工程营销项目管理实战技能提升与最佳实践

第一部分：营销项目管理的五大特征及差异化价值(研讨)
营销项目管理是以需求管理为核心，从市场营销战略规划到营销策略组合的完整过程。然而，目前的营销职能组织与运作模式存在许多问题。因此，企业要想生存和发展就必须对这种传统的营销管理模式进行创新。市场拓展、信息筛选、需求识别、竞争分析、投标报价和合同谈判等大量的市场营销活动具有目的性、一次性、独特性的特点，具备了项目的特点。
1.1 大客户市场营销中的项目与运作
1.2对标国际著名企业，销售方式上的显著差异
1.3 项目型营销的五大特征
1.4传统销售模式与大客户销售模式的差异

第二部分：市场（多）项目的筛选与营销项目的绩效管理标准（结合实战案例）
2.1 市场（多）项目筛选的原则与方法
2.2 营销项目理念的培育与经营策略
2.3 市场（多）项目选择步骤与指标体系
2.4 营销项目的四大漏斗与实施应用案例

第三部分：营销项目的组织管理与团队建设- - -铁三角
营销项目管理的四大关联部门：市场营销部、商务管理部、项目管理部、专业生产技术部门
营销项目团队运作模式：铁三角VS金三角

第四部分：工程营销项目的立项与计划制定（结合企业实践案例）
4.1工程营销项目立项与利益相关方识别
4.1.1 大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及利益相关者
4.1.2 大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户利益相关方需求
4.2工程营销项目计划制定与计划优化
4.2.1营销项目的工作分解结构（WBS）、责任矩阵
4.2.2 营销项目进度、风险、沟通计划
分享: 大客户销售项目的关键路径，有效制定项目管控计划
分享：营销项目中各类利益相关方的沟通计划模型

第五部分：工程项目投标报价策略（结合企业实践案例）
5.1招投标法规的剖析与投标整体策划
5.1.1 招投标法规体系重点解析合法策划
5.1.2 投标最值得策划的是什么？竞争环境分析
5.1.3寻找击败竞争对手的锐器？废标条款
5.1.4 策划与反策划看不到的硝烟
5.2标书的制作、递交与评标
5.2.1招标文件你真的读懂了吗? 标书关键信息来源与把握
5.2.2各种评标方法的应对技巧？评标专家关心什么
5.2.3 小过失大损失标书递交前后那些该做的事
5.3述标综合优势的最终展现
5.3.1述标准备：分析竞争状况、制定投标策略和述标计划
5.3.2述标的主要内容与结构、关键流程控制
5.3.3述标的表达技巧、演示技巧、场控技巧

第六部分：工程项目商务谈判与合同成交
6.1工程项目管理模式的再认识
6.2工程项目合同价格类型及风险应对
6.3项目商务谈判技巧与合同成交

第七部分：项目型营销的策略和技巧：九字诀---找对人、说对话、做对事
7.1 品牌的体现、品牌营销四步骤
7.2 项目运作的过程、项目成功的关键动作
7.3 商务报价的三个属性、合同签订阶段关注重点
7.4 如何解决项目工期太短的问题
7.5 客户关系分类、关键客户关系拓展方式、客户关系管理工作的基本步骤
7.6 营销项目管理人才培养模型

第八部分：营销项目管理综合能力建设：人-团队、体系、工具（结合企业实践案例）
案例一: 某知名工程公司EPC总承包投标报价项目管理最佳实践
案例二: 华为营销---征战全球的立体战术（结合企业营销项目管理最佳实践-案例）
案例三: 三一重工集团的大客户营销策略与营销项目管理实践
案例四: 北京某高科技企业规划设计类营销项目管理体系范例
案例五:某施工集团市场营销策略与项目商务策划、全过程商务管理
研讨交流：项目驱动型企业营销项目管理的研讨互动与分享答疑（小结）
讲师介绍李老师
上海交通大学工程管理专业硕士，高级工程师
中交集团工程评审专家，湖北省和江苏省交通厅评标专家库评审专家。公路交通行业首批EPC工程总承包研究实践专家。曾先后担任中交集团某设计院路桥设计所所长、高级项目经理、市场经营部主任。他长期立足于国内的政策环境和市场经营分析，从事设计咨询、工程总承包、国际工程的研究与项目策划已经有十多年经验。主持和参与的项目有：2012年策划并成功实施了江苏省第一个公路EPC工程总承包项目：扬州至滁州一级公路平山某隧道工程总承包项目；2013年作为评审专家参加江苏交通厅多个港口项目EPC工程总承包交流评审工作；2014年策划并成功实施了江西萍乡某市政道路的设计施工总承包，合同额4亿；2015年交通系统内部交流学习，作为讲师为浙江、湖南等交通集团讲授工程总承包相关法规及策划等内容。
熊老师
华中科技大学工商管理硕士（MBA）、工程（项目管理）硕士，国际认证的项目管理专家，华中地区IPMP A/B级辅导小组组长，中国人保部注册的首批管理咨询师，武汉市政府采购与项目招投标评审专家。2007年以来，他及他领导的团队一直致力于企业项目管理综合能力提升，尤其擅长以结构化思维系统解决企业市场经营和综合管理问题。他既有系统深厚的管理知识背景，又有丰富的一线企业管理实践经验；他曾主持和参与过项目驱动型企业如下：（工程建设类）中冶南方工程技术有限公司、中煤科工集团武汉设计研究总院、中铁第四勘察设计院、长江勘测规划设计研究院有、黄河勘测规划设计研究有限公司、中国电建湖北电力设计院、中南市政设计总院、中色科技股份有限公司、中铁大桥局、中交二航局、中建三局及下属子公司等等◆（研发制造类）中船重工集团下属企业、南车株洲电力机车研究所、南车时代电气股份公司、南车长江车辆有限公司、宇通集团、东风特种商用车专用设备公司、东风商用车技术中心、中石化江汉第四机械装备公司、宏华石油设备公司等等。