款管理的四个方面
3,高效回款八连环技法
模块七 销售情境案例研讨
情景案例研讨与方案设计:如何虎口夺单

说明:
一,以上课程大纲是标准大纲,需进一步访谈,学员问卷调研后制定个性化课程方案。
二,课程作业
课前作业(根据情况选择) 课程中作业设计
课程结束一周内作业

第一次拜访(第二天演练)
客户关系建立方案设计
市场分析:SWOT
客户常见15个问题 SPIN FAB
与四种角色沟通方案
运用5步处理异议设计
运用沟通四个技术设计对话
客户第二次拜访设计,融入SPIN与FABE
5-3-1总结与行动

培训师介绍:

 
蒋老师介绍
【任职资历】:
• 工业品实战营销专家
• 浙江工商大学MBA
• 浙江大学高级营销研修班特聘讲师
• 上海联济企管化工品营销高级讲师
• 中国营销传播网专栏作者
【从业经历】:
有2年企业采购主管,8年工业品销售经理,6年强力化工集团营销总监经历。具有从事过采购和销售的双重背景,不仅知道销售怎么卖,更知道采购怎么购。曾在一化工企业负责营销管理,制定绩效考核制度,为企业的营销制定差异化营销战略并落实,推动企业向品牌营销的发展。在化工企业服务期间,首创行业的客户服务新模式,为下游客户提供咨询和培训增值服务。
蒋老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。
【授课特色】:
课程采用引导技术 微咨询授课,课程从企业发展过程中遇到的问题、从培训学员工作中涉及的问题切入,运用世界咖啡,情境演练,分组讨论,现场点评与总结、方案设计授课方式。授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强、见解独特。课程结束,还原学员一个落地的技能体系。
【授课主题】:
《正能量销售精英七项修炼》 《心理学在销售中的应用》
《大客户销售八把利器实战策略》 《卓越客户服务与管理》
《营销体系建设与队伍管控》 《情境管理沟通-打造卓越团队》
【发表文章及出版著作】:
先后在中国营销传播网,销售与市场杂志发表《让销售成为受人尊敬职业》《抬头看天,认识本质,技巧不是唯一》《从下游经营战略看营销变革》《成为客户第一付款商》《渗透到大客户内部去》《乱弹工业品营销,逃离不了十六字》等营销实战文章。结合自己10余年营销一线及管理实战处女作《步步为赢,绝对成交—顾问销售动作分解》2014年由广东经济出版社出版。
【服务过的企业】:
江苏英泰集团、江西高盛•鸿轩(香港)国际集团、四川德泉化纤有限公司、四川海天特种化纤有限公司、广东秋盛资源股份、汕头金怡丰化纤、浙江安顺化纤、浙江传化精细化工、广州霞美化纤、杭州理想塑胶有限公司、宁波罗门影视化妆公司、浙江口才训练机构总裁特训班多期、山西三维化工股份公司、兰州科天化工投资股份集团、四川电信泸州分公司、中国联通黄山分公司、浙江工商大学、浙江广联职业培训学校、杭州善衡科技、浙大总裁班、国家电网浙江

本课程名称: 工业品大客户开发技巧

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