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市场开发与经销商管理-互联网时代下的渠道建设之道

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  • 开课时间:2016年05月20日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2016年05月21日 17:00 周六
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 马坚行
  • 课程编号:300125
  • 课程分类:市场营销
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培训受众:

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

课程收益:

:   1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系,聚焦四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。   2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。   3、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走?   4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策?如何帮助经销商制定针对零售终端的政策?   5、学会面对意向经销商,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。   6、学习如何掌控经销商的各种手段,同一区域多家经销商的如何管理?分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因,并掌握妥善处理渠道冲突的方法。   7、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。   8、解剖20个热点品牌成败案例,掌握10套先进营销管理工具,和至少30个实操方法。培训结束后,找到解决实际市场问题的药方,带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

课程大纲:



  第一单元:区域市场的规划
  一、你有以下三大难题吗?
  难题一:“市场开发屡不成功”
  难题二:“开发成功没有销量”
  难题三:“有销量却没有利润”
  国内80%的二三线品牌都存在以上难题,失败的根本原因就在没有做区域市场规划?
  二、如何做好你的区域市场规划?
  1、学会SWOT分析。
  2、领会公司的渠道战略。
  3、区域经理市场规划六步法。
  4、如何快速打造出一个样板市场?
  5、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?
  6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
  三、互联网时代二三线品牌企业的困惑:
  1、互联网蓬勃发展,传统企业如何转型拥抱电商?
  2、线上线下渠道如何和谐共处?
  3、互联网时代立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合
  ●案例分析:××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三,看看他们的《区域作战方案》。

  第二单元:优质经销商的选择
  一、优质经销商的战略意义
  一流的产品+二流的经销商=二流的市场
  二流的产品+一流的经销商=一流的市场
  二、品牌招商的六种方式
  扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商
  三、选对经销商
  1、选择经销商的原则:严进宽出
  2、学会《经销商筛选工具》
  3、不同品牌阶段,不同的经销商选择策略
  ●案例分析:××食品品牌成功打入G市并且销量蹿升的优秀经销商选择之路。

  第三单元:吸引优质经销商的谈判套路
  一、经销商选择品牌的两个思考核心:
  1、产品有没有利润?
  2、我怎么把它卖出去?
  二、突破经销商“三道防线”
  人与人打交道都有三道防线,依次为:
  1、情感防线,如何突破?
  2、利益防线,如何突破?
  3、品德防线,如何突破?
  三、“四大问题”解决
  1、四大问题:
  问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
  问题2:“你们的产品一般,没竞争力。”
  问题3:“你们的政策支持没人家的好。”
  问题4:“你们的品牌没有知名度。”
  2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术
  四、经销商谈判致胜策略
  1、三步骤创造谈判双赢
  2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用
  3、两个必备的经销商谈判思维
  ①谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大
  ②不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件
  ●案例分析:××服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。
  五、如何策反竞争对手的经销商?
  1、面对成熟市场,如何撕破缺口?
  2、教你五步法绝杀,成功策反对手经销商
  3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点
  ●案例分析:深圳××汽车用品品牌东北市场成功策反竞争对手客户活动纪实。

  第四单元:有效管理经销商的六大系统
  一、解析经销商管理
  1、“经销商管理”到底在管什么?
  2、经销商管理的难点
  3、经销商管理十二字精髓
  4、经销商有效管理六大系统:
  ①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估⑥调整
  二、经销商的培育
  1、不同成长阶段经销商的不同需求
  ①起步阶段 ②快速成长阶段 ③成熟阶段
  2、制定针对性的经销商培育计划
  3、如何成为经销商公司化经营的顾问?
  4、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队?
  ①员工招聘一原则
  ②员工培育二方法
  ③员工激励三策略
  ④员工考核四指标
  5、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
  三、激励经销商的积极性
  1、激励经销商的重要性
  经销商的主推与否,将产生两个完全不一样的世界!
  2、成长型经销商跟定你的三条件:
  ①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
  3、激活成长型经销商的六个关键策略
  4、负激励:经销商大户的三大“死穴”
  5、有效管控经销商大户的五大法宝
  6、警惕:经销商激励容易陷入的误区
  ●案例分析:浙江××整体橱柜品牌通过“算术”方式推动经销商执行公司战略。
  四、渠道冲突协调
  1、互联网上低价冲击,如何有效控制?
  2、同一市场多家经销商并存的管理策略
  3、有效处理客户质量事故等问题的公关技巧
  4、重视酒文化在渠道冲突协调中的作用
  5、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题
  6、客大欺主的平衡方法
  7、有效掌控经销商的四种手段
  ●案例分析:王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年,有房有车发了财,可如今常常狮子大开口,难配合?
  五、做好经销商的动态评估
  1、不评估就没有渠道持续增长
  2、照搬大企业的KPI指标害惨人
  3、实施经销商年/季考核与评估管理
  4、经常要去查看店面陈列与库存状况
  5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
  六、如何优化你的区域市场?
  1、区域市场经销商优化八大策略。
  2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。
  3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
  4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。
  ●案例分析:杭州××大经销商不满品牌厂家调整,令品牌厂家损失一千万。
价格说明:  3200元/两天/人(含教材、午餐、茶点、税费)

培训师介绍:

 
讲师介绍:
  实战渠道营销专家
  终端运营管理专家
  MSS销售训练系统创始人
  中旭商学院营销管理客座教授
  常年担任多家品牌企业渠道营销顾问
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本课程名称: 市场开发与经销商管理-互联网时代下的渠道建设之道

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