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大客户销售技巧训练和项目运作实务

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  • 开课时间:2016年10月29日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2016年10月30日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 蒋建业
  • 课程编号:304270
  • 课程分类:项目管理
  •  
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304271 深圳市 蒋建业 2016-12-17 09:00 ¥4200元 点击报名

培训受众:

销售从初级通向中高级水平的基础课程;需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理,产品经理,部门主管;项目运作型的销售,百万级,千万级,甚至亿级别的大型工程类项目型销售。建筑工程行业,灯光行业,通讯行业,IT类型的项目。
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课程大纲:

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第一部分 项目运作---事关成败
-------项目越大,运作越关键
本单元学习目标:通过两个真实的案例,了解大项目运作过程中的常见问题,了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备,销售人员仅靠勤奋做项目还不够,只有用心做项目才能迈向高峰。
一 平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目!
■一个成功的运作,可以拿下世界级的项目
■平凡的销售经理,竟然被传说是高干子弟
二 一个2500万项目的失败案例
■即使是大牌产品,也照样丢给一个小公司
■运作过程的失败,遭致后期招标全面被动
三 项目运作中问题点和难点
1、切入问题
■问题A:不知道如何切入项目,黏住客户
■案例学习:5000万的奥运项目中,客户经理是如何抓住业主最高决策层兴趣点来牵引项目的,最终排除重重障碍夺得制高点的。
2、推进问题
■问题B:了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目
■奥运案例中,如何精心策划宝贵的5分钟与最高决策者见面机会的。
■失败案例中,随手拈来的大好机会错失了,遭致后面被动局面,其实,推进工作环环相扣,一环出破绽,即导致最终败局。
■问题C:在项目的推进过程中,关键工作开展不下去,不知道如何化优势为胜势?
■奥运项目业主要设计方案,这是两难决策,最后成功化被动为主动,并将优势变胜势,招标引导成功,最终双赢
■问题D:客户决策链判断错误导致丢单
■奥运项目中决策者错综复杂,多路厂家都有自己的支持者,如何把握关键决策因子,失败案例中,没有像狼一样盯死老板,在意向形成机制上会出现什么问题,对后期招标到底产生多大影响?
■问题E 判断不清竞争对手和客户的关系水平,常常出错
■奥运项目中常常冒出很多部级领导支持的公司,来势汹汹,但是,我们如何冷静判断,并作出冷静判断。
■问题F 面对高层关系介入,我们如何处理?
■的确很多项目中有高层关系介入,有真有假。面对这些问题我们有什么对策?
■问题G ?对客户意向形成机制缺乏认识,糊里糊涂跟踪项目,收获成果靠碰运气,案例中我们要求一起反思:
a 失败案例中,哪几个环节没有能够把握客户的态度满意和意向形成,贻误战机,导致后期处境被动?
b 项目运作和管理能力不足,导致白白辛苦。关键因子态度形成没有完成任务,没有促成甲方满意,看看问题出在哪里?
c 没有把优势变胜势,锁定项目的时机把握不好
d 缺乏系统方便有效的工具,帮助自己收集、分析、判断和博弈。制定正确的竞争对策。
3、收果问题
■问题H ?常见的招标方式不熟悉,和客户配合不默契,即使优势明显,也常常低价招标,甚至丢单
■奥运项目中,自己的公司资质不够的时候,同时,传统的招标方式非常不利于锁定客户意向的时候,是如何处理的?
■问题I 什么时候是自己优势状态和劣势状态,识别时机,锁定意向
■开始客户选择产品的标准对自己不利,是如何识别并采取对策的,后来优势状态形成之后,优势如何锁定意向的。
第二部分 意向形成机制
■打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑
■本单元学习目标:客户是如何在众多的选择中选中自己心仪产品的,如何看出是对竞争对手形成客户意向,还是我们的产品形成了客户的意向,另外,对于团队决策我们如何理解决策意向形成过程。
一 ?项目运作中看不透的困惑
一个名牌轿车的招标故事
二 ?意向在项目中的作用
■招标要做到心中无标
三 ?意向形成机制----决策地图DMI
1、什么情况下客户购买你的产品
2、关注态度,利益平衡
3、从态度到意向形成,客户选择的科学
4、DMI表,客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
5、BATT案例,态度分如何转化为意向购买行为
第三部分 项目运作基础
   ------军事家要掌握天、地、人之军事要素
本节学习目标:理解在项目运作过程中,关系,产品属性,服务,品牌,价格,项目运作五个阶段,这些要素是如何在项目中发挥作用的,理解其中的关系,并熟悉他们的规律。
一 关系
1 关系的性质和作用
2 关系的几个层级
3 建立支撑性关系
4 既是顾问,又是朋友
5 案例:高中低的客户级别如何构建关系和制定计划
二 产品和服务属性
1产品一定要专业,产品经理的职责
2FFAB原则
3产品属性调研表
4案例:价值包装之后,渗透力大幅度提升。
三 商务
1掌握商务应该学会些什么
2价格,关系,技术的权衡
3是科学也是艺术
4案例:商务运作改变客户的采购进程,提前锁定意向
四 DMI表格---客户的决策过程如何通过一张地图来表达。
1决策链表
2形成机制
3如何使用
4清晰明了的地图,为博弈分析打下准备
5案例:填不出的表格,意味着丢单也在情理之中
五 项目信息的挖掘
1案例:某公司行业研讨会的策划
2品牌提升
3代理商
4技术交流会
5主动拜访?
6关系介绍
7行业主管文件,建设计划,上层关系
六 项目运作过程的五个阶段
1五个阶段
2不同阶段的客户心理分析
3不同阶段的判断和竞争机会分析
4不同阶段的机会窗信号
5保密工作和阶段控制
6案例:一个大项目的运作过程介绍
七 立项
1立项的项目运作阶段分析
案例:广东某地市政府网项目
2立项的客户态度与决策链形成机制分析
  案例: 天津某大厦1500万景观灯光项目,没有弄清楚客户决策形成机制,导致后面看不懂客户的行为。
3立项的主因素与价值优势分析
  案例:一个没有任何关系背景,靠价值分析判断来立项的案例,昆明8000万的灯光案例
4立项之客户行为分析与判断
  案例:一个大剧院5000万项目案例:立项错误,苦了公司上下,损失了人财物,浪费了大量时间。
立项的几个基本点总结
第四部分 项目运作过程
   ------勤奋是你的双腿,智慧是你的双眼
本部分内容:分析问题、审时度势;制定策略、取得胜势。学会确定意向形成机制,并学会分析判断问题,对每一阶段的状态进行分析,然后制定对策。
一 切入项目,施展拳脚
1.兴趣点切入
2.黏住客户,构建持续性的关系
3.了解兴趣点
■询问
■观察
■推理,有几分福尔摩斯的能力
■人际信息
■案例:西北银行案例:得知三级网信息也非易事
4.权衡性问题的调研
■了解权重,方知胜负关键
■技术交流与业主权衡性问题
■因子排序
■案例提供让客户评价
■新特性与业主权重调查
■案例:自己的关键因素优势却在客户心目中权重不高。所以他们的项目运作中,总有一特殊工作环节加在项目运作里面,成功运作诸多国家级大项目。
二 推进:态度加分,确立满意
1.意向形成优势
2.DMI决策形成机制
3.案例题目10道,提高分值的种种手段
案例一:必要性分值,决不能疏忽
案例二:权重高的分值,竭尽全力
案例三:提高优势因子的权重
案例四:客户现有的评价标准
案例五:容忍度评价
案例六:无中生有,增加决策因子
案例七:利用影响力关系
案例八:改变权重结构
案例九:降低竞争对手分值
案例十:策划时间节点
三 竞争博弈,意向形成
1.博弈表和意向形成
2.什么会阻止意向形成
3.案例题目9道,博弈手段种种
案例一:因素上的阵地战
案例二:抢先完成满意度的态度转变工作
案例三:敌方优势,寻找突破口拖延,等待我们意向形成
案例四:珍惜关系建构窗口,不要临时抱佛脚
案例五:主动策划,主动行动
案例六:意向形成评估,时机上的博弈
案例七:大胆判断,果断出击
案例八:动态博弈,高层关系
案例九:关系型伙伴的寻找和合作
4.意向形成时机的把握
■进程分析
■意向形成信号
■意向的三种模式
■意向进入形成期的判断
■案例:没有分析,信号已经到来却不知道,结果一周内窗口关闭了。
5.案例,没有及时锁定意向,煮熟的鸭子飞了
四 锁定意向,收下果实
1.招标类型和规范书的种类
2.如何决定对自己有利的招标模式
3.博弈表和招标过程的把握
4.招标博弈案例
案例:无锡灯光案例3500万。竞争对手花了50万买陪标,结果经过神机妙算,预测到第二天对手的行为,结果破解对手阵局。
案例:客户内部矛盾和决策机制研究明白,手握王牌,配合客户决策,锁定胜局。
五 跟踪服务,兑现满意
1.客户业务上满意
2.情感满意
3.关系建构满意
4.案例:一个成功的老销售,是如何呼风唤雨的。
第五部分 项目运作计划,跟踪,监控
     -------效果监控胜于行动监控,效果却藏于客户的心里
本单元目的:计划要监控才能有效,监控不仅是销售在做什么,更重要的是监控客户端的销售有什么进展,我们销售有质量的行为有没有做?客户态度满意了没有?意向是否在形成。
一 项目状态评估表
1.Pse表的使用
2.上司评估下属,防止项目失控
3.销售自己评价,给自己一个指导
4.案例:对新销售员跟踪不力,致半年无果。领导也失职。
二 项目跟踪和计划表
1.跟踪表的学习
2.跟踪表的Pdca
3.和DMI表联合使用,分析和计划,评估和实施
案例:海陆空联合作战,空军完不成任务,陆军也进不去。一个计划没有监控而导致失败的销售案例,某大学校园网,煮熟的

本课程名称: 大客户销售技巧训练和项目运作实务

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